Kundenansprache Pflege: Von der Pflicht zur Kür!

Seit 1. Januar 2017 ist die Reform in Kraft. Körperlich, geistig und psychisch bedingte Pflegebedürftigkeit wird fortan in der Bewertung gleich gestellt. Damit wird erstmals allen Betroffenen der Zugang zu Pflegeleistungen ermöglicht. 500.000 mehr Leistungsempfänger. Ein riesiger Markt, der früher oder später gepflegt werden will. Doch die Notwendigkeit einer sensiblen Kundenansprache stellt für viele Vermittler eine Herausforderung dar. Mit den passenden Argumenten führt Ihr erfolgreich und abschlussorientiert an das Thema heran.

Pflege kostet

Das Thema ist “unsexy”, so die landläufige Meinung der Kunden. An der privaten Pflege-Vorsorge führt dennoch kein Weg vorbei. Pflege ist aufwendig und kostet. Bei kontinuierlich sinkenden Leistungen der Gesetzlichen wird in Zukunft voraussichtlich ein noch größerer Eigenanteil von den gesetzlich Versicherten abverlangt. Nur die Hälfte der finanziellen Aufwendungen wird derzeit von der Pflegepflichtversicherung aufgefangen. Für den Rest müssen Betroffene selbst aufkommen. Ein Beispiel:

Ein hoher Eigenenteil zehrt schnell die eigenen Reserven für das Alter auf, vom Wohneigentum ganz zu schweigen. Ist das Vermögen aufgebraucht, zahlt zwar das Sozialamt, es darf die Kinder allerdings in Regress nehmen.

Verkaufen heißt Geschichten erzählen

Das Thema Pflegeversicherung ist unter vielen Kunden mit negativen Bildern besetzt. Umso wichtiger ist es, sie eingangs nicht durch abstrakte Produkten heranzuführen, sondern sie dort abzuholen, wo sie derzeit im Leben stehen:

“Kein Kunde will Produkte. Aber jeder will eine gute Lösung für seinen Wunsch, seine Sorgen oder sein Problem. Setzen Sie hier an und Ihre Kunden sind ganz Ohr.” (geldprofi 06/2016)

Diese Wünsche und Probleme unterscheiden sich in der Regel je nach Lebenssituation. Unter-Dreißigjährige müssen sich Ihren Wohlstand meist noch erarbeiten. Sie mit dem Argument der staatlichen Förderung bei niedrigen Beitragssummen zur Vorsorge zu bewegen, könnte für sie ein Anreiz sein. Wohingegen Kunden mittleren Alters, die möglicherweise mit dem Thema in der Familie bereits in Berührung gekommen sind, Bilder wie der Verlust der Selbstständigkeit oder die “Vermögensfalle” den Ausschlag geben. Folgende Abbildung zeigt, welche “Geschichte” bei wem funktioniert:

 

Für die gezielte Ansprache eignen sich emotionale oder rationale Argumente, um Kunden individuell an das Thema heranzuführen:

 

Rationale Kundenansprache (Beispiele):

  • Der Staat fördert die private Pflegvorsorge. Wussten Sie das?
  • Wussten Sie, dass Kinder für ihre Eltern haften, sobald das Vermögen aufgebraucht ist?
  • Aktuell sind 2,7 Millionen Menschen pflegebedürftig. 2050 werden es doppelt so viele sein.

Emotionale Kundenansprache (Beispiele)

  • Wollen Sie im Pflegefall unabhängig und selbstbestimmt leben? Die Entscheidung liegt bei Ihnen?
  • Sie erhalten bestmöglichen Unterstützung durch unseren Versicherungspartner
  • So bleiben Sie auch im Alter finanziell unabhängig und schützen auch ihre Angehörigen vor finanziellen Belastungen

Mehr zu unseren aktuellen Pflege-Tarifen könnt Ihr in unserem Vertriebsleitfaden nachlesen.

Titelbild: ©gattyimage

Beitragsbild: ©Konzern VKB und Vertriebspartner

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