LinkedIn richtig nutzen: Safety first im Kundenkontakt

MarKo Petersohn LinkedIn

Social-Media-Plattformen dienen Vermittlern entweder zur Neukundengewinnung oder zur Bestandskundenpflege. Dabei ist nicht nur Facebook das Tool Nummer Eins, sondern immer mehr auch die Businessplattform LinkedIn. Dabei stellt sich Vermittlern die Frage: Wo erreiche ich meine Zielgruppe am besten? MarKo Petersohn ist Experte für Social-Media-Marketing in der Versicherungsbranche und erklärt, wie man das Netzwerk professionell nutzen und die Nutzerdaten richtig absichern kann.

Nur eine Chance, einen guten Eindruck zu hinterlassen

Einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, gelingt nur einmal. Und am einfachsten durch ein gutes Titel- und Profilbild. Umso durchdachter sollte dies gewählt sein, rät MarKo Petersohn. Nur wie sieht es aus? Der Experte hat klare Vorstellungen, wie Vermittler im ersten Augenblick potenzielle Neukunden von sich überzeugen können. In seinem Vortrag bei der Maklerwerkstatt erläutert er, wie ein gelungener Auftritt aussieht – und auch, welche Fehler Vermittler unbedingt vermeiden sollten.

“Über 90 Prozent aller Nutzer haben dieses Titelbild”, sagt Petersohn und präsentiert ein Profil mit einem grauen Hintergrund – also eines ohne seitenfüllendes Foto dahinter. “Es ist nichtssagend, Vermittler verschwenden damit unfassbar viel Aufmerksamkeit.” Als deutlich gelungener wertet er Profile, die beispielsweise das Logo des Unternehmens hervorheben. Ebenso rät der Experte, als Profilbild ein großes Porträtbild zu wählen, welches auch im Feed deutlich zu erkennen ist. Diese Art von Testsiegel, so der Experte, “verbessert den sogenannten Social Proof.” Denn die Glaubwürdigkeit und Vertrauenswürdigkeit des Unternehmens oder des Unternehmers stünden an erster Stelle.

Das Vertrauen der Kunden ist unbezahlbar

Um dieses Vertrauen nicht zu verspielen, ist die Datensicherheit des Nutzerprofils und den damit verbundenen Kontaktinformationen sehr wichtig. An erster Stelle steht für den Experten ein gutes und sicheres Passwort, an zweiter Stelle folgt die Zwei-Stufen-Identifizierung. Als zusätzliche Absicherung haben Nutzer die Möglichkeit, eine weitere E-Mail-Adresse einzugeben. “Es gibt bei LinkedIn einen internen Sicherheitsmechanismus”, erklärt Petersohn. Dadurch schwenke das System auf die alternative Adresse um, sobald Sicherheitslücken mit der primären Anmeldeadresse bekannt werden.

Trotzdem sind die Daten nicht immer zu hundert Prozent sicher vor Hackerangriffen, wie es erst jüngst im April dieses Jahres geschehen ist. Die Website Cybernews berichtete von rund 500 Millionen geknackten Nutzerprofilen, die im Internet zum Verkauf angeboten wurden: vollständiger Name, E-Mail-Adresse, Telefonnummer, Geburtsdatum und Wohnort. Damit hatte sich innerhalb kurzer Zeit ein weiteres Datenleck in den Sozialen Netzwerken geöffnet. Denn nur wenige Tage zuvor wurde bekannt, dass ein gestohlener Datensatz von mehr als 500 Millionen Facebook-Nutzern im Netz aufgetaucht war. MarKo Petersohn empfiehlt Vermittlern deshalb, sich gut zu überlegen, welche Informationen sie öffentlich sichtbar zeigen. “Ich rate Nutzern, sich ihr Profil über die Funktion ‘Öffentliches Profil’ anzusehen, um zu erkennen, welche Daten man überhaupt Preis geben will.” Es stellt sich die Frage: Sind die Informationen für jeden relevant? Oder sind die Daten nur für bestehende Kontakte geeignet?

