Stellen Sie sich vor, Sie treffen Ihre Kunden im Café… Vom Umdenken im Umgang mit der Generation Y

Eine junge Frau sitzt einem Versicherungsmakler gegenüber. Nicht in einem Büro und auch nicht bei ihr zu Hause, sondern im Café um die Ecke. Beide haben ein Tablet in der Hand und betrachten die gleichen Webseiten. Per Bluetooth werden Informationen ausgetauscht und Rechenbeispiele dargestellt. Die junge Frau hat viele Fragen. Der Makler beantwortet diese schnell und sicher und belegt diese mit Fakten. Nach einer Stunde endet das Gespräch. Beide kommen überein, das nächste Gespräch per Video-Chat zu führen. Denn noch immer hat die junge Frau viele Fragen. Sie kann sich nicht entscheiden, obwohl sie vom Produkt überzeugt zu sein scheint.

Unerforschtes Terrain? Millennials als Erfolg versprechende Kundengruppe

Möchte man mit der Generation Y einen Vertrag abschließen, sollte man vor allem Geduld mitbringen. Auch ist es nicht verkehrt, etwas von den neuen Technologien zu verstehen. Denn die Generation Y ist seit jüngsten Jahren damit aufgewachsen und betrachtet sie als eine Selbstverständlichkeit in ihrem Leben. Aber wer ist eigentlich diese mysteriöse Generation Y? Sozialwissenschaftler bezeichnen damit die Bevölkerungsgruppe, die in den Jahren 1980 bis 1999 geboren wurde. Aufgrund der Nähe zum Jahrtausendwechsel nennt man sie auch Millennials. Der Buchstabe Y steht für die Grundeinstellung dieser Generation. Im Englischen wird er Why? – Warum ausgesprochen. Warum sollte man bereits jetzt eine Versicherung abschließen? Warum müssen Haus und Leben abgesichert werden? Warum interessiert sich eine Versicherung für das persönliche Leben? Ist der Makler in der Lage, ehrlich, kompetent und offen auf all diese und mehr Fragen zu antworten, steht einem Abschluss zumeist nichts mehr im Wege. Damit ist die Arbeit aber nicht erledigt. Denn Menschen der Generation Y bleiben auch danach fragefreudig und wollen nicht auf ihre Antworten warten.

Was braucht eine Kundenakquise in der Generation Y?

Ein weiterer Name für die Generation Y ist Digital Natives. Es sind die Ersten, die seit Geburt an von elektronischen Medien umgeben ist. Für Sie sind Smartphones, Computer und Internet wichtiger und unverzichtbarer Teil des Lebens. Zudem zählt diese Generation zu den gut ausgebildeten und der Anteil der Menschen mit einem Hochschulabschluss ist ganz besonders groß. Genauso wie im Arbeitsalltag agieren sie lieber im virtuellen Umfeld. Deshalb ist eine 24-stündige Erreichbarkeit ein wichtiges Entscheidungskriterium bei Abschluss einer Versicherung. Ein weiteres wichtiges Element ist die Balance zwischen Freizeit und Beruf. Selbstbewusst, optimistisch und mit wenig Vertrauen in die Regierung suchen sie nach Alternativen, um nicht in Situationen wie zum Beispiel Arbeitsunfähigkeit, Krankheit oder Finanzkrisen, den hohen Lebensstandard zu verlieren. Und wenn sie auch wenig Wert auf Planbarkeit des Lebens legen, möchten sie trotzdem abgesichert sein, wenn einmal etwas passiert. Finanz- und Versicherungsvermittler sollten deshalb folgende Voraussetzungen schaffen:

• Tägliche Erreichbarkeit des Vermittlers
• Mobile Erreichbarkeit der Kundendatenbank
• Digitale Erfassung der Kundendaten und Policen

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