Die betriebliche Krankenversicherung gilt bei vielen Maklern immer noch als anspruchsvolles und schwer zu vermittelndes Produkt. Dabei liegen die Vorteile für alle Beteiligten, auch den Makler, auf der Hand. Aber wie läuft die bKV-Beratung eigentlich ab? Wie bereitet Ihr sie vor? Welche sind die entscheidenden Schritte? Wer sind die wichtigsten Ansprechpartner beim potenziellen Kunden und wie unterscheiden sich diese in ihrer Ansprache? Welche Fehler sollten vermieden werden? Im Interview gibt bKV-Experte Pascal Gameiro eine Anleitung für Eure erfolgreiche bKV-Beratung. Für alle Ungeduldigen haben wir den Leitfaden unter dem Interview in fünf Schritten zusammengefasst.
Redaktion: Herr Gameiro, die bKV bietet für alle, vom Arbeitnehmer über den Arbeitgeber, bis hin zum vermittelnden Makler, Vorteile. Warum trauen sich viele Makler dennoch die Beratung in diesem Feld nicht zu?
Pascal Gameiro: Für viele Makler ist das Thema betriebliche Krankenversicherung Neuland. Und das, obwohl theoretisch durch den laufenden Absatz von bAV Produkten oder das Sachgeschäft bei Firmen erhebliche Potentiale im Markt bestehen. Diese werden aktuell leider noch zu wenig genutzt. Es ist aber ein Trend absehbar, der die betriebliche Krankenversicherung stärker in den Fokus der Vermittler und der Arbeitgeber rückt. Deshalb unterstützen wir den Vermittler vor Ort von der Ansprache bis hin zum Rundum-Sorglospaket.
Redaktion: Was sind die wichtigsten Vorbereitungen für die erfolgreiche Vermittlung einer bKV? Welche Informationen muss der Makler einholen?
Pascal Gameiro: Hilfreich ist es, von Anfang an zu wissen, wer die richtigen Ansprechpartner sind. Also ganz konkret: wer entscheidet? Welcher der Entscheider hat womöglich ein persönliches Interesse? Wer verwaltet das Budget?
Zusätzlich ist es sinnvoll, Infos über die Gründe für das Interesse der Firma an einer bKV in Erfahrung zu bringen. Darüber hinaus sind das ungefähre Budgetvolumen und der Krankenstand der Firma hilfreiche Eckdaten, um ein gutes Gespräch zu führen.
Redaktion: Die Vorbereitungen sind abgeschlossen. Wie tritt der Makler an das Unternehmen heran? Was ist der erste Schritt und welche Ansprechpartner sollte er auf dem Zettel haben? Wie unterscheiden sich die Ansprechpartner in der Ansprache?
Pascal Gameiro: Das ist natürlich von Fall zu Fall sehr unterschiedlich. Um einen ersten sinnvollen Schritt in das Unternehmen zu machen, haben wir für unsere Vertriebspartner eine unabhängige Ansprachebroschüre entwickelt, die dem Makler in der ersten Ansprache beim Unternehmen helfen soll.
Als zielführend hat sich verständlicherweise herausgestellt, wenn das Gespräch mit echten Entscheidern geführt wird. Dazu gehören Geschäftsführer, Personaler und Finanzer. Für diese Parteien zählen Argumente wie verbesserte Chancen im Recruiting und eine gesteigerte Mitarbeiterbindung. Gleichzeitig aber auch die Reduktion von Fehltagen und das Potenzial, Kosten zu sparen.
Nicht zuletzt ist die Ansprache der Belegschaft, unter Umständen vertreten in Form des Betriebsrats, sehr wichtig. Im Gespräch mit Personen, die in den Versicherungsschutz eingebunden werden, kann man durch den Verweis auf die gesundheitlichen Vorteile Pluspunkte sammeln. Insbesondere die Mitversicherung von Vorerkankungen ist ein Highlight unseres Angebots, das nicht jeder Anbieter am Markt hat. Dadurch steigt die Bereitschaft zur Investition.
Redaktion: Welche Schritte folgen? Was darf der Makler auf keinen Fall vernachlässigen?
