„Unsere Partner spüren und schätzen den persönlichen Service.“

Stefan Gilles
Dr. Rainer Demski und Stefan Gilles (r.), GF Versicherungskammer Maklermanagement Kranken, im Interview

Der „direkte Draht“ zu den Vertriebspartnern vor Ort war schon immer eine der wichtigsten Zutaten im Erfolgsrezept des Maklervertriebs der Bayerischen Beamtenkrankenkasse und UKV – Union Krankenversicherung. Wir sprachen mit Geschäftsführer Stefan Gilles über das, was sein Unternehmen auszeichnet und über die Veränderungen, die aus seiner Sicht den Markt 2017 besonders bewegen.

Der Maklermanagement Kranken – als Teil des Konzerns VKB bietet seinen Vertriebspartnern im Bereich „Krankenversicherung“ durch Ihr Unternehmen einen besonderen Service. Was differenziert Ihre Leistungen von den Angeboten anderer Versicherer in diesem Bereich, und was unterscheidet Sie von einem Maklerpool?

Stefan Gilles: Wir werden oft verwechselt mit einem Maklerpool, haben aber durchaus andere Aufgaben und Services. Unsere Hauptaufgabe ist es, die Produkte unserer beiden Risikoträger, der Bayerischen Beamtenkrankenkasse und der UKV – Union Krankenversicherung, im deutschen Markt möglichst optimal zu vertreiben. Für unsere Vertriebspartner sind wir daher vor allem eine Hilfe dabei, das Angebotswesen, insbesondere auch für die oft sehr individuellen Anfragen, aktiv zu steuern sowie eine rasche Bearbeitung und Policierung im Sinne der Kunden zu gewährleisten. Oder kurz gesagt: Das Beste für den Makler und seine Kunden aus Produkten und Leistungen herauszuholen.

Sie arbeiten bundesweit mit engagierten Außendienstmitarbeitern und einem starken Backoffice für den Erfolg Ihrer Partner. Wie viele Makler nutzen derzeit Ihren Service?

Stefan Gilles: Derzeit sind rund 4.800 Makler bei uns direkt angebunden, und das in der kompletten Bandbreite des Marktes: sowohl Einzelmakler als auch spezialisierte Segmentmakler, die sich zum Beispiel auf Gewerbekunden oder auf biometrische Absicherung spezialisiert haben, aber auch große Vertriebe und Pools. Je nach Anforderung werden diese Partner dann entweder durch unsere Regionalleiter vor Ort, oder durch zwei zentrale Maklerbetreuer und unser Backoffice hier in München betreut. Unterstützung Für unsere Gewerbemakler haben wir zudem zwei auf den Bereich der bKV besonders spezialisierte Unterstützer im Einsatz.

Welche zentralen Vorteile haben Versicherungsmakler durch die Zusammenarbeit mit Ihnen, und was sind die wichtigsten Serviceleistungen in der Praxis?

Stefan Gilles: Bei aller Expertise und Technologie ist es sicher der sehr persönliche Service, der uns auszeichnet. Wir sind immer sowohl Beziehungsmanager als auch Branchenexperten, und das wollen wir auch bleiben. Der direkte Kontakt von Mensch zu Mensch ist dabei ein ganz zentraler Faktor. Vom Regionalleiter und Betreuer als Qualitätsgarant werden wir deshalb nicht abweichen. Unsere Kunden und Partner spüren und schätzen das.

Was sind Ihre Fokusthemen in der PKV im Jahr 2017?

Stefan Gilles: Die Vollkostenversicherung bleibt natürlich ein ganz wichtiges Thema für uns. Auf der anderen Seite nehmen aber auch Zusatzversicherungen stark an Bedeutung zu, das spüren wir in den Gesprächen mit unseren Partnern immer mehr. Für uns, nachdem wir uns im vergangenen Jahr unter anderem auf das Thema bKV konzentriert hatten, wollen wir 2017 – natürlich auch im Zuge der gesetzlichen Reformen in diesem Bereich – die Pflegeversicherung besonders fokussieren.

Auf welche Beratungsschwerpunkte sollten Vermittler in diesem Jahr aus Ihrer Sicht besonders setzen?

Stefan Gilles: Das Wachstum in der Zusatzversicherung bleibt sicher weiter marktbestimmend, daher sind Angebote wie die Zahnzusatzversicherung oder die Absicherung der stationären Heilfürsorge weiterhin echte Wachstumsthemen. Kunden, unabhängig ob gesetzlich oder privat versichert, wünschen zu über 70 Prozent eine Zahnvorsorge und über 50 Prozent eine private Pflegeabsicherung. Daher auch unser Schwerpunkt in diesem Jahr. Auf Kundenseite wird hier zukünftig ein noch höherer Bedarf entstehen, bei dem Makler punkten können. In Vorbereitung des Pflegereformgesetzes, das am 1. Januar 2017 in Kraft getreten ist, setzen wir mit ganz neuen Produktlinien an, die die aktuellen kalkulatorischen Grundlagen beinhalten und für die Kunden unserer Partner sehr gute Leistungen bereitstellen.

