Robin Kiera: „Werden Sie nicht das nächste Nokia“

Noch knapp zwei Monate, bis die Maklerwerkstatt am 8. Juli erneut ihre Türen öffnet. Natürlich haben wir wieder ein buntes Programm für alle Teilnehmer vorbereitet. Ganz besonderes Augenmerk gilt in diesem Jahr dem Hype-Thema Digitalisierung. Dazu haben wir niemand anderen als den renommierten Digital- und InsurTech-Experten Dr. Robin Kiera (Digitalscouting.de) mit ins Boot geholt. Seine Karriere in der Versicherungswirtschaft begann er im Vertrieb und kennt daher die Herausforderungen in diesem Feld. Im Interview erklärt er, was Teilnehmer von seiner Keynote auf der Maklerwerkstatt mitnehmen können. 

Redaktion: Herr Dr. Kiera, welches Thema haben Sie für die Maklerwerkstatt 2019 im Gepäck?

Dr. Robin Kiera: Auf der einen Seite ändert sich das Kundenverhalten und deren -erwartungen dramatisch. Ganze Industrien geraten unter Druck – wie die Verlagsindustrie, der Handel und jetzt die Autoindustrie. Auf der anderen Seite hat es noch keine echte Disruption in der Versicherungswirtschaft gegeben. Mein Vortrag handelt davon, wie dies zusammenpasst und was wir von den nächsten Jahren erwarten dürfen und wie man sich darauf vorbereiten kann – gerade Makler im Versicherungsvertrieb.

Redaktion: Warum ist es ausgerechnet dieses Thema geworden? Wieso ist es so relevant für die Makler?

Dr. Robin Kiera: Den großen Pleiten der Industriegeschichte – wie Nokia, Kodak und Quelle – gingen Rekordjahre voraus. Häufig wurde aus dem scheinbaren Ausbleiben des Effektes von verändertem Kundenverhalten auf die eigene Unantastbarkeit geschlossen.

„Diese Tendenz sehe ich sowohl auf vielen Vorstandsetagen, als auch bei Maklern aller Größen.“

Wenn ich mein Geschäft über die nächsten drei bis fünf Jahre hinaus betreiben möchte, könnte es sinnvoll sein, sich zu fragen, was ich tun müsste, um ein ähnliches Schicksal wie Kodak und Co. zu vermeiden.

Redaktion: Was sind aus Ihrer Sicht die drei größten Herausforderungen, vor denen der Maklermarkt heute in Sachen Digitalisierung steht?

Dr. Robin Kiera: Erstens: Ersetzbarkeit. Bei aller tiefen Verbundenheit zwischen Maklern und Versicherern kann ich mir eine Zukunft vorstellen, wenn der direkte Vertrieb auch komplexer Versicherungsprodukte günstiger als der Weg über den Makler ist, dieser aus betriebswirtschaftlichen Gründen fallen gelassen wird. Ich werde einige Ideen präsentieren, was man tun kann, um dennoch unersetzbar zu sein.

Zweitens: Service. Trendstudien zeigen, Kunden bevorzugen Unternehmen, die ihnen im täglichen Leben helfen. Dies steht im diametralen Gegensatz zum strukturvertrieblichen Produktverkauf, den viele Häuser heute noch betreiben. Wer hier Kunden durch das Lösen von dessen Problemen – vor allem im Bereich Lebensrisiken und Finanzen – hilft und dessen Vertrauen erwirbt, der kann langfristig enorm wachsen.

Drittens: Personal Branding. Digitale Techniken und Taktiken – vor allem über Social Media – ermöglichen es heute Menschen zu persönlichen Brands in ihrer Umgebung und Industrie zu werden. Eigentlich könnten auch Versicherungsmakler diese verwenden, um Kunden enger an sich zu binden und Neukunden zu werben. Deshalb werde ich mich auch ganz konkreten Maßnahmen widmen, die man morgen im Büro umsetzen könnte.

Redaktion: Herr Dr. Kiera, vielen Dank und bis zu Ihrem Auftritt in der Maklerwerkstatt!

Dr. Robin Kiera: Sehr gerne, ich freue mich schon!

Mehr von Dr. Robin Kiera hört und seht Ihr in unserer Maklerwerkstatt 2019. Direkt hier kostenfrei anmelden:

Wo gehobelt wird: Die Maklerwerkstatt 2019

• 8. Juli 2019 in München
• 10. Juli 2019 in Stuttgart
• 12. Juli 2018 in Düsseldorf

Titelbild: ©Dr. Robin Kiera/Digitalscouting.de