Pascal Gameiro: Die bKV-Beratung ist oft ein langer Prozess vom Erstgespräch bis zum Abschluss. Trotzdem lohnt es sich definitiv am Ball zu bleiben. Hierzu muss der Makler immer wieder den Kontakt zum Unternehmen suchen, so dass er nicht in Vergessenheit gerät.
Redaktion: Wie unterstützt das Versicherungskammer Maklermanagement Kranken seine Vertriebspartner bei der bKV-Beratung?
Pascal Gameiro: Wir begleiten unsere Makler selbstverständlich mit in die Firmen bei Gesprächen. Außerdem kümmern wir uns mit dem Makler um die vertragliche Seite einer bKV und sind beim Vertragsabschluss sowie bei den Mitarbeiterveranstaltungen partnerschaftlich für den Vermittler tätig.
Zusätzlichen schulen wir Makler im Bereich der bKV und wollen hier einen nachhaltigen Wissenstransfer erreichen, um das Geschäftsfeld der bKV weiter voran zu treiben!
Redaktion: Was sind Ihrer Erfahrung nach die größten Fehler in der bKV-Beratung, die ich tunlichst vermeiden sollte? Gibt es „Stolperfallen“?
Pascal Gameiro: Ja, definitiv gibt es diese Stolperfallen. Zum Einen darf die bKV-Beratung nicht zu kompliziert werden. Deswegen haben wir ein einfaches und übersichtliches Produktportfolio mit tollen Up-Sellingmöglichkeiten für Arbeitnehmer und modernen Leistungen im Angebot. Zum anderen müssen Sie als Makler beim Gegenüber ein Bedürfnis schaffen, so dass hier eine Investitionsbereitschaft in die Leistungsbereitschaft und Leistungsfähigkeit der Mitarbeiter entsteht.
Redaktion: Der Vertrag steht, alle Seiten sind zufrieden. Ist damit auch der Einsatz des Maklers vorbei? Oder gibt es wichtige Schritte in der Nachbereitung?
Pascal Gameiro: Im Normalfall hört die Arbeit hier in unserem Konzept nicht auf – ganz im Gegenteil: sie beginnt erst! Viele unsere Verträge sind mit einer Up-Sellingmöglichkeit für Arbeitnehmer über den vom Arbeitgeber finanzierten Teil hinaus ausgestattet. Deshalb sind Mitarbeiterveranstaltungen und einzelne Gespräche im Nachgang an den Vertragsabschluss auch unentbehrlich. So können Makler ihre Kunden im besten Fall mit weiteren sinnvollen Ergänzungen zur gesetzlichen Krankenversicherung ausstatten. So setzen sie insgesamt für alle Beteiligten im Unternehmen ein tolles Konzept unter der Überschrift „Gesundheit im Unternehmen“ um.
Redaktion: Herr Gameiro, wir danken Ihnen für die interessanten Einblicke!
Der Leitfaden im Überblick:
- Schritt 1: Recherche über das Unternehmen. Wer sind die Entscheider? Wer verwaltet das Budget? woher rührt das Interesse an einer bKV? Wie groß ist das Budgetvolumen, wie hoch der Krankenstand?
- Schritt 2: Ansprache der wichtigsten Parteien. Geschäftsführung, Personal, Finanzen, Belegschaft. Dabei auf angepasste Argumentation achten: Recruiting, Mitarbeiterbindung, Reduktion der Fehltage, Kosten einsparen, persönlicher Nutzen.
- Schritt 3: Kooperation mit dem Versicherungskammer Maklermanagement Kranken. Es unterstützt bei Gesprächen, Mitarbeiterveranstaltungen und dem Vertragsabschluss.
- Schritt 4: Stolperfallen vermeiden. Komplexität in der Beratung gering halten.
- Schritt 5: Nach der Beratung ist vor der Beratung. Nach dem Vertragsabschluss bieten sich gute Up-Sellingmöglichkeiten, um die einzelnen Arbeitnehmer mit sinnvollen Ergänzungen zu ihrem Versicherungsschutz auszustatten.
Titelbild: ©Studio Romantic/Fotolia
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