Sind Frauen die besseren Makler?

Nachwuchssorgen in der Branche: Seit 2011 nimmt die Zahl der registrierten Versicherungsvermittler stetig ab. Waren es im Januar 2011 noch 263.452, sind es im April 2016 nur noch 231.312. Zudem wird unentwegt gegen das Misstrauen des Verbrauchers gekämpft, denn die Mehrheit versteht das “Versicherungskauderwelsch” nicht und fühlt sich unzureichend beraten. Die Lösung: Die Branche muss weiblicher werden.

Vertrauenswürdig, einfühlsam, weiblich

Schon 2013 führte Gabriele Zimmermann, Professorin an der Fachhochschule Köln im Institut für Versicherungswirtschaft, unter 2.000 Befragten im Alter von 18 bis 65 Jahren eine Umfrage zum Thema Vertrieb durch. Mit dem Ergebnis: Versicherungen müssen weiblicher werden.

Vor allem von jungen Verbrauchern werden Beraterinnen als ehrlicher, einfühlsamer und vertrauenswürdiger eingeschätzt. Unterstützt wird diese Aussage von YouGov. Das Kölner Marktforschungsinstitut fand heraus, dass sich das Image von Versicherern mithilfe von weiblichen Beratern verbessern könnte. Hier werden als hervorstechende Eigenschaften vor allem Unaufdringlichkeit und Vertrauenswürdigkeit genannt. Und auch hier sind es vor allem die Jungen, die auf Frauen als Versicherungsexpertinnen setzen.

Je älter die Befragten, umso eher werden Männer als kompetenter gesehen. Doch nur knapp 50 Prozent der Befragten, die sich eine weibliche Ansprechpartnerin wünschen, werden auch von einer betreut.

Nur 10 bis 20 Prozent weiblich – Trauen sich Frauen weniger zu?

Der Versicherungsvertrieb ist also immer noch Männersache. Nach Expertenschätzungen sind gerade einmal 10 bis 20 Prozent der Berater weiblich. In Vertriebsorganisationen sogar weniger als ein Drittel.

Ursächlich dafür sind unter anderem die Angst vor unsicherem Einkommen und der Abschlussdruck. Das Image des Berufs und die familienunfreundlichen Arbeitszeiten sind ein weiteres Hindernis. Doch dem könnte Abhilfe geschaffen werden, denn mehr als die Hälfte der Kunden würde sich jederzeit werktags beraten lassen. Auch bei Beratungsort und -zeit sind sie flexibel.

Der Ball liegt somit beim Versicherer als Arbeitgeber. Denn familienfreundliche Arbeitszeiten sind ein entscheidender Punkt, um Frauen für die Beratung zu begeistern.

Wer wagt den ersten Schritt?

Die derzeitige Frage ist, welches Versicherungsunternehmen den Sprung wagt, aktiv Veränderungen in den Vertriebs- und Verkaufsstrategien umzusetzen. Vor allem flexible Arbeitszeiten, zeitgemäße Kommunikation und die Förderung des weiblichen Nachwuchses wären aktuelle Fokusthemen.

Die britischen Marktforscher von Source for Consulting haben eine ähnliche Umfrage in den Vereinigten Staaten durchgeführt. Mit dem Ergebnis: Sind Frauen an Bord, steigt die Effektivität. Das liegt nach Einschätzung der Marktforscher vor allem daran, dass weibliche Berater schneller eine Beziehung zum Kunden aufbauen und so auch schneller Probleme und Anliegen erkennen und lösen können.

Titelbild: © paul prescott

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