Generation Y: Vier Punkte einer erfolgreichen Ansprache

Ihnen wird viel vorgeworfen. Sie wollen zu eigenständig sein und verlieren dadurch an Bindung. Sie suchen permanent nach Sinn, können sich aber nicht auf eine Richtung festlegen. Sie wollen individuell sein und übersehen dabei, dass dies zum Mainstream gehört. Die Rede ist von der Generation Y, auch Millennials genannt. Für die Finanzdienstleister sind die 18- bis 29-Jährigen aufgrund des vorhandenen hohen Potenzials eine attraktive Zielgruppe. Immerhin sind das laut dem Statistischen Bundesamt rund 11,2 Millionen (2017). Und somit ganze 14 Prozent junger und erwerbstätiger Menschen in Deutschland. Doch was verstehen die jungen Leute von Finanzen? Von Versicherungen? Und wie erreicht man sie wirklich?

Millennials die „Digital Natives“

Aufgewachsen und vertraut mit digitalen Technologien, sozialen Plattformen und virtueller Interaktivität. Dadurch werden sie zu anspruchsvollen Konsumenten, da Information allgemein rund um die Uhr zur Verfügung steht. Zugleich scheuen sie schwere Thematiken. Die Generation Y hat Probleme, sich komplizierte Sachverhalte selbst zu erschließen. Deswegen sucht sie für die großen Versicherungsthemen Berater. Dies sollte jedoch unter für sie passenden Bedingungen stattfinden.

Video- und Chatberatungen sind jungen Leuten nicht fremd und dementsprechend bevorzugte Kanäle zur Kontaktaufnahme. Doch erst nach einem persönlichen Kennenlernen. Präsenzen auf mobilen Webseiten oder Auftritte auf bekannten sozialen Plattformen wie Facebook, Youtube, Twitter und Co. können den Erfolg eines Vermittlers deutlich steigern. Kundenkommunikation auf omnipräsenten Ebenen. Hier ist Fingerspitzengefühl gefordert. Viele begehen den Fehler und rutschen zu tief in Selbstdarstellung und Entertainment.

Ein guter Einstieg in das Versicherungsthema bietet die Sachversicherung. Auch Auslands-KV und Annexprodukte werden der Kohorte wichtiger. Hingegen sinkt das Interesse an Kfz deutlich. Ein fundiertes Wissen zum Thema Finanzen fehlt bei den meisten. Die Angst, durch Unkenntnis einen Verlust zu erleiden ist größer als die Aussicht auf Gewinn.

Auch ist die Bereitschaft zu sparen da, die Art der Anlage hat sich verändert. Während für die Eltern das klassische Sparbuch bei der Bank noch als sicher galt, setzt die junge Generation unter anderem auf Aktien, Bitcoins und Edelmetalle als Rücklage und Polster für schlechte Zeiten. Das Thema Geld interessiert. Terrorattacken, Finanzkrisen und Angst vor Altersarmut lassen die Millennials, auch in der Vorstellung ihres Alltages, sich materiell orientieren.

Auf einer Wellenlänge

1. Junge Menschen der Generation Y sind ego-zentrierter. Sie suchen neutrale Berater für ihre Finanz- und Versicherungsfragen. Eine übersichtliche und verständliche Website in Alltagssprache ist somit das Fundament guter Beratung.
2. Information erklären. Es reicht nicht, sein fundiertes Wissen auf einer Webseite zu präsentieren oder auf verschiedenen Kanälen zu kommunizieren. Beschreibe den Mehrwert und persönlichen Nutzen einzelner Informationen.
3. Bei komplexen Themen nehmen Millenials gerne Beratung in Anspruch. Dabei legen sie auf Kommunikation und Interaktion auf Augenhöhe besonders Wert. Vermeide Phrasen. Eine individuelle Bedarfsanalyse kommt gut an.
4. Verschiedene Kanäle und viele Wege der Erreichbarkeit haben heutzutage Priorität. Kontaktaufnahme über Chats und soziale Plattformen wird vorausgesetzt. Eine Website und mindestens ein Account auf Facebook können als Basis ausreichen.

Fazit: Berater mit einer gut aufgestellten Onlinepräsenz und einer seriösen aber nicht belehrenden Ansprache blicken zweifelsfrei in eine rosige Zukunft.

Titelbild: © Viacheslav Iakobchuk