Max Steinmetz: „Was passiert in den nächsten Jahren, wenn viele Vermittler in den Ruhestand gehen?“

Ab 8. Juli geht es wieder los! Die Maklerwerkstatt 2019 steht vor der Tür. Mit zahlreichen Workshops und Vorträgen von internen und externen Profis, die zusammen mit Euch spannende Zukunftsthemen für die Vermittlerpraxis erörtern. Einer der Referenten ist Max Steinmetz, Experte für die Digitale Transformation und Organisator des InsurTech-Kongresses auf der DKM. Er wird auf allen drei Terminen der diesjährigen Maklerwerkstatt vertreten sein. Wir haben mit ihm vorab gesprochen.

Redaktion: Herr Steinmetz, um welches Thema wird es bei Ihrer Vortragsreihe gehen?

Max Steinmetz: Meine Vortragsreihe trägt den Titel „Digital Sales, quo vadis persönlicher Vertrieb?“. Es geht also um die aktuellen Herausforderungen und Chancen der Digitalen Transformation in Versicherungsvertrieb.

Redaktion: Was war der Anlass, dass Sie ausgerechnet das Thema Digitalisierung wählten?

Max Steinmetz: Die Frage, ob und inwieweit der persönliche Vertrieb noch zukunftsfähig ist, bewegt die Branche ja bereits seit einigen Jahren. Da liegt es nahe, dass ich als Strategieberater und ehemaliger InsurTech-Geschäftsführer eine dezidierte Einstellung zum Thema Digitalisierung habe und diese auch gerne bei Konferenzen oder Strategieprojekten vertrete.

Redaktion: Welche Erfahrung haben Sie bislang in Ihrer Tätigkeit als Unternehmensberater bei dieser Thematik gemacht?

Max Steinmetz: Ich arbeite seit vier Jahren als Unternehmensberater, schwerpunktmäßig im Bereich Vertriebsstrategien, kundenzentrierte Produktentwicklung und digitale Transformationsprojekte. In der Praxis sieht das so aus, dass ich mich um die Einführung und Entwicklung neuer kundenzentrierter, modularer Versicherungsprodukte und agiler Produktentwicklungsprozesse kümmere. Dabei kooperiere ich eng mit diversen Stakeholdern wie Vertriebsmitarbeitern und Kunden.

Darüber hinaus war ich in den letzten Jahren an der Analyse und Entwicklung von zig Customer Journeys und Vertrieblerjourneys beteiligt. In letzter Zeit zählen die Entwicklung von Omnikanalstrategien und agilen Organisationsformen für Finanzdienstleister sowie die Konzeption von kompletten digitalen Geschäftsmodellen zu meinen Hauptaufgaben.

Redaktion: Welche Antworten muss der stationäre Vertrieb angesichts der digitalen Transformation finden?

Max Steinmetz: Der persönliche, stationäre Vertrieb wird auch in Zukunft eine wesentliche Rolle spielen. Um passende Antworten zu haben, müssen zunächst einmal die wichtigsten Herausforderungen definiert werden. Für mich steht dabei die Kernfrage im Vordergrund: Was passiert in den nächsten fünf bis zehn Jahren, wenn viele Versicherungsvermittler in den Ruhestand gehen – wie sollen dann Kunden betreut werden, die eine persönliche Beratung wünschen?

Daran anknüpfend die Frage: Wie ändert sich die Rolle des persönlichen Vertriebs, damit sich dieser klar vom Onlinevertrieb differenzieren kann?

Schließlich noch der Bereich Kundenansprache: Wie kommuniziere ich mit Kunden, die neue Kanalanforderungen an den Berater stellen? Wie gewinne ich heutzutage Neukunden, wenn diese durchschnittlich vier Stunden pro Tag online sind? Wie kann ich meine vorhandenen Kontaktdaten mit weiteren Datensätzen anreichern und vertrieblich nutzen?

Diese und viele weitere Kernherausforderungen werde ich bei meinem Vortrag thematisieren und gemeinsam mit den Teilnehmern mögliche Lösungswege für den persönlichen Vertrieb erörtern.

Redaktion: Gibt es angesichts des digitalen Wandels bestimmte Stellhebel für den Maklervertrieb?

Max Steinmetz: Da fallen mir eine Menge ein! Wie wäre es mit der Beratungs-und Servicequalität? Das personelle – und digitale – Branding? Omnikanal-Beratungstools, Analyse der CRM-Daten und Generierung von Gesprächsanlässen? Reduzierung der Produktkomplexität, also die Vereinfachung der Produkte und so weiter und so fort.

Die Liste ließe sich weiter fortsetzen. Aber ein paar weitere Thesen und Denkanstöße halte ich auf alle Fälle für die Teilnehmer der Maklerwerkstatt bereit. Sie dürfen gespannt sein. Ich freue mich schon jetzt auf das Feedback der Maklerwerkstatt-Teilnehmer.

Redaktion: Vielen Dank, Herr Steinmetz, für das Gespräch.

Zur kostenfreien Anmeldung geht es hier:

Titelbild: © Versicherungskammer Maklermanagement Kranken