Als Versicherungsberater kümmert er sich im Tagesgeschäft um die Leistungsbeantragung seiner Mandanten. Mit uns sprach Christian Müller, Geschäftsführer der RWM Group, über die rechtlichen Entwicklungen und Stolpersteine für Vermittler in der PKV. Was waren die zentralen Veränderungen für Makler? Und lohnt sich das Geschäft aus rechtlicher Perspektive überhaupt noch?
Redaktion: Herr Müller, welche zentralen rechtlichen Entwicklungen gab es in den letzten Jahren am PKV-Markt?
Christian Müller: Wollen wir gleich mit den großen „Blockbustern“ 2012 und 2018 starten? Nachdem alle zwölf Monate umgedeckt wurde – Stichwort MEG – suchte der Gesetzgeber nach einer Möglichkeit, Fehlanreize in der PKV abzustellen. Und fand die radikale Verlängerung der Stornozeit auf 60 Monate. Diese war nötig geworden, weil die Kosten, die den Gesellschaften durch die andauernde Umdeckung entstanden, mittels BAPs an die Kunden weitergegeben wurden.
Aus Sicht des Vertriebs war das das nicht ganz ohne. Denn die erhöhten Stornozeiten sind natürlich auch ein wirtschaftliches Risiko für Makler. Der positive Effekt war, dass die Strukturvertriebe, die auf ein hohes Volumen ausgelegt waren, eingegangen sind.
Redaktion: Und 2018 dann nachfolgend die IDD?
Christian Müller: Exakt. Der Gesetzgeber hat basierend auf der europäischen Richtlinie die Dokumentationsvorschriften deutlich verschärft. Das Neugeschäft im Bereich PKV-Vollversicherung ging so fast Richtung Nulllinie. Stattdessen rückte die Krankenzusatzversicherung in den Fokus. Das zeigt sich auch deutlich an den Geschäftszahlen der Versicherer.
Redaktion: Was bedeuteten diese rechtlichen Entwicklungen für das Tagesgeschäft der Vermittler?
Christian Müller: Der Dokumentationsaufwand ist für Vermittler deutlich gestiegen. Während gleichzeitig die Courtage im Bereich PKV gedeckelt wurde. Ob die Qualität somit gestiegen ist? Ich würde da ein Fragezeichen hinter setzen. Was in jedem Fall steigt, ist die Überprüfungsquote durch Versicherer bei Leistungsfällen auf eine vorvertragliche Anzeigepflicht. Das macht es dem Vermittler nicht unbedingt leichter.
Redaktion: Datenschutz war und bleibt ebenfalls ein großes rechtliches Thema. Auch für die PKV-Beratung, könnte ich mir vorstellen. Oder?
Christian Müller: Natürlich. Wir haben ja mit höchst kritischen Daten zu tun, die teilweise unter Artikel 9 der DSGVO fallen. Also die am meisten schützenswerten personenbezogenen Daten. Das erfordert einen anderen Umgang mit den Informationen. Während man früher, flapsig gesagt, Anträge per Mail und PDF unverschlüsselt versendet hat, geht das heute nicht mehr. Nicht ohne Verschlüsselung oder eine gesicherte Kommunikationsverbindung. Die technischen und prozessualen Anforderungen an Unternehmen sind deutlich gestiegen.
Redaktion: Das heißt, rechtlich gesehen ist die PKV-Beratung deutlich herausfordernder geworden. Aber damit auch besser?
Christian Müller: Sie ist in jedem Fall zeitaufwendiger geworden. Ist die Qualität dadurch höher? Da bin ich mir nicht so sicher. In der Beratung muss ich dem Kunden ja auch nahebringen, wie die PKV im Leistungsfall funktioniert. Etwa der Heil- und Kostenplan bei einer umfassenden Zahnbehandlung. Ich habe das Gefühl, dass durch die gestiegenen regulatorischen Anforderungen wesentliche inhaltliche Themen auf der Strecke bleiben. Beziehungsweise auch der Kunde einfach ein Informationslimit erreicht. Hier sollte man am besten Kunden befragen, die kürzlich durch eine PKV-Beratung gegangen sind. Fühlen die sich abgeholt und haben das bekommen, was sie wollen und brauchen? Oder bestand die Beratung zum Großteil aus regulatorisch vorgegebenen Komponenten?
Redaktion: Mal Butter bei die Fische: Glauben Sie, dass die Beratungsqualität durch die Regulatorik zugenommen hat?
Christian Müller: Ich kann das ja aus unserem Tagesgeschäft heraus ein Stück weit messen. Gerade zum Thema VVA kommen wir ja oft ins Spiel, um zu retten, was zu retten ist. Und so wie ich das sehe, hat die Zahl dieser Fälle zugenommen. Auch deshalb, weil die Versicherer öfter prüfen. In über 60 Prozent der Fälle ist die Beratungsdokumentation, das sagt unsere Stichprobe, fachlich nicht sauber gewesen. Da sind dann Kunden, die mit Mitte 30 noch nie einen Arzt gesehen haben. Das ist doch, Entschuldigung, Bullshit. Ich hoffe sehr, dass dieser Ausschnitt nicht repräsentativ ist. Aber ich würde nicht unterschreiben, dass die Beratungsqualität durch die gesetzlichen Maßnahmen gestiegen ist.
Redaktion: Lohnt sich die PKV-Beratung in Anbetracht der gestiegenen rechtlichen Anforderungen und Komplexität überhaupt noch?
Christian Müller: Ja, es lohnt sich noch. Es setzt aber eine tiefe Spezialisierung voraus, wie beispielsweise beim Kollegen Sven Hennig. Der ist ja eine wirkliche Koryphäe, wenn man so will. Oder auch Anja Döring oder Dr. Berndt Schlemann, um nur einige zu nennen. Wer hingegen nur ab und zu KV-Vollversicherung macht, für den ist es deutlich risikoreicher geworden. Wer sich darauf spezialisiert und saubere Prozesse eingerichtet hat, der hat gute Chancen. In dem Segment ist ja auch die Vergütung gut. Und da ein KV-Voll Vertrag eine hohe Vertrauensstufe hat, kommt man auch gut ins Cross-Selling. Beispielsweise in den Bereich Altersvorsorge. Wenn ich Makler wäre, würde ich das Thema definitiv nicht links liegen lassen. Aber ich würde mich entsprechend fachlich aufmunitionieren.
Redaktion: Herr Müller, vielen Dank für den umfassenden Überblick!
Christian Müller: Sehr gerne und jederzeit!
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Titelbild: ©BullRun/stock.adobe.com; Beitragsbild: ©Christian Müller
