Die Konkurrenz schläft nicht. Um Neukunden zu gewinnen, aber auch den Bestand zu pflegen, müssen sich Vermittler stets zu aktuellen Entwicklungen zum Thema Marketing auf dem Laufenden halten. Doch oft sind es nicht die offensichtlichen Tools, die das Maklerbüro nach vorne bringen. Wir geben regelmäßig Tipps und Best Practice Beispiele.
Aller Anfang ist schwer: Das Verständnis zu Marketing und Zielgruppe
Digital-Experte Wolfram Lefèvre warf in der Maklerwerkstatt einen brisanten Satz in den Raum. Denn laut ihm habe Marketing im Tagesgeschäft vieler Makler bislang noch zu wenig Platz. Um erfolgreiches Marketing zu betreiben, erfordert es einen gewissen Grad an Verständnis gegenüber dem Marketing, aber auch der Zielgruppe.
„Mit der Customer Journey kann sich der Makler vergegenwärtigen, welche Kommunikationsschritte er wann braucht.“ – Wolfram Lefévre
Um herauszufinden, ob die Empfänger überhaupt für die Botschaft der Werbetreibenden interessant sind, gilt es sich näher mit der Zielgruppe auseinanderzusetzen. Besonders die junge Zielgruppe im Alter von 24 bis 38 Jahren, auch Generation Y genannt, spielt im Bereich der digitalen Medien eine erhebliche Rolle. Laut Statista gehören 15,73 Millionen Deutsche dieser Generation an. Das entspricht der zweitgrößten Generationengruppe.
Dabei ist es wichtig das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und Begeisterung zu entfachen. Das gelingt meist mit Persönlichkeit, Sympathie und Empathie. Ist das Vertrauen des Kunden gewonnen, folgt oft ganz automatisch ein weiteres Marketing-Instrument: Das Empfehlungsmarketing. Wer noch Hilfe benötigt, kann diese einfachen Empfehlungen in unserem Beitrag „Empfehlungsmarketing: 6 Tipps, wie Ihr Eure Kundenbasis aufstockt!“ beherzigen.
Gut präsentiert ist fast gewonnen
Worte sind ein machtvolles Instrument. Sie transportieren Gefühle, Emotionen und Erinnerungen.
„Wer glaubt, wir Menschen würden nur auf Basis von Fakten entscheiden, unterliegt einer Illusion“ – Elisabeth Wehling (Zeit/ 10.03.2016), Sprachwissenschaftlerin
Umso wichtiger deshalb, sich richtig zu präsentieren. Und das fängt schon mit der Makler-Website an. Denn diese ist oft die erste Kontaktaufnahme zum Kunden. Fünf Dinge auf die Besonders zu achten ist: Responsives Design, Geschwindigkeit, Benutzerfreundlichkeit, Inhalt und das Vertrauen. Wolfram Levére berichtete im Vortrag der Maklerwerkstatt zudem über die ganze Homepage Wahrheit.
Inhalte, sei es auf Webseiten oder PowerPoint Präsentationen können Webseitenbetreiber mit Infografiken aufwerten. Doch Vorsicht: Wir sprechen nicht von klassischen Balken- oder Tortendiagrammen. Es ist ordentlich Kreativität gefragt! Bilder, Emojis oder Zeichen verleihen Infografiken dabei eine ganz persönliche Note.
Auch bei klassischen Präsentationen ist auf einiges Acht zu nehmen. Wie wäre es mit der Kawasaki-Methode? Sie beruht auf der Formel 10-20-30. Das bedeutet, dass PowerPoint-Präsentationen maximal zehn Folien haben, nicht länger als 20 Minuten andauern und keine Schrift unter 30 Punkt enthalten sollten.
Der Wandel der Zeit: Analog feat. Digital
Viele nutzten die vergangenen Jahre meist die fast ausschließlich analoge Kommunikation mit den Kunden. Das hat sich spätestens seit dem Jahr 2020 geändert. Homeoffice, Webinare, Videocalls und digitale Tools sind ein Muss. Auch Versicherungsmakler Jörg Schult von Dr. Klein aus Lübeck, welcher bereits seit Jahren digital agiert, sagt:
„Wer nicht mit der Zeit geht, der geht mit der Zeit“ – Jörg Schult
Auch auf Social Media agieren Dienstleister zunehmend mehr mit ihren Kunden, das beweisen Youtuber und Podcaster der Branche, wie Patrick Hamacher oder Bastian Kunkel. Laut einer Studie der PricewaterhouseCoopers AG (PwC) verhilft Social Media vorallem dabei, diese drei Ziele zu erreichen:
- Vertrieb (und eingeschlossene Markenbildung)
- Kundenbindung
- Ausbau von Services sowie Kostenmanagement
Social Media: Es bedarf Taktik und Strategie
Wer auf Social Media erfolgreich sein will, braucht neben den Accounts für die gewünschten Kanäle aber vor allem zu Beginn zwei Dinge: Taktik und Strategie. Denn nur mit der passenden Strategie kann eine langfristige Kundenbindung und Kundenzufriedenheit gewährt werden. Dazu ist es wichtig, sich von Anfang an Ziele zu setzen und die gewünschte Zielgruppe ausfindig zu machen.
