Obwohl für viele Makler das Internet längst kein Neuland mehr ist, existieren offene Baustellen. Wie positionieren sich Makler im Netz? Auf welchen Plattformen registrieren sie sich und wie kurbeln sie die eigene Reichweite und Erreichbarkeit an? Das war eines der Kernthemen unserer diesjährigen Maklerwerkstatt. Ihr habt sie leider verpasst? Kein Problem! Denn unser Referent Jürgen Zäch, Geschäftsführer der expertenhomepage GmbH, steht Rede und Antwort.
Redaktion: Herr Zäch, wie sind Makler Ihrer Erfahrung nach im Netz aufgestellt? Besteht in der digitalen Arbeit noch Nachholbedarf in Sachen Präsentation oder Auffindbarkeit?
Jürgen Zäch: Das kann man pauschal nicht beantworten. Viele Makler sind bereits Teil der Onlinewelt, professionell und erfolgreich im Netz unterwegs. Leider trifft dies aber nur auf einen kleinen Teil der Maklerschaft zu. Der Irrglaube: Im Internet finden sich nur reine Internetkunden oder die Onlinepräsenz diene nur zur Neukunden-Akquise.
Hier lauert aber der große Fehler, denn ein Makler wird im Netz nicht von Neukunden gefunden, sondern von seinen Kunden gesucht und von seinen Empfehlungen beworben. Wenn die Suche erfolglos ist, zum falschen Ergebnis führt oder einen unprofessionellen Eindruck macht, dann ist es meistens um die Empfehlung geschehen! Deshalb sage ich immer: „Es ist schwierig zu beeinflussen, dass man gesucht wird, aber es ist einfach zu bestimmen, was gefunden wird!“
Redaktion: Was empfehlen Sie Maklern, um eine effektive und kurzfristige Selbstanalyse ihres Onlineauftritts zu machen?
Jürgen Zäch: Suchen Sie Ihr Unternehmen bei Google und beurteilen das Suchergebnis. Gefällt Ihnen, was Google hier präsentiert, dann ist alles in Ordnung. Wenn nicht, dann sollten Sie handeln. Hilfreich ist auch, wenn man seine Mitbewerber bei Google sucht und das Ergebnis mit dem eigenen Suchergebnis vergleicht.
Redaktion: Was sind die grundsätzlichen Schritte, die jeder, der sein Unternehmen im Netz präsentiert, erledigen soll?
Jürgen Zäch: Jeder benötigt einen vollständigen Google MyBusiness-Eintrag. Dies ist der erste und wichtigste Schritt – gefolgt von der eigenen Homepage. Nur über eine professionelle Homepage kann ich meine Stärken und Geschäftsfelder den bestehenden und neuen Kunden präsentieren. Darüber hinaus kann über Präsenzen auf den sozialen Plattformen wie Facebook oder Xing nachgedacht werden. Oder ob digitale Kanäle – wie Newsletter – sinnvoll wären. Nur wer bei seinen Kunden im Kopf ist, der kann mit einem weiteren Auftrag vom Kunden rechnen. Ansonsten sucht der Kunde beim Mitbewerber eine Lösung – und sei es bei Check24.
Redaktion: Was sind die größten Fehler und Irrtümer, die Ihnen immer wieder unterkommen?
Jürgen Zäch: Makler unterschätzen, dass es die eigenen Bestandskunden sind, die im Internet nach Versicherungslösungen googeln. Ich möchte das am Beispiel Zahnzusatzversicherungen verdeutlichen: Heutzutage ist der Zahnarzt der beste Verkäufer für Zahnzusatzversicherungen, denn bei der Vorsorgeuntersuchung kommt es oft vor, dass er auf eine teure zukünftige Zahnsanierung hinweist und im Beisatz die Frage stellt: „Ich hoffe, Sie sind gut versichert?“
Wenn dieser Patient jetzt nicht sofort an seinen Makler denkt, dann wird er sich anderweitig jemanden suchen, der ihm bei diesem Problem hilft. Wenn es der Makler aber verstanden hat, seinen Kunden regelmäßig auf seine verschiedenen Beratungsleistungen hinzuweisen, dann wird der Patient, beziehungsweise Kunde, direkt nach dem Zahnarzttermin den Makler kontaktieren. Hier ein Beispiel für eine Kampagne zu diesem Thema, die mit der kostenlosen DIGiDOR Marketing-Plattform erstellt wurde: https://kampagnen.expertenhomepage.de/zahnzusatzversicherung.html
Redaktion: Warum ist die Onlinepräsenz überhaupt so wichtig für Makler? Könnten sie nicht auch darauf verzichten?
Jürgen Zäch: Wer nichts mehr von seinen Kunden hören will, keine neuen Empfehlungen wünscht, der sollte sich aus dem Netz entfernen lassen. Aber auch hierfür muss man tätig werden, denn irgendetwas steht über jeden im Netz.
Redaktion: Welche Plattformen können für Makler neben der Darstellung auf Google MyBusiness sinnvoll sein?
Jürgen Zäch: Auf alle Fälle eine eigene Homepage, um sich als Person oder das Unternehmen zu präsentieren (Musterhomepage: https://www.mustermakler.ag). Accounts auf Facebook oder Xing können dabei helfen, bestimmte Zielgruppen anzusprechen, aber das hängt sehr von den eigenen Schwerpunkten ab.
Redaktion: Wie viel Zeit muss ich in meinen Online-Auftritt stecken, wenn ich gut aufgestellt sein will?
Jürgen Zäch: Das kommt darauf an: Mit wenig Zeit und dafür etwas mehr Budget kann ich alles vom Experten erledigen lassen. Mit weniger Budget und viel eigener Zeit und Einsatzbereitschaft kann ich mich der Aufgabe selbst widmen. Für die schnelle Lösung eines Google-Eintrags und einer Webvisitenkarte erreichen Makler mit zwei bis drei Stunden Investition schon viel.
Man darf dabei aber nicht vergessen, dass die Präsenz im Netz eine Dauerbaustelle bleibt, da sich in der Versicherungsbranche vieles ändert und daher laufend nachgebessert werden muss.
Aus diesem Grund gibt es auch viele Dienstleister, die hier mit guten Serviceangeboten den Maklern zur Seite stehen und viel Arbeit abnehmen. Hier sind vor allem die rechtlichen Aspekte in Bezug auf Impressum, Erstinformation oder Datenschutz gemeint. Viele verschreckt das. Meiner Meinung nach eine Fehlentscheidung – denn wer heutzutage online nicht zu finden ist, der existiert auch nicht!
Redaktion: Vielen Dank für das Gespräch!
Titelbild: © Jürgen Zäch
