Die PKV im Wandel: Interview mit Spezialist Sven Hennig

Die private Krankenversicherung ist ein hoch komplexes Feld, in dem sich in den vergangenen Jahren viel verändert hat. Was sich verändert hat, insbesondere aus Sicht der Vermittler, erklärt uns Sven Hennig im Interview. Der Versicherungsmakler ist seit über 20 Jahren auf die Felder private Krankenversicherung und Berufsunfähigkeit spezialisiert. Und berät seine Kunden bereits seit Anfang der 2000er nur noch online. Unter anderem über seine umfangreiche Homepage online-pkv.de

Redaktion: Wie hat sich das das PKV-Geschäft für Vermittler in den vergangenen Jahren verändert? Welche Änderungen waren zentral? Was war positiv, was negativ?

Sven Hennig: Wenn wir zehn oder 15 Jahre zurückblicken, herrschte die Meinung vor, dass die PKV billiger sein muss, als der gesetzliche Versicherungsschutz. Wer sich damals die GKV als Selbstständiger nicht leisten konnte, sollte in die PKV. Damals gab es auch noch die berühmten Ich-AGs. Ich glaube, dass die Gesellschaften damals große Fehler gemacht haben. Denn sie sind vom Kernversprechen der PKV, nämlich der Leistung, abgerückt sind. Stattdessen versuchten viele Gesellschaften über Jahre hinweg sich im Preis zu unterbieten. Das konnte man gut an Vertrieben wie beispielsweise MEG von Mehmet Göker beobachten.

„Hohe Leistung wieder in den Mittelpunkt zu stellen, war zuletzt die wichtigste Entwicklung.“

Eine positive, zentrale Entwicklung war die Rückbesinnung auf die Kernwerte der PKV. Dazu gehörte auch die saubere Ausgestaltungen von Bedingungen, wo der Deutsche Ring sicherlich ein Vorreiter war. Denn die anderen Gesellschaften zogen dann nach. Der Provisionsdeckel in der PKV war aus meiner Sicht wiederum kein großer Wurf. Zwar eine verständliche Reaktion auf die Vertriebsgier, MEG, die großen Umdecker und Co. und aus Sicht der Verbraucherschützer sicherlich notwendig. Für mich aber nicht elementar. Hohe Leistung wieder in den Mittelpunkt zu stellen war zuletzt die wichtigste Entwicklung.

Redaktion: Wie hat sich die Tariflandschaft in den vergangenen fünf Jahren verändert?

Sven Hennig: In den letzten Jahren haben Gesellschaften zunehmend auf Flexibilität gesetzt. Optionsrechte, Wechseloptionen, Einstiegstarife und vieles mehr. Ein wichtiger Trend ist definitiv auch die Entwicklung der Krankenversicherer vom Kostenerstatter zum Gesundheitsdienstleister. Das klingt erstmal nach Marketing-Geschwätz. Aber es gibt viele konkrete Services: Beispielsweise moderne Telemedizin-Angebote, digitale Unterstützung für psychisch-Erkrankte oder App-basiertes Gesundheitsmanagement.

„Der ganze Tarif-Schrott, den es lange gab, ist weitestgehend Geschichte.“

Die meisten Gesellschaften bieten heute keine extrem abgespeckten PKV-Tarife ohne wirkliche Leistung an. Der ganze „Tarif-Schrott“, den es lange gab, ist weitestgehend Geschichte. Auch das absurde Ziel, deutlich unter dem GKV-Preisniveau liegen zu wollen, verfolgt niemand mehr. Das heißt: Auch die günstigen Tarifen haben heute ein relativ solides Leistungs-Niveau oder bieten zumindest feste Optionen, um aus dem Einstiegsschutz wieder raus zu kommen.

Redaktion: Wie hat sich das Verhältnis zwischen Gesellschaften und Vermittlern entwickelt?

