Die Versicherungsbranche ist Sebastian Schulz, Regionalleiter des Maklermanagement Kranken im Großraum München, in die Wiege gelegt: „Mein Vater ist seit über 30 Jahren in der Versicherungsbranche und ich bin mit dem Verkauf von Versicherungen aufgewachsen.“ Der gebürtige Hannoveraner ist mit 21 Jahren nach München gezogen. Seit diesem Jahr ist er Regionalleiter im Großraum München und hat sich im Bereich Krankenversicherung spezialisiert. Er unterstützt vor allem junge Makler darin, ihre Beratung zu optimieren. Wir haben mit ihm über den Nachwuchs der Branche gesprochen. Welche Hürden müssen sie bewältigen? Und in welchen Bereichen können sie sich besonders profilieren?
Redaktion: Herr Schulz, immer wieder heißt es die Branche hätte ein Nachwuchsproblem. Zu unattraktiv sei der Beruf Versicherungsmakler. Welche Unterstützung brauchen vor allem junge Makler heute beim Berufseinstieg?
Sebastian Schulz: Der Beruf des Versicherungsmaklers bietet viele Zukunftschancen. Der Gesundheitsmarkt und das Gut “Gesundheit” gewinnen in der Bevölkerung immer mehr an Bedeutung. Menschen investieren immer mehr in diesem Bereich – um ihre Gesundheit zu erhalten und im Krankheitsfall, die bestmögliche gesundheitliche Versorgung zu erhalten und möglichst rasch zu genesen. Hier spielt neben gesundheitsbewusstem Verhalten auch eine professionelle Beratung im Bereich der Absicherung eine Rolle. Die Leistungen der gesetzlichen Krankenversicherung reichen für einen optimalen Behandlungsverlauf nicht aus und können nur durch ergänzenden Schutz richtig abgesichert werden.
„Da der Gesundheitsbereich immer weiter in den Fokus rückt und die Produkte erklärungsbedürftig sind, wird der Beruf des Versicherungsmaklers in Zukunft stetig weiter an Bedeutung gewinnen.“ (Sebastian Schulz, Regionalleiter im Großraum München)
Beim Einstieg sind neben Coachings, ein professioneller Marktüberblick und zielgruppengerechte Ansprachekonzepte besonders relevant. Junge Makler können hierbei auch effektiv Onlinemedien, wie Xing oder Facebook, oder ihre eigene Onlinepräsenz oder Webseite inklusive Onlineabschluss nutzen.
Redaktion: Mit welchen Problemen kommen junge Kollegen auf Sie zu? Lässt sich hier ein allgemeines Bild abzeichnen, wo genau Beratungsbedarf besteht?
Sebastian Schulz: Weitreichende Regularien und die DSGVO dämmen die Neukundengewinnung stark ein. Bei der Entscheidung zur Selbstständigkeit, steht auch die Entscheidung an, möchte ich mit oder ohne Kundenbestand starten. Übernehmen junge Makler Kundenbestände, gilt es den meist überalterten Bestand zu verjüngen. Startet man ohne Bestand stellen die gesetzlichen Regularien eine noch größere Hürde bei der Neukundengewinnung dar. In beiden Fällen ist erfolgsentscheidend ein zielgruppengerechtes Ansprachekonzept an der Hand zu haben. Junge Makler ziehen zumeist ein jüngeres Kundenklientel an. Dies hat deutlich andere Ansprüche an den Makler selbst, sowie die angebotenen Produkte. Der Beratungsbedarf auf meiner Seite besteht also darin, dem jungen Makler zielgruppengerechte Ansprachen und Produktkonzepte zu bieten.
Redaktion: Wie sollten junge Kollegen bei neuen Geschäftsbeziehungen vorgehen? Was müssen sie beachten?
Sebastian Schulz: Grundsätzlich ist eine ehrliche und vertrauensvolle Zusammenarbeit in meinen Augen immer der Grundstein. Vor allem am Anfang ist ein kompetenter Partner an der Seite des Jungmaklers entscheidend, um ihn zu unterstützen eine konsistente Meinung zum Versicherungsmarkt zu entwickeln, mit der er gegenüber seinen Kunden auftreten kann.
Redaktion: Welches Know-how können Kollegen und Partner von Ihnen erwarten?
Sebastian Schulz: Qualitativ hochwertige Produkte sind mir neben einer einfachen und klaren Kommunikation besonders wichtig. Leistungen werden im Bereich langfristiger Absicherungen, welche im Krankenversicherungsbereich oft lebenslang fortgeführt werden, von Kunden als immer relevanter erachtet. Deshalb sind mir zeitgemäße Produkte und eine fachkundige Unterstützung sehr wichtig.
Redaktion: Welchen Vorteil haben junge Kollegen Ihrer Meinung nach im Vergleich zu Maklern mit langjähriger Erfahrung?
Sebastian Schulz: Junge Makler sind meiner Erfahrung oft flexibler und gehen gerne neue Wege, sowohl in der Ansprache, als auch in der Beratung. Sie sind zumeist onlineaffin und nutzen dies auch in der Kundengewinnung und im täglichen Kundenkontakt. So kann die Kommunikation mit dem Kunden oft einfach und schnell erfolgen und junge Makler erlangen so neue Zeitressourcen, die sie gewinnbringend nutzen können.
Redaktion: Und Hand aufs Herz: Mit welchen Nachteilen werden speziell junge Makler konfrontiert? Wie können sie diese dennoch für sich nutzen oder umgehen?
Sebastian Schulz: Besonders von älteren Kunden wird jungen Maklern leider oft eine geringere Fachkompetenz unterstellt. Im Beratungsgespräch können sich junge Makler hier durch einen professionellen Beratungsprozess, ganzheitliche Beratung, sowie Fachkompetenz behaupten und Kunden zu Fans machen.
„Die Tendenz geht weg vom Produkt- hin zum Konzeptverkauf. Hierfür sind besonders junge Makler sehr affin.“ (Sebastian Schulz, Regionalleiter im Großraum München)
Sebastian Schulz im Video
Worauf legt Regionalleiter Sebastian Schulz in der Zusammenarbeit mit freien Vermittlern besonderen Wert? Das erfahrt Ihr hier in Bild und Ton:
Ihr wollt einen Termin mit Sebastian Schulz vereinbaren? Alle weiteren Infos gibt es hier.
Titelbild und Video: © Versicherungskammer Maklermanagement Kranken GmbH
Super Beitrag! Weider so!