Fabian Ober: „Was der Kunde wünscht, sollte ich anbieten“

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Online Abschluss
Online Abschluss

Eines der Ergebnisse unserer großen Maklerbefragung 2018: Rund 70 Prozent aller Teilnehmer gehen davon aus, dass Makler künftig verstärkt digitale Abschlussmöglichkeiten nutzen werden. Aber warum ist das so? Wie profitieren Makler davon? Für welche Produkte geht das überhaupt? Und wird es künftig gar keine Papieranträge mehr geben? Darüber haben wir mit Regionalleiter Fabian Ober gesprochen.

Redaktion: Herr Ober, warum sollten Makler aus Ihrer Sicht die Möglichkeit des Online Abschlusses nutzen?

Fabian Ober: Wir wissen mittlerweile, dass der Versicherungsvertrieb vom Kunden aus gedacht werden muss. Das heißt: Wünscht der Kunde Online Abschlüsse, dann sollte ich sie auch anbieten. Das betrifft insbesondere die jüngeren Generationen Y und Z, also Menschen zwischen ungefähr 18 und 35 Jahren. Außerdem hat sich die Rolle des Maklers gewandelt und er muss deutlich vielseitiger agieren können, als früher.

Deutliche Vorteile für den Makler selbst ergeben sich durch die schnellere Bearbeitung. Auch die mögliche Dunkelverarbeitung von Anträgen ist ein Vorteil. Durch die Automatisierung vermeidet der Vermittler in der Antragstellung formale Fehler und spart die Zeit, die er für die Nachbearbeitung aufwenden müsste. 

Redaktion: Ist der Papierantrag damit überflüssig?

Fabian Ober: Nein, keinesfalls. Auch zukünftig werden Abschlüsse auf Papier getätigt werden. Denn viele Kunden wollen direkt vor Ort mit Antrag und Unterschrift abschließen. Gerade bei beratungsintensiven Produkten wird der Papierantrag relevant bleiben.

Redaktion: Für welche Produkte kann der Makler den Online Abschluss nutzen?

Fabian Ober: Alle Zusatzversicherungen im Krankenbereich, egal ob Zahn, Stationär, Pflege oder andere Produkte. Die Vollversicherung hingegen ist aufgrund ihrer hohen Beratungsintensität nicht für den Online Abschluss geeignet.

Redaktion: Für welche Makler eignen sich digitale Angebote, wie Online Abschluss oder RiVa am besten? Brauche ich spezielle Fähigkeiten?

Fabian Ober: Keine Sorge, dafür braucht man keine Sonderqualifikation. Grundsätzlich sind die Angebote für alle Makler, die einen PC und eine Internetverbindung besitzen, gedacht. Wer seinen Kunden einen zusätzlichen Service bieten und effektiver und zeitsparender arbeiten will, der sollte hier genauer hinschauen. 

Redaktion: Wie sehen Sie den Kunden der Zukunft? Auf was müssen Vertriebspartner sich einstellen?

Fabian Ober: Kunden kommen heute häufig gut vorbereitet zum Gespräch. Immer öfter informieren sie sich eigenständig im Internet und gehen mit einer konkreten Vorstellung in die Beratung. Das bedeutet, dass der Vermittler Geduld und Ruhe mitbringen muss, um notfalls gewisse Irrtümer aufzulösen. Denn natürlich ist längst nicht jede Information aus dem Internet auch korrekt. Außerdem suchen Kunden heute ihre Ansprechpartner zunehmend über Google und Co., legen aber trotzdem Wert auf eine persönliche Beratung und eine direkte Betreuung. Das ist sicherlich eine der wichtigsten Erkenntnisse für Vermittler.

Redaktion: Herr Ober, vielen Dank für das Gespräch!

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