Nachfolgeplanung: „Unglaublich, wie viel Vermögen vernichtet wird“

Die Nachfolgeplanung ist und bleibt eine der größten Aufgaben für viele Makler. Denn im Bestand vereint sich die gesammelte Arbeitskraft, die er während seiner Karriere investiert hat. Und diese möchte er natürlich nicht ungenutzt ins Nirvana übergehen lassen. Aber was sind die Faktoren für eine erfolgreiche Bestandsübergabe? Was sind die größten Hindernisse? Darüber haben wir mit Andreas W. Grimm gesprochen. Er ist Mitbegründer des Resultate Instituts München und berät Makler in der Nachfolgeplanung und bei der Nachfolger- oder Investorensuche. Darüber hinaus bewertet er als geprüfter Sachverständiger Maklerbestände und Maklerunternehmen.

Redaktion: Herr Grimm, sind die Makler Ihrer Erfahrung nach auf die Nachfolgeregelung vorbereitet?

Andreas W. Grimm: In den seltensten Fällen kann man von einer strategischen Vorbereitung sprechen. Das Thema fassen die meisten erst dann an, wenn sie das Gefühl haben, jetzt müsste sich so langsam wirklich jemand anderes um den Bestand kümmern. Spricht ein Interessent dann zufällig einen Makler an und der trifft auch noch den richtigen Ton bei der Ansprache, hat dieser Interessent gute Chancen zum Zug zu kommen.

Bleibt eine solche Ansprache aus, beginnt der Makler oft eine kurze Suche im eigenen beruflichen Umfeld. Findet er auch da niemanden, greift der Makler sehr oft ohne weitergehende Prüfung zum Bestandskaufmodell seines Maklerpools. Oder vertraut auf die vollmundigen Versprechen professioneller Bestandskäufer.

„Es ist unglaublich, wie viel Vermögen durch ein solches Vorgehen vernichtet wird. Und wie unkritisch oder gar leichtgläubig sich gestandene Kaufleute bei diesem Thema verhalten.“

Dieses Verhalten widerspricht in phänomenaler Weise der aktuellen Marktsituation. Die Nachfrage nach Maklerbeständen ist so hoch wie selten. Immer mehr Kaufinteressenten entdecken dieses Thema. Es ist schon verwunderlich, warum so wenige Makler diesen Nachfrage-Hype für sich zu nutzen wissen. Es geht schließlich um sehr viel Geld.

Redaktion: Welche Probleme erwachsen aus der Vernachlässigung dieser Thematik?

Andreas W. Grimm: Wenn Makler sich nicht um die Nachfolgeregelung gekümmert haben, müssen viele von ihnen viel zu spät erkennen, dass ihr Unternehmen in einem nicht übergabefähigen Zustand ist. Da bricht oft hektisches Treiben aus. Mit viel Aufwand wird dann versucht, das nachzuholen, was über viele Jahre versäumt wurde. Aktualisierung der Maklervereinbarung und der Datenschutzvereinbarung. Das Einholen der Erlaubnis zur werblichen Ansprache über Telefon und Email. Und zuletzt dann doch die Umwandlung der Einzelunternehmung in eine juristische Person, weil zu wenige Kunden die Vereinbarungen unterschreiben.

Das alles ist dann aber meist nur Schadensbegrenzung, weil die wirklich attraktiven Lösungen einfach deutlich mehr Zeit zur Vorbereitung gebraucht hätten. Und nicht selten ist es auch eine Sackgasse, an der nur der betreuende Anwalt oder Steuerberater verdient.

„Für kleine GmbHs beispielsweise, gibt es so gut wie keine Käufer.“

Zuletzt wird dann nicht selten der Bestand an einen professionellen Bestandskäufer übertragen – und das funktioniert auch nur, weil viele Beteiligte beide Augen zudrücken und mit der These arbeiten, dass schon keiner so genau prüfen wird, ob das datenschutzrechtlich oder seitens des UWG in Ordnung ist.

Ich befürchte Schlimmes, sollten die Datenschutzbehörden irgendwann auf die Idee kommen, die gängige Praxis der Bestandsübertragungen zwischen Maklern zu prüfen. Nur, weil der eine oder andere Makler-Pool keine Probleme bei der Bestandsübertragung zwischen zwei Maklern gemacht hat, heißt das ja nicht, dass diese Praxis ohne Zustimmung des Kunden im Sinne der DSGVO erlaubt gewesen wäre.

Redaktion: Welche Fehler können Sie beim Bestandsverkauf am häufigsten beobachten? Und wie lassen sich diese vermeiden?

Andreas W. Grimm: Der Hauptfehler aus unserer Sicht besteht darin, dass der Makler tatsächlich nur daran denkt, seinen Bestand zu übertragen.

Er sollte sich aber besser mit der Frage beschäftigen, welchen Wert sein Unternehmen hat und wie er sein Unternehmen als Ganzes mit dem gesamten Geschäftsmodell übertragen kann. Das ist eine ganz andere Aufgabe, als der bloße Verkauf des Bestands. Sie beinhaltet auch die Frage nach dem richtigen Käufertyp. Also demjenigen, der vom Erwerb des Unternehmens den größten Nutzen hat und damit auch den besten Preis bezahlen kann.

Unterm Strich bringt eine solche Überlegung meist deutlich höhere Erlöse und übrigens auch viel höhere Erfolgsquoten. Allerdings muss diese Überlegung eben auch einige Jahre vor der geplanten Übergabe angestellt werden, damit man das Unternehmen auf diese Käufergruppe ausrichten kann. Somit hat man auch genügend Zeit, diesen Käuferkreis namentlich zu identifizieren, auf die richtige Weise anzusprechen und mit der richtigen Verhandlungsstrategie zum gewünschten Ergebnis zu kommen.

Die meisten Bestandsverkäufer verhandeln und rechnen übrigens auf Ebene des erhofften Bruttokaufpreises. Das ist ein gravierender Fehler, denn so fallen sie leicht auf die Lockangebote professioneller Bestandskäufer herein. Es ist doch eigentlich nicht wirklich wichtig, was man als Verkäufer theoretisch maximal überwiesen bekommen kann. Wirklich wichtig ist, was der Verkäufer nach Steuern tatsächlich behalten darf. Gerade Rentenmodelle oder Modelle mit variablen Kaufpreisen bergen die Gefahr, dass der Bestandsverkäufer von viel zu hohen Erlösen ausgeht und die Übertragungsrisiken und Steuereffekte ganz außer Acht lässt.