Mimik und Gestik bereichern das Wort. Die unterbewussten Reaktionen der Körpersprache gehören zu den elementarsten Eigenschaften der Kommunikation. Neben den Reaktionen im Gesicht verleihen auch Bewegungen der Hände den Worten Ausdruck. Handgesten hinterlassen entweder einen gewinnbringenden oder einen folgenschweren Eindruck.
Haltung bewahren
Doch bevor die Hände zum Einsatz kommen, leistet die Körperhaltung die nötige Vorarbeit. Vor dem Gespräch heißt es: Sich groß machen, gerader Rücken, Schultern zurück. Auf den Abstand der Füße zueinander kommt es ebenso an. Stehen sie zu eng, wirkt die Person unsicher. Zu weit auseinander zeugt von Arroganz. Auch an dieser Stelle ist zu beachten, wo sich die Hände befinden. Keinesfalls in den Hosentaschen oder hinter dem Rücken. Vermittler haben schließlich nichts zu verbergen.
Von Hals bis Ohr
Gleitet die Hand während des Sprechens zum Hals, wird die Geste von Kunden meist negativ interpretiert. Der Vermittler ist unsicher. Schlimmer noch sind Handbewegungen, die zu Mund, Nase oder Kinn führen. Sie signalisieren dem Gegenüber Verlegenheit und unterstellen dem Sprecher, gelogen zu haben. Dem Kunden wird auf diese Weise unterschwellig suggeriert: Ich bin ertappt. Als Bestrafungsgeste definieren Psychologen den Griff an das Ohrläppchen. Damit zeigt der Sprecher, dass ihn die Aussage des Gegenübers getroffen hat.
Handgesten – Offenheit unterstreichen
Handgesten beleben das Gespräch, doch entscheidet ihre Position, ob sie positiv oder negativ interpretiert werden. Gesten unterhalb der Taille gelten prinzipiell als negativ. Erst oberhalb der Taille fördern sie den Kommunikationsverlauf. Dies steht auch im Zusammenhang mit der Sichtbarkeit der Hände. Das Zeigen der Handinnenflächen in Höhe des Oberkörpers unterstreicht: Ich habe nichts zu verbergen und begegne meinem Gegenüber mit aller Offenheit.
Das Gegenteil bewirken schließende Gesten. Dazu gehören alle Bewegungen, die dem Gesprächspartner den Handrücken zeigen wie beispielsweise beim Verschränken der Arme. Eine Geste, die als besonders abweisend zu verstehen ist.
Tipp:
Negative Aussagen sollten im Verkaufsgespräch vermieden werden. Zumal Menschen unterbewusst dazu neigen, diese mit Hilfe nonverbaler Signale zu verstärken. Positives wird hingegen von neutralen Gesten begleitet. Deshalb ist es wichtig, darauf zu achten, Verkaufsargumente bewusst mit freundlichen Gesten zu unterstreichen.
Titelbild: ©Production Perig
[…] Sich groß machen heißt die Devise. Brust raus, gerader Rücken, Schultern zurück und die Füße leicht auseinander. Die Haltung sollte allerdings immer noch locker und natürlich wirken. Wichtig ist außerdem, den Blick des Gegenübers halten zu können. Länger als drei Sekunden sollte dieser allerdings nicht sein, andernfalls fühlt sich der Kunde schnell bedrängt. Ebenso sollte der Händedruck bei der Begrüßung zwar entschlossen, aber keinesfalls zu kräftig ausfallen. Wie wichtig die Körpersprache für den Beginn und Ausgang Eures Gesprächs ist, erfahrt ihr hier. […]
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