Stefan Gilles: „Unser Ziel ist ein eigener Kosmos mit dem Makler als Mittelpunkt”

Krankenzusatzversicherung
Krankenzusatzversicherung

Ratings regieren. Zumindest große Teile der Berichterstattung in den Fachmedien. Es vergeht kein Tag ohne große Vergleiche oder die Veröffentlichung von Studienergebnissen, Stimmungsbarometern und was alles noch dazu gehört. Aber was steckt eigentlich hinter den Zahlen? Diese Antwort bleiben die großen Branchenmedien zumeist schuldig. Wir haben mit unserem Geschäftsführer Stefan Gilles einen Blick auf die Hintergründe unserer Ratingergebnisse geworfen.

Redaktion: Herr Gilles, die Gesamtentwicklung der Krankenzusatzversicherung ist in den letzten Jahren durchaus positiv. Glauben Sie, dass sich dieser Trend auch 2019 und darüber hinaus fortsetzt?

Stefan Gilles: In jedem Fall. Wenn wir tiefer in die Zahlen einsteigen, sprechen diese eine deutliche Sprache. Für Kunden sind Zusatzversicherungen hip. Im vergangenen Jahr konnte die Branche ein Bestandswachstum von 1,7 Prozent verzeichnen. Ende 2017 stieg die Anzahl der Zusatzversicherungen erstmals auf 25,52 Millionen Verträge. Die Gesamtentwicklung stimmt mich sehr positiv und bildet die Bedürfnisse der Bevölkerung ab.

Redaktion: Die Makler sehen das offenbar genauso. Über die Hälfte der unabhängigen Vermittler erwarten 2019 laut einer AssCompact Studie höhere Einnahmen durch Zusatzversicherungsprodukte. Auch zukünftig prognostizieren zwei Drittel der Makler für ihr Unternehmen die immer wichtiger werdende Rolle des Zusatzversicherungsgeschäfts. Wie bewerten Sie das?

Stefan Gilles: Ich kann das sehr gut nachvollziehen. Das KV-Zusatzgeschäft erfreut sich offensichtlich ungebrochener und starker Kundennachfrage. Nehmen wir exemplarisch die Zahnzusatzversicherung: 2009 lag der Gesamtbestand bei rund 12 Millionen Verträgen. Stand 2017 sind bereits 15,6 Millionen Verträge aktiv. Angesichts schwindender oder grundsätzlich geringer GKV-Leistungen in vielen Bereichen spricht aus meiner Sicht vieles dafür, dass die Nachfrage hier weiter steigt.

Zwar ist die Vermittlung von Krankenzusatzversicherungen für Makler auf den ersten Blick nicht so lukrativ, wie es etwa bei einer BU-Police der Fall ist. Aber sie ist auch sehr viel weniger aufwendig und dazu mit weniger Risiken verbunden. Ich denke da etwa an die Haftung und natürlich die Stornohaftung. Außerdem gehören Krankenzusatzversicherungen zur ganzheitlichen Beratung gemäß Maklerauftrag einfach dazu. Darüber hinaus bietet sie auch Möglichkeiten für Makler, eine Geschäftsbeziehung zu neuen Kunden aufzubauen und diese im nächsten Schritt zu vertiefen.

Redaktion: In der AssCompact Studie klettert die Versicherungskammer mit ihren Kernmarken im Beliebtheitsranking der Vermittler von Platz 14 in die Top10. Wie erklären Sie sich diesen Erfolg?

Stefan Gilles: Wir haben viel Arbeit in unsere Angebote für Makler, insbesondere im Bereich der Krankenzusatzversicherung, gesteckt. Dabei würde ich gerne in mehrere Bereiche unterscheiden: Zum einen bieten wir den Vermittlern aktualisierte, transparente und kundenorientierte Produkte in der Zusatzversicherungsfamilie an.

Andererseits modernste, technologische Unterstützung. Makler können die Produkte unserer Krankenversicherer über personifizierte Online-Abschluss-Links auf ihren Homepages hinterlegen oder den Kunden während der Beratung durch den Abschluss navigieren.

