Mit Charisma zum Vertriebserfolg

Vertriebserfolg

„Charismatische Menschen machen andere glücklich – so lautete das Fazit einer Studie von Amir Erez. Der Arbeitswissenschaftler stellte fest: Je charismatischer Probanden ihren Chef fanden, desto vergnügter waren sie nach einer Besprechung mit ihm.“ (Zeit, Juni 2015)

Menschen beziehungsweise Kunden „glücklich“ zu machen oder zumindest zufrieden zu stellen, sollte das Ziel eines jeden Vermittlers sein. Der charismatische Makler beherrscht dabei sein Handwerk nicht nur aus dem FF, er führt den Kunden mit Sympathie und Weitsicht zum Ziel. Fachwissen kombiniert mit einer gehörigen Portion Einfühlungsvermögen ebnen ihm den Weg zum Vertragsabschluss. Doch nicht jeder beherrscht die subtile Kunst der Überzeugung. Was macht Charismatiker so erfolgreich?

Der Charismatiker im Verkaufsgespräch

Für den kalifornischen Psychologen Frederick Heide gelten Menschen als charismatisch, wenn sie ihre Stimme, ihren Gesichtsausdruck und ihre Körpersprache spontan der jeweiligen Situation anpassen können.

Der Charismatiker wirkt im Gespräch überzeugungsstärker als seine Kollegen. Wie? Indem er das Status-Spiel auf subtile Art und Weise beherrscht und für sich nutzt. Er begibt sich auf das gleiche Statusniveau des Kunden, begegnet ihm auf Augenhöhe und schafft damit das für den erfolgreichen Gesprächsverlauf wichtige Vertrauen. Erfordert die Situation nach außen hin einen tieferen Status, so nimmt er ihn ein. Dabei bleibt er stets authentisch. Erst wenn das Vertrauen gewonnen ist und sich das Gespräch in der Abschlussphase befindet, wechselt er allmählich in einen höheren Status, in den des Fachmanns.

Charismatische Vermittler wissen intuitiv, mit welchem Status-Typen sie es zu tun haben. Es gelingt ihnen sich innerhalb der ersten Minuten ihren Kunden anzupassen, ohne an Authentizität einzubüßen. Sie begeben sich mit ihrer Kommunikation und Körpersprache auf die Ebene des Kunden. Auf zurückhaltende und schüchterne Kunden reagieren sie einfühlsamer, während sie selbstbewussten Gesprächspartnern mit Komplimenten ihr großes Ego streicheln. Wichtig ist, Komplimente in Maßen zu äußern und diese zu begründen. Andernfalls wird die Authentizität des Maklers in Frage gestellt.

Im Gespräch mit einem Kunden mit höherem Status, gelingt es charismatischen Vermittlern beispielsweise bereits bei der Begrüßung durch die Art des Händedrucks deutlich zu machen, dass sie es mit einem Gesprächspartner gleichen Ranges zu tun haben. Der Makler gibt die ganze Hand (!) und bestimmt, wann der Händedruck beendet ist, indem er die Hand des Kunden im Schwung stoppt und loslässt.

So erkennt Ihr den Status Eures Kunden

Im Folgenden erhaltet ihr ein paar Tipps, wie Ihr an der Körpersprache erkennt, mit welchem Status-Typen ihr es zu tun habt.

Hochstatus
  • aufrechte Körperhaltung
  • hohe Grundspannung
  • langer Blickkontakt
  • gerade Fußhaltung
  • fester Stand
  • ruhige große Armbewegungen
  • Raum einnehmend beim Gehen
Tiefstatus
  • gebückte Haltung
  • hängende Schultern
  • Blickkontakt wird nicht gehalten
  • Füße zeigen nach innen
  • ein Bein eingeknickt
  • unruhige Armbewegungen
  • unruhige Handbewegungen
  • Bedürfnis, mit den Händen etwas machen zu müssen
  • wenig Raum einnehmend beim Gehen

Mehr zum Thema Status im Verkaufsgespräch ist im folgenden Beitrag nachzulesen.

Titelbild: ©Drobot Dean

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