Pflegeabsicherung: “Hier muss viel mehr Aufklärung betrieben werden”

Das Thema Pflege ist und bleibt ein Dauerbrenner, auch wenn schon fast 25 Jahre seit Einführung der Pflegeversicherung als Pflichtversicherung vergangen sind. Innerhalb einer Generation sind sowohl Bedürfnisse und Leistungen als auch die Pflegekosten konstant gestiegen: Aus einer Million Leistungsempfängern im Gründungsjahr 1995 wurden laut Dr. Harald Benzing, Vorstandsmitglied des Konzerns Versicherungskammer, inzwischen gut 3,3 Millionen. Gleichzeitig verdreifachte sich der Beitragssatz parallel auf 3,05 Prozent seit diesem Jahr.

Das grundlegende Dilemma beim Thema Pflege existiert jedoch nach wie vor: Da die soziale Pflegepflichtversicherung nur einen Teil der Pflegekosten trägt, ist ein Pflegebedürftiger bereits bei einer professionellen ambulanten Pflege mit bis zu mehreren hundert Euro Eigenbeteiligung pro Monat dabei; bei einer stationären Pflege beträgt die Differenz oft sogar deutlich über tausend Euro. Ohne eine weitere Absicherung der Pflege entsteht eine Pflegelücke mit massiven Auswirkungen auf die eigene finanzielle Lage und schlimmstenfalls auf die der eigenen Kinder.

Attraktive Produkte zur Privaten Pflegeabsicherung

Der Aufklärungsbedarf in der Bevölkerung ist also aktueller denn je. Wer trotz Pflegebedürftigkeit weiterhin sorgenfrei leben möchte, benötigt eine zusätzliche private Absicherung der Pflege. Ein guter Einstieg ist die staatlich geförderte Pflegeversicherung für jüngere Menschen, konzernintern als FörderPflege bekannt.

Ein auch aus Maklersicht elementares Produkt im Bereich Private Pflegevorsorge ist das Pflegetagegeld. Dieser uneingeschränkt und weltweit gültige Pflegeschutz bietet Leistungen in allen Pflegegraden und inkludiert eine hohe Einmalzahlung bei Eintritt der Pflegebedürftigkeit. Mit dieser Geldleistung lässt sich beispielsweise der pflegegerechte Umbau des eigenen Hauses finanzieren.

Experteninterview: Neue Beratungsansätze für Makler

Laut Berechnung des Bundesinstituts für Bevölkerungsforschung BiB wird die Anzahl der Pflegebedürftigen in den nächsten 40 Jahren auf mehr als 4,8 Millionen Menschen steigen (siehe Grafik). Diese Zahl untermauert den künftigen Beratungsbedarf durch Makler und Vermittler und verpflichtet zu entsprechender Information und Aufklärung der Kunden im Bereich Pflege und Vorsorge.

Dass es dabei durchaus unterschiedliche Beratungsansätze gibt, zeigen die Konzepte von Dominic Manz (Geschäftsführer der Libertas Altmühlfranken GmbH), Wolfgang Stalter (DVS Deutscher Versicherungsdienst für das Schornsteinfegerhandwerk GmbH & Co. KG) und Florian Filipovic (Geschäftsführer GfV Gesellschaft für Versicherungs- und Finanzdienstleistungen. Die Makler haben sich seit einigen Jahren sehr erfolgreich auf im Bereich Pflege positioniert. Wir haben sie interviewt.

Redaktion: Die Pflege ist aus Sicht vieler Experten bereits heute die wichtigste sozialpolitische Herausforderung für Deutschland. Welche Rolle kommt Ihnen, dem Makler, hier zu?

Dominic Manz: Aufgrund der Komplexität des Pflegefallrisikos birgt dieses zahlreiche wirtschaftliche und soziale Risiken. Wir sehen unsere Aufgabe darin, diese Risiken zusammen mit unseren Mandanten auszuloten und hierfür adäquate Konzepte zu entwickeln. Angefangen bei der Patientenverfügung bis hin zur Ermittlung der Versorgungslücke und einer Konzeptausarbeitung, um diese durch geeignete Versicherungsprodukte zu schließen.

Florian Filipovic: Ich sehe hier in erster Linie meine Aufgabe als Maler darin Aufklärung zu betreiben. Das Thema Pflege war in den letzten Jahren immer ein Bestandteil meiner Beratung. Im letzten Jahr hat dieses sich noch verstärkt. In jedem Beratungsgespräch spreche ich das Thema an und gebe den Kunden Denkanstöße sich mit der Materie zu beschäftigen. Viele Menschen unterschätzen das Kostenrisiko und hier muss noch viel mehr Aufklärung betrieben werden.