Umso besser, dass sich Ihre Partner und interessierte Makler demnächst bei Ihnen aus erster Hand informieren können: Die Pflege-Roadshows starten in Kürze mit Veranstaltungen in Stuttgart, München, Köln und Hamburg. Was sind die Highlights?

Stefan Gilles: Wir sind sehr motiviert und freuen uns auf spannende Tage, gerade nach unserem Erfolg bei der bKV-Roadshow im vergangenen Jahr. Wir haben, neben tollen Locations auch wieder ein ebenso kurzweiliges, wie informatives Programm zusammengestellt. Zum einen wird ein Aktuar im Detail über die Finanzierbarkeit der Pflege heute und in Zukunft informieren. Dann wird ein erfahrener Verkaufstrainer nützliche Tipps und Lösungsansätze für Kundenansprache und Beratung vorstellen.

Und wir haben, darauf sind wir besonders stolz, mit Martina Rosenberg eine Bestsellerautorin dabei, die sich aus persönlicher Erfahrung dem Thema Pflege in ihrem intensiven Buch „Mutter, wann stirbst Du endlich?“ genähert hat und die sicher spannende Perspektiven aus der Sicht der Betroffenen bieten kann.

Ihre Makler finden dazu alle Informationen online, auf Ihrem Blog, richtig?

Stefan Gilles: Korrekt, dort sind alle Infos zusammengefasst und natürlich die Möglichkeit, sich kostenfrei anzumelden, allerdings für bisher nur auf 200 Teilnehmer begrenzte Plätze. Es lohnt sich also, sich rechtzeitig anzumelden unter news.versicherungskammer-makler.de.

Wo können Vermittler Ihr Haus – neben den Roadshows – persönlich erleben?

Stefan Gilles: Neben den Roadshows werden wir natürlich auch wieder auf der DKM, aber auch bei vielen kleineren Messen vor Ort sein. Unsere Regionalleiter bieten zudem auch immer wieder die Möglichkeit an Workshops und Webinaren teilzunehmen.

Die Branche sieht sich in diesem Jahr mit der IDD neuen gesetzlichen Regulierungen ausgesetzt. Die Reform erfährt viel Kritik in Fachkreisen. Sehen Sie für Vermittler auch Chancen durch die neuen Regelungen, und wie unterstützen Sie Ihre Partner bei der Anpassung der Beratungsprozesse?

Stefan Gilles: Natürlich beschäftigt uns die IDD auch erheblich, zumal die Umsetzung auch zeitlich nicht gerade großzügig bemessen wurde. Für unsere Makler besteht die große Herausforderung auch darin, dass die Reform ultimativ ist und ihre Adaption eine Grundvoraussetzung dafür darstellt, auch künftig noch dem eigenen Beruf nachgehen zu können.

Wir als Dienstleister werden hier auf jeden Fall alles tun, um unseren Vertriebspartnern die Reform so leicht und erfolgreich wie möglich zu gestalten. Dazu sind bereits verschiedene Webinar- und Seminarreihen in Vorbereitung, die sicher eine große Hilfe darstellen werden.

Ein weiterer herausfordernder Bereich für die Branche ist die „digitale Transformation“. Auch Sie setzen verstärkt auf digitale Inhalte, Prozesse und Medien. Was sind Ihre nächsten Schritte in diesem Bereich, und wie können Ihre Vertriebspartner davon profitieren?

Stefan Gilles: Digitalisierung ist nicht alles, aber sie wird vieles verbessern und erleichtern. Wir werden unseren Maklern in nächster Zeit viele digitale Ansatzpunkte bieten, die den Beratungsprozess optimieren. Gerade vor kurzem haben wir über die Beratungssoftware „Softfair“ eine Möglichkeit geschaffen, direkt online Angebote für unsere Produkte qualifiziert zu rechnen. Im nächsten Schritt werden wir über „Softfair“ die Risikovoranfrage für Vollversicherungen integrieren, um eine möglichst rasche Zusage direkt beim Kunden vor Ort zu ermöglichen. Für den Kunden bedeutet das ein sehr schnelles Feedback, ob eine Absicherung zu gewünschter Form und Konditionen möglich ist.

Was sind Ihre persönlichen Unternehmensziele für 2017?

Stefan Gilles: Wir haben ein sehr positives Geschäftsjahr 2016 mit einem tollen Jahresendgeschäft erlebt. Das beflügelt natürlich. Auf der anderen Seite bleiben wir aber realistisch und kennen unsere Stärken und Schwächen. Daher haben wir uns eher einen Mehrjahresplan als eine Planung für ein laufendes Jahr gegeben und sind sehr zuversichtlich, dass wir unser Hauptgeschäftsfeld in der Vollkostenversicherung weiter ausbauen und auch noch im laufenden Jahr mit weiteren Produktinnovationen punkten können.

Im Zusatzversicherungsbereich spüren wir ein wachsendes Interesse, auch aufgrund der vier neuen Produkte, die wir zuletzt eingeführt haben, weshalb wir auch hier weiter investieren werden. Insoweit hoffe und wünsche ich mir, dass wir den guten Trend auch weiter ausbauen werden.

Herr Gilles, wir danken Ihnen für das Gespräch.

Titelbild & Beitragsbilder: @ NewFinance

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