Sven Hennig: Es ist nach wie vor nicht immer einfach. Wenn wir die aktuellen Statistiken zum Geschäftszuwachs anschauen, dann sind die Spitzenreiter nicht unbedingt die leistungsstärksten Gesellschaften. Viele Vermittler verkaufen immer noch viel nach Prämie und Beitrag. Was zwar von den Gesellschaften incentiviert wird, aber grundsätzlich ein Problem der Vermittler ist. Die Krankenversicherer prüfen heute allerdings genauer, mit wem sie arbeiten. Wer sich auf das PKV-Geschäft spezialisiert hat, der arbeitet mit den richtigen Gesellschaften auf Augenhöhe. Insgesamt ist die Beziehung aus meiner Sicht durchaus besser geworden. Etwa wenn der Makler versteht, dass Risikozuschläge zum Geschäft gehören. Und die Gesellschaften mehr Bereitschaft zeigen, sich auch mit „Problemfällen“ zu beschäftigen. Gerade die umfangreichen Gesundheitsakten und teilweise falsche Abrechnungen und Diagnosen in Krankenakten machen das nicht immer einfach.

Redaktion: Wie hat sich der Markt auf Seiten der Kunden geändert?

Sven Hennig: Heute wechseln deutlich weniger Kunden in die PKV, weil sie Geld sparen wollen. Wer sich damit beschäftigt, der merkt schnell, dass das nicht geht. Jeder ehrliche Vermittler sollte seinem Kunden auch genau das kommunizieren. Wenn wir heute junge Angestellte unter 30 mit einem Top-Tarif anschauen, ist das in der Regel kaum günstiger als die GKV im Höchstbeitrag. Wie beim Auto heißt das nicht, dass jede S-Klasse fahren muss.

Die Kundennachfrage nach Qualität und Leistung ist aus meiner Sicht aber deutlich gestiegen. Gerade bei der Klientel, die auch wirklich in die PKV gehört. Nämlich Angestellte über der Beitragsbemessungsgrenze. Die Leute sind auch häufiger bereit, sich mit dem Thema auseinanderzusetzen.

Redaktion: Was halten Sie von den neuen Akteuren am PKV-Markt?

Sven Hennig: Wenn wir uns neue Player am Markt angucken, wie etwa Ottonova, sehen wir, dass digital zwar viel kann. Aber dass der Vertrieb am Ende nicht funktioniert. Denn das Vermittler-Glied fehlt einfach. Derjenige, der sich mit dem Kunden hinsetzt, Bedarf klärt und hilft herauszufinden, welche Variante für den Kunden die beste ist. Über eine Chatfunktion kann ich das kaum abbilden. Wenngleich solche Tools schon den ersten Anstoß geben und unterstützen können, auch im Verlauf des Vertrages.

Redaktion: Lohnt sich die Spezialisierung auf das PKV-Geschäft heute noch?

Sven Hennig: Das ist eine sehr spannende Frage. Sagen wir es so: Würde ich heute nochmal damit anfangen, wenn ich mich entscheiden könnte? Ich würde es nochmal so machen. Ich denke auch, dass Spezialisierung in jedem Fall lohnenswert ist. Ob das dann PKV ist oder auch insgesamt biometrische Risiken inklusive BU und Co., muss jeder für sich selbst entscheiden. Die klassischen PKV-Vertriebe wiederum haben zum Glück ausgedient. Ein Makler, der sich heute auf PKV spezialisiert, kann damit sehr gut leben. Wenn er das ehrlich und fair betreiben kann. Dazu braucht es aber Ausdauer und für den Einstieg ein finanzielles Polster, um nicht direkt unter großem Verkaufsdruck zu stehen.

„Mit der Grundeinstellung, dass ich meine Kunden ausbilden und fit machen möchte und dann derjenige sein will, der als Lotse im Tarif-Dschungel fungiert, kann man auch heute erfolgreich sein.“ Sven Hennig

Ich rate übrigens sehr davon ab, Angestellte, Selbstständige und Beamte alle im Kundenstamm zu mischen. Dafür ist das Thema einfach zu komplex. In meinem Bestand sind beispielsweise fast ausschließlich Angestellte. Eine wichtige Rolle spielt außerdem die Information und Ausbildung der Kunden. Ich mache das über meinen Blog, sodass die Kunden schon sehr qualifiziert und vorgebildet zu mir kommen. Also eine sehr komfortable Situation für mich. Dennoch rate ich im Monat mehr Interessenten von der PKV ab als dazu. Denn viele sind zwar interessiert, würden davon aber langfristig nicht profitieren.

Redaktion: Herr Hennig, vielen Dank für diese umfassenden Erklärungen!

Sven Hennig: Sehr gerne, jederzeit wieder!

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Titelbild: ©Sven Hennig