In Sachen BIPRO haben wir besonders investiert. Seit November 2018 können Makler über das Softfair-Akquisecenter direkt und ohne Papierkram für ihre Kunden abschließen. Um die Police  anzufordern, braucht der Makler nicht einmal die Unterschrift des Kunden. Realisieren konnten wir das durch die Integration der BiPRO-Schnittstelle 424 mit einen standardisierten Prozess für Tarifierung, Angebot und Antrag. Auch unsere RiVa-Anbindung für die stationäre Zusatzversicherung und Vollversicherung ist eine Erleichterung für Makler. Ein unmittelbarer, digitaler Draht zur Risikoprüfung. Natürlich können die Anfragen auch anonymisiert gestellt werden. Dabei können Makler diesen Service direkt aus dem Vergleichsprogramm heraus nutzen.

Redaktion: Welchen Nutzen können Makler daraus ziehen?

Eine deutliche Zeitersparnis, einen übersichtlicheren Ablauf und eine schnellere Policierung. Darüber hinaus minimieren standardisierte Prozesse immer auch das Risiko manueller Fehler in der Bearbeitung. So gewinnen Makler und Kunden gleichermaßen.

Wir investieren außerdem in reichhaltige Informations- und Weiterbildungsangebote für Vermittler. Dazu gehört nicht nur unser Blog MaklerNews, auf dem wir aktuelle Branchen- und Servicethemen aufbereiten, sondern auch die Maklerwerkstatt.com, die wir 2018 ins Leben gerufen haben. Es handelt sich um ein neuartiges Veranstaltungsformat, das die Zusammenarbeit und den Austausch in den Fokus rückt. Und sich damit deutlich von unserem alten Roadshow-Ansatz, aber auch dem vieler Mitbewerber, abhebt. Aber damit nicht genug, denn Ende vergangenen Jahres haben wir die Maklerwerkstatt zusätzlich „digitalisiert“ und gestreamed. Mit über 1000 Teilnehmern ein voller Erfolg, weswegen wir dieses Format auch 2019 fortsetzen werden.

„Am Ende unserer Bemühung steht unser großes Ziel: Ein kompletter Kosmos, in dessen Mittelpunkt der Makler steht.“

Und das trägt bereits Früchte, wie man an den aktuellen Zahlen sehen kann. Durch die Konzentration auf die Krankenzusatzversicherung und der unveränderten dynamischen Entwicklung in diesem Bereich, konnten wir das monatliche Betragsvolumen gegenüber dem Vorjahr verdoppeln. Die Bayerische Beamtenkrankenkasse und UKV – Union Krankenversicherung konnten 2018 einen Zuwachs von 100.000 Verträgen verzeichnen, was einer Steigerung von 3,1 Prozent entspricht. Dies liegt über dem Wachstum der Branche.

Redaktion: Im Vergleich schneiden Sie bei der PKV-Vollversicherung mit ihren beiden Risikoträgern nicht so stark ab. Wie wollen Sie das zukünftig ändern?

Stefan Gilles: In der Vollversicherung wurde unser aktuelles Portfolio kritisch beurteilt. Wichtig aber dabei: Unsere Kunden genießen natürlich trotzdem größte Sicherheit und einen hervorragenden Versicherungsschutz. Ungeachtet dessen, entwickeln wir kontinuierlich unsere Tarife weiter und setzen dafür stark auf das Feedback aus dem Markt. Logisch: Der Makler weiß am besten, was seine Kunden brauchen. Daher bieten wir laufend mit unserer Maklerwerkstatt allen interessierten Vermittlern die entsprechende Plattform. Sie haben Wünsche, Kritik oder Hinweise für uns? Dann hier mein Aufruf an Sie: Besuchen Sie uns und lassen sie uns den Entwicklungsprozess gemeinsam gestalten! Denn bereits im vergangenen Jahr konnten wir viele wertvolle Erkenntnisse aus den Rückmeldungen der Makler ziehen und konkret in unsere Tarifwelt einbauen. Schauen Sie sich dazu unser neues Produktportfolio in der Beamtenwelt an. Das wollen wir 2019 fortsetzen.

Redaktion: Herr Gilles, vielen Dank für diesen Blick hinter die Rating-Kulissen!

Titelbild: ©Versicherungskammer Maklermanagement Kranken

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