Was Da Vinci mit Körpersprache zu tun hat

Ein Bild sagt mehr als tausend Worte, so heißt es. Die Kunsthistorik hat aus der Interpretation von Bildern eine Wissenschaft gemacht. Aber was bei den Meisterwerken eines Da Vinci funktioniert, lässt sich genauso auf die Körpersprache des Menschen übertragen. Nur sind es bei uns nicht die Pinselstriche oder die Wahl der Farbe, sondern Signale des Körpers, die wir uns zu Eigen gemacht haben. Wenn Ihr wisst, worauf Ihr achten müsst, kann ein Mensch gelesen werden wie ein Gemälde – oder ein offenes Buch. Denn Gesten sind nicht immer nur Gesten.

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Überzeugen Sie mich

Viele der von uns eingesetzten Gesten vollführen wir unbewusst. Sie sind ein Teil von uns, und so wenig wie man die eigene Hand am Arm hinterfragt, kümmert man sich um seine Gestik. Darin liegt für den Verkäufer ein Schlüssel zum Erfolg: Ihr könnt schon vor dem ersten gesprochenen Wort erfahren, was Euer Gegenüber denkt. Dazu bedarf es lediglich eines scharfen Auges und viel Aufmerksamkeit.

Sitzt Euer Kunde beispielsweise mit verschränkten Armen vor euch, so gilt dies gemeinhin bereits als Warnsignal. Der Kunde signalisiert Unwillen und Desinteresse. Allerdings kann auch eine normalerweise eindeutige Geste im passenden Kontext eine andere Bedeutung erhalten. Wenn Ihr nämlich dann den Blick hebt und feststellt, dass sich der Kunde entspannt hat und die Schultern zurücknimmt, so kann das Desinteresse in ein Abwarten umgedeutet werden. Schon hat eine vormals negative Geste eine positive Konnotation. Noch positiver wird dies, wenn Euer Gegenüber dann auch noch gelegentlich lächelt, nickt, oder festeren Augenkontakt aufnimmt. Er sagt: Überzeugen Sie mich.
Für ein erfolgreiches Gespräch ist es daher wichtig, immer auf das Gesamtbild zu achten, um möglichst wenige Fehlinterpretationen zuzulassen.

Irritierend wirken Sie, wenn Sie Begeisterung heucheln. Dann verrät die Körpersprache, was Sie wirklich denken – Peter Flume, Rhetoriktrainer

Ehrlichkeit währt am längsten

Wichtig: Im Gegenzug achtet der Kunde auch auf Eure Gestik. Unbewusst zwar, aber das könnt Ihr nutzen, um den Verlauf des Gesprächs in die richtige Richtung zu lenken. Mit dem gesprochenen Wort lässt sich nur schwerlich ein schneller erster Eindruck hinterlassen, mit richtig ausgesuchten Gebärden hingegen schon. Ein Verkaufsgespräch kann bereits in wenigen Sekunden entschieden sein. Je offener Ihr wirkt, umso eher ist der Kunde bereit, Euren Worten Vertrauen zu schenken. Er will das Gefühl haben, etwas zu erhalten. Offene und zeigende Gesten werden generell positiv aufgenommen. Gleichzeitig solltet Ihr darauf achten, keine Show abzuliefern. Die Körpersprache gilt als Untermalung des Gesagten, nicht als Maskierung. Unterbewusst merken wir nämlich schnell, wenn der Sprecher selbst nicht an das glaubt, was er vorträgt.

Fünf Tipps

Das hundertprozentige Erfolgsrezept gibt es nicht, aber es reicht oftmals schon, wenn Ihr auf folgende Gesten achtet:

• Augen: Blickkontakt stärkt das Vertrauen und sorgt für eine entspannte Atmosphäre. Sollte jedoch nicht in Starren ausarten. Zu wenig Blickkontakt kann Unsicherheit signalisieren. Redet Ihr vor mehreren Leuten, ist es besser, sich auf ein positiv gestimmtes Gesicht zu fixieren.
• Mund: Ein vorgetäuschtes Lächeln erkennt jeder, denn es erreicht nicht die Augen. Falls es wirklich mal einen anstrengenden Kunden gibt, kann es helfen, sich an ein fröhliches Ereignis aus der Vergangenheit zu erinnern. Nur ein echtes Lächeln hat den gewünschten Effekt.
• Brauen: Gehobene Brauen können Verwunderung und Interesse, aber auch Irritation und Ärger ausdrücken, je nach Situation.
• Hände: Gestikuliert oberhalb der Taille. Achtet darauf, dass die Handflächen bei wichtigen Gesten nach außen zeigen. Das wirkt offen, und es signalisiert, dass Ihr nichts zu verbergen habt.
• Rücken: Leicht gesagt, oftmals jedoch vergessen: Eine aufrechte und selbstsichere Haltung kann Wunder wirken.

Schlussendlich ist nicht nur das Deuten der Körpersprache Eures Kunden wichtig, sondern auch der richtige Einsatz Eurer eigenen. Das Gespräch mit dem Kunden ist kein Museumsbesuch.

Bild: © agsandrew/Fotolia