In den ersten beiden Teilen habt Ihr bereits erfahren, was Empfehlungsmarketing ist und warum es sinnvoll für Euch ist um neue Kunden zu gewinnen. Nun fragt Ihr Euch sicher, welche Voraussetzungen gegeben sein müssen, damit Eure Kunden Euch weiterempfehlen.
Wann empfiehlt Euer Kunde Euch weiter?
Laut Anna Schüller, Expertin für Empfehlungsmarketing, sind die wichtigsten drei Voraussetzungen:
Spitzenleistungen
Wann bringt Ihr Spitzenleistung? Wenn Ihr 24 Stunden erreichbar seid? Die leistungsstärksten Produkte habt? Schäden und Anträge für Eure Kunden abwickelt? Experten sehen es so: Spitzenleistungen bietet nur derjenige, der hervorragende Produkte mit echten Alleinstellungsmerkmalen und exzellente Arbeit mit charismatischen Persönlichkeiten anbietet. Das bedeutet für Euch, Spitzenleistung erkennt der Kunde an Euch und Eurer Persönlichkeit, an der Qualität Eurer Arbeit und an Euren Produkten.
Vertrauen
Eine weitere Voraussetzung für eine Empfehlung stellt Vertrauen dar. Vertrauen in den Anbieter, den Verkäufer und das Produkt bzw. die Dienstleistung. Vertrauen bedeutet, sich auf jemanden verlassen zu können. Damit Vertrauen entsteht, sind viele Dinge wichtig: Offenheit, Transparenz und die Einhaltung von Versprechen.
Für das dauerhafte Überleben und den Erfolg eines jeden Unternehmens stellen fortwährende Spitzenleistungen eine Grundvoraussetzung dar. Sie allein führen aber
nicht zur Weiterempfehlung. Nur wer seinem Geschäftspartner gegenüber Sympathie und Vertrauen entgegenbringt und dessen Erwartungen so weit übertroffen werden, dass er begeistert ist, wird auch weiter empfohlen.
Begeisterung
Wann empfehlt Ihr etwas Eurer Familie oder Freunden weiter? Nur wenn Ihr Spitzenleistung geboten bekommt seid Ihr wirklich begeistert. Und Begeisterung ist eine weitere wesentliche Voraussetzung für die Empfehlung. In vielen psychologischen Tests wurde bewiesen, positive wie negative Erfahrungen und Emotionen stecken andere an, können sogar ganze Menschengruppen infizieren. Anna Schüller formuliert es wie folgt: „Nur wer eigene Gefühle zeigt und zulässt, kann sie auch bei anderen entfachen (…), das bedeutet zweierlei: Verkäufer müssen erstens ihre Emotionen zeigen und zweitens sich in die emotionale Situation ihrer Kunden einfühlen können, also Empathie entwickeln.“ (Schüller 2011, S. 49f)
Bereits der Vertriebsleitsatz „Nur wer selbst brennt, kann in anderen das Feuer entfachen“ bringt zum Ausdruck, wie wichtig Begeisterung ist.
Titelbild: © ulkas
[…] das Vertrauen des Kunden gewonnen, folgt oft ganz automatisch ein weiteres Marketing-Instrument: Das Empfehlungsmarketing. Wer noch Hilfe benötigt, kann diese einfachen Empfehlungen in unserem Beitrag […]