Wolfgang Stalter: Als Makler habe ich gegenüber meinen Kunden eine soziale Verantwortung. Deshalb gehört, neben der Absicherung der privaten und beruflichen Risiken, auch eine Beratung zur Pflegeabsicherung unabdingbar zu meinen Aufgaben.

Redaktion: Was ist Ihr Konzept, um einen Kunden bedarfsgerecht zum Thema Pflegeversicherung zu beraten?

Dominic Manz: Eine bedarfsgerechte Beratung zum Pflegerisiko kann aus unserer Sicht nur durch eine möglichst umfassende Aufklärung erfolgen. Wir erläutern die einzelnen Leistungsarten der Pflege und deren Kombinationsmöglichkeiten. Gleichzeitig weisen wir auf Fördermöglichkeiten durch Entlastungsleistungen und wohnumfeldverbessernde Maßnahmen hin.

Nach der Betrachtung des familiären Umfelds und der Ermittlung der persönlichen Versorgungslücke geht es an die Konzeptausarbeitung durch das Aufzeigen passender Versicherungsprodukte und Vorsorgedokumente, um diese bedarfsgerecht aufsetzen und abschließen zu können.

Florian Filipovic: Ich habe verschiedene Konzepte in der Kundenansprache. Das einfachste Konzept ist „Was kostet mich die Pflege?“. Hierbei handelt es sich um ein Highlightblatt, wo ich dem Kunden kurz die Kostensituation aufzeige und was eine Absicherung für ihn kostet. Es gibt noch ein weiteres Ansprachekonzept für Ehepaare. Für die Zielgruppe 21-30 Jahre habe ich ein spezielles Konzept, bei dem die Kunden im Ruhestand fast nichts mehr für Ihre Pflegevorsorge zahlen müssen. Zu dem Thema Pflege habe ich meine Webseite pflege-braucht-vorsorge.de ins Leben gerufen.

Wolfgang Stalter: Da das Thema Pflege momentan sehr präsent ist, spreche ich meine Kunden direkt auf dieses Thema an. Dies beinhaltet eine Darstellung der Leistungen aus der gesetzlichen Pflegeversicherung und damit einhergehend zeige ich dem Kunden mit Hilfe des AOK-Pflegenavigators auf, wie hoch die Kosten für eine ambulante und stationäre Pflege im Umkreis von seinem Wohnort sind. Dadurch erkennt der Kunde sehr schnell, dass eine nicht unerhebliche Lücke besteht. Ferner weise ich den Kunden daraufhin, dass Pflegeabsicherung ein Thema ist, das die gesamte Familie umfasst. Deshalb muss es mein Ziel sein, für alle Familienmitglieder, selbstverständlich auch für Kinder, eine Pflegeabsicherung im Rahmen der finanziellen Möglichkeiten zu schaffen.

Redaktion: Viele Makler sind im Bereich Pflege noch zurückhaltend. Was würden Sie diesen Kollegen mit auf den Weg geben?

Dominic Manz: Das Pflegerisiko stellt wohl eines der komplexesten Themen in der Versicherungswirtschaft dar. Jedoch sollten wir unsere Pflicht darin sehen, unsere Mandanten über die Risiken, die zwangsläufig ohne richtige Aufklärung entstehen, aufzuklären. Sollte die Anzahl der Zusatzversicherten nicht ansteigen und der Staatshaushalt künftig dadurch zwangsläufig stärker belastet werden, werden wir um eine staatlichen Regulierung durch die Erhöhung der Pflichtversicherung nicht herumkommen.

Florian Filipovic: Einfach die Angst überwinden. In erster Linie haben viele ein Anspracheproblem. Sie wissen nicht, wie sie mit dem „Tabuthema“ Pflege umgehen sollen. Ich spreche es einfach praktisch an. Mehr als ein „Nein“ vom Kunden kann nicht kommen und dann wird es dokumentiert, dass kein Interesse an einer Pflegevorsorge und einer Beratung besteht.

Wolfgang Stalter: Zu diesen Kollegen gehörte ich bis vor zwei Jahren auch. Ich kann nur raten: Das Thema direkt ansprechen, die Kunden sind dafür dankbar. Natürlich wird es bei den ersten Gesprächen nicht immer zum Erfolg führen, aber je mehr Ansprachen ich führe umso größer wird der Erfolg sein. Nichts verkauft sich besser als Erfolg, also wird der Makler im Umkehrschluss das Pflegethema zu einem „Routinethema“ machen.

Übrigens: Damit das einstige Tabuthema Private Pflegeabsicherung zum Routinethema wird, setzen immer mehr Versicherungsunternehmen auf intensive Weiterbildung. Die Versicherungskammer Maklermanagement Kranken bietet in diesem Zusammenhang den gemeinsam mit der IHK München/Oberbayern ins Leben gerufenen Ausbildungsgang „Vorsorgeberater Pflege“ an.

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