Ist das einmal getan, geht es an die Performance. Denn die nackten Zahlen beweisen ob die Bemühungen auch fruchten. Für die Social Media Analyse gibt es diverse Tools, von welchen wir neun in folgendem Beitrag vorstellen: 9 Tools für die Social Media Analyse.
Auch Franziska Zepf, Social Media-Profi der Branche, rät jedem Vermittler, sich vor dem Einrichten des Accounts folgende Fragen zu stellen:
- Was möchte ich auf dem Profil teilen?
- Wie viel Zeit möchte ich dafür investieren?
- Welches Ziel verfolge ich mit dem Account? Geht es um Kundengewinnung und -Bindung oder lediglich den Imageaufbau?
Von Facebook bis LinkedIn: Unterschiede erkennen
Der Pool an Social Media-Plattformen ist groß. Facebook, Instagram, Youtube, LinkedIn und Xing sind dabei nur die Bekanntesten. Dabei ist auf jeder Plattform der Fokus anders zu setzen. Aktuell führt Facebook mit 2.740 Millionen Nutzer die Liste mit den meisten Nutzer an, dicht gefolgt von Youtube. Instagram belegt mit 1.221 Millionen Nutzern den fünften Platz.
Auf Instagram kommt es vor allem auf den Feed und die dort dargestellten Bildern an. Das bestätigt auch Julian-Manuel Baumann, Fachwirt für Versicherungen und Finanzen und Betreiber des Instagram Profils „versichern_verstehen“ mit über 1.000 Abonnenten.
Xing und LinkedIn sind dagegen die Business-Plattformen der sozialen Netzwerke. Welches Netzwerk für Vermittler die bessere Wahl ist oder wie Nutzer mit Xing Neukunden gewinnen können berichten wir in den Artikeln: Xing oder LinkedIn und Neukunden-Gewinnung via Xing.
Mit Werbung werben: Newsletter und Gewinnspiele
Neben Social Media können Vermittler aber auch die klassischen Mittel wie Newsletter- oder Gewinnspielmarketing als Strategie einsetzen.
Obwohl die E-Mail schon über drei Jahrzehnte alt ist, spielt sie in der Unternehmenskommunikation nach wie vor eine essenzielle Rolle. Damit die Mails optisch und inhaltlich auch ansprechend gestaltet sind, gibt es Helfer dafür. Mailchimp, Newsletter2Go und CleverReach sind die Bekanntesten. Doch Vorsicht, E-Mail Marketing unterliegt strengen rechtlichen Vorgaben.
Auch Gewinnspiel-Marketing ist nach wie vor eine beliebte Marketing-Strategie. Doch bei der Gestaltung von Gewinnspielen ist Vorsicht geboten. Der Jurist Bartlomiej Zornik empfiehlt dringend, sich vorher mit den Teilnahmebedingungen und dem Datenschutz der Betreiber auseinanderzusetzen.
Auch Messenger Dienste geraten immer mehr in den Fokus von Marketing-Strategien. WhatsApp (Platz 3), Facebook Messenger (Platz 4) und WeChat (Platz 6) liegen nicht umsonst unter den sechs meistgenutzten sozialen Netzwerke 2021. Vorteile der Dienste sind der unmittelbare Kundenkontakt, schnelle Rückmeldung und eine höhere Antwortrate als bei der klassischen E-Mail.
Weitere Artikel rund um das Thema Marketing finden Interessierte unter folgenden Links:
- Kundenansprache Generation Y: Verstehen, Interesse wecken, überzeugen
- Tipps aus der Praxis: Wie gelingen Betrieb und Vertrieb digital?
- Social Media Regeln: Zielgruppe erreichen und kennen
- In 5 Minuten zum Experten: Tipps für den perfekten Instagram Feed
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