Diese Informationen sollten Vermittler veröffentlichen

Ob sensible Daten wie die Telefonnummer, E-Mail oder auch Adressen öffentlich erscheinen sollten, entscheidet Petersohn individuell. Manche Interessenten und Kunden kontaktierten ihre Vermittler schließlich bevorzugt über Telefon. Dennoch geht er lieber auf Nummer sicher. “Ich würde meine Daten nur denjenigen freigeben, mit denen ich auch vernetzt bin. Das schützt mich auch vor Spam.” Allerdings liegt es in der Natur der Sache, sich bei LinkedIn vernetzen zu wollen – ein paar Daten müsse der Vermittler eben doch zeigen.

Wer sein Profil so weit abgesichert hat, möchte natürlich auch Aufmerksamkeit erregen. Um also im Gros der zahlreichen Profile Interessenten und potenziellen Neukunden überhaupt aufzufallen, gibt es neben dem optimalen Profil- und Titelbild die sogenannte Slogan-Funktion. Wie schon in der Werbung haben Vermittler die Möglichkeit, sich in wenigen Zeilen bestmöglich zu verkaufen und ihre Produkte anzupreisen. Petersohn rät ihnen, in der Kommunikation zunächst die Perspektive zu wechseln und sich zu fragen: Was erwartet der Kunde von mir? “Ich empfehle, jegliches Fachchinesisch zu vermeiden”, sagt er und meint damit Begriffe wie etwa ‘bAV’. Damit würden seiner Einschätzung nach Vermittler die Zielgruppe verfehlen. Denn: “Kunden, die wissen, wofür der Begriff steht, hatten meist schon Kontakt zu den Produkten oder besitzen bereits eine betriebliche Altersvorsorge.”

Wie geht Akquise bei LinkedIn?

Hat der Vermittler Interessenten und potenzielle Kunden als neuen Kontakt hinzugefügt, beginnt die Phase der Annäherung. Sie direkt anzuschreiben und mit Produktinformationen zu überladen, sei der größte Fehler in der Akquise, sagt Petersohn. Man sollte lieber mit Inhalten die eigene Expertise herausstellen und so Vertrauen aufbauen, bevor man in Kontakt tritt. Zusätzlich empfiehlt er, den sogenannten Fokusbereich bei LinkedIn gezielt zu nutzen. “Vermittler können dort auf ihre Website, auf Podcasts oder andere Produkte verlinken.” Call-to-Action nennt sich die Art der Kommunikation.

Zusätzlich gibt es – wie auch in anderen sozialen Medien – die Möglichkeit, Personen in den eigenen Beiträgen zu markieren. Der Experte warnt, diese Option sparsam einzusetzen, da es andere Nutzer schnell nerven könne. Genauso sollten Vermittler keine neuen Kontakte oder Neukunden verlinken und diese als solche hervorheben. “Ich verlinke nur, wenn ich einen direkten Bezug und Kontext dazu habe”, sagt Petersohn. “Beispielsweise wenn ich nach einem Vortrag jemand verlinke und mich für den netten Termin bedanken möchte.”

Weitere Informationen für Vermittler

Weitere Informationen darüber, wie Vermittler Neukunden über LinkedIn gewinnen können, gibt es hier im zweiten Teil des Vortrags von MarKo Petersohn bei der Maklerwerkstatt.

Weitere Artikel über die Nutzung von Social Media Plattformen finden Interessierte unter folgenden Links:

Titelbild: © MarKoPetersohn/DigitalDay by Cash März 2019

Brigitte Mellert
Ihr Journalismus-Studium und ihre Redakteursausbildung zogen sie vor Jahren aus München weg nach Schwaben. Nun, zurück in der neuen alten Heimat, durchforstet sie als Online-Redakteurin die Finanzwelt nach spannenden Geschichten. Dort fündig geworden, verbringt sie ihre Freizeit am liebsten in der Natur auf dem Rad oder beim Wandern in den Bergen.