Nachfolgeplanung: „Unglaublich, wie viel Vermögen vernichtet wird“

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Redaktion: Woher weiß der Makler, wie viel sein Bestand wert ist? Gibt es hier ein Faustregel?

Andreas W. Grimm: Da muss vielleicht auch mit einem Irrtum aufräumen: Es gibt den einen Wert eines Maklerunternehmens eigentlich nicht. Der Wert eines Unternehmens (oder auch eines Bestands) bemisst sich nach dessen Ertragswert. Also der Frage, was zukünftig mit dem Unternehmen für ein Ertrag nach Steuern erwirtschaftet werden kann.

Je nachdem, welche Zukunftsprognose und Ertragserwartung unterschiedliche Käufer entwickeln und wie deren steuerliche Situation aussieht, kommen sie also auch zu unterschiedlichen Ertragserwartungen. Allein schon die Käuferauswahl hat also einen entscheiden Einfluss darauf, wie hoch das Verhandlungspotenzial für einen Verkäufer ist.

Das Verfahren zur Wertermittlung nennt sich modifiziertes Ertragswertverfahren. Alle geprüfte Sachverständigen beherrschen das und wenden es regelmäßig an.

Da die Geschäftsmodelle und die Rentabilitäten der Makler sich massiv unterscheiden, ist es relativ schwer, eine seriöse und einigermaßen zutreffende pauschale Aussage zu den Bestandswerten zu machen. Da wir aber immer wieder gefragt werden, haben wir eine statistische Auswertung auf unserer Website bereitgestellt, über die man immerhin mal statistisch sehen kann, in welcher Preisregion der Bestand oder das Unternehmen ungefähr angesiedelt sein dürfte.

„Der Schaden, den solche Tools und manche Scharlatane anrichten, dürfte in die Millionen gehen.“

Aber ich möchte wirklich davor warnen, bei wichtigen Entscheidungen auf kostenlose Bestandsbewertungen oder Bewertungstools zu setzen. Was da „Bewertung“ genannt wird, ist nicht selten absoluter Hokuspokus und weit weg von einer zuverlässigen Wertermittlung.

Redaktion: Was sind Ihre 5 Tipps für Vermittler in Sachen Nachfolgeplanung?

Andreas W. Grimm: Der erste Tipp hat nicht nur etwas mit Nachfolgeplanung zu tun. Aber er wirkt sich in besonderer Weise auch auf die spätere Nachfolgeplanung und den erzielbaren Verkaufserlös aus:

Führen Sie Ihr Unternehmen professionell. Fokussieren Sie Ihr Geschäftsmodell. Dafür brauchen Sie eine klare Zielgruppe, sowie ein klares und nachvollziehbares Leistungsportfolio. Halten Sie die Prozesse, Systeme, Maklervertrag und Datenschutzvereinbarung stets auf einem aktuellen Niveau und setzen Sie die gesetzlichen Regelungen zuverlässig um. Ein professionell geführtes Unternehmen wird immer einen Käufer finden und einen attraktiven Preis erzielen.

Zweitens: Fangen Sie rechtzeitig mit der strategischen Nachfolge an. Für manche Lösungen brauchen Sie allein schon aus steuerlichen Gründen mehrere Jahre, bis alle Fristen eingehalten sind. Zudem können viele Themen wie die Aktualisierung des Maklervertrags oder der Datenschutzvereinbarung so ganz nebenher erfolgen und erzeugen keinen Mehraufwand, wenn man dafür mehrere Jahre Zeit hat. Nur bei einem rechtzeitigen Start der Planungen sichern Sie sich alle wirklich attraktiven und relevanten Optionen.

Drittens: Verfassen Sie einen Notfallplan, eine Unternehmervollmacht und ein Unternehmertestament. Sichern Sie sich auch dagegen ab, dass das Leben nicht so läuft, wie Sie das ursprünglich geplant haben. Wenn für eine solche Notlage keine wirksame Absicherung vorliegt, laufen Sie Gefahr, dass nicht nur Ihr Unternehmen untergeht und wesentliche Unternehmenswerte vernichtet werden, sondern dass Sie im schlimmsten Fall ihr komplettes Erbe kontaminieren.

Viertens: Bleiben Sie flexibel. Schaffen Sie sich mehrere Handlungsoptionen, damit Sie später nicht auf eine einzige Lösung oder einen einzigen Nachfolger angewiesen sind und fokussieren Sie sich nicht zu früh auf die eine Lösung. Die Zeiten können sich ändern.

Fünftens: Machen Sie keine Fehler. Die Nachfolgeplanung in eigener Sache können Sie nicht wiederholen, da Sie normalerweise nur ein einziges Mal Ihre Nachfolge regeln können. Sie könne also keine Erfahrung sammeln. Um die wirklich richtigen Entscheidungen treffen zu können, die richtigen Verhandlungspartner zu finden und mit diesen erfolgreich zu verhandeln, brauchen Sie aber genau diese Erfahrung. Setzen Sie deshalb auf einen erfahrenen Berater. Das kostet natürlich etwas Geld. Es spart aber sehr viel Zeit, bringt in der Regel ein Vielfaches mehr an Ertrag und bewahrt Sie vor allem vor den wirklich groben und sehr teuren Fehlern.

Redaktion: Herr Grimm, vielen Dank für das ausführliche Gespräch!

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