Körpersprache: Nonverbale Signale im Verkaufsgespräch

Das Wort macht nur zu einem geringen Prozentsatz den Erfolg eines Verkaufsgespräches aus. Den größten Einfluss hat die Körpersprache – die elementarste Sprache zwischen Kunde und Vermittler. Mit Worten lassen sich zwar Absichten und Haltungen des Gegenübers verschleiern, doch unbewusste Signale des Körpers fördern diese wieder zutage.

Einflussreicher Faktor in der Kommunikation

Der erste Eindruck zählt. Dabei setzt er sich nach Meinung der Wissenschaft genau aus drei Anteilen zusammen. Nur zu sieben Prozent beeinflusst das Gesagte den Gesamteindruck. Zu 38 Prozent macht der Tonfall und zu 55 Prozent die Mimik den ersten Eindruck von einem Menschen aus. So die Theorie von Albert Mehrabian. Laut seiner Aussage nach keine Allgemeingültigkeit hat. Eine prozentuale Einteilung, wie er sie vorgenommen hat, ist in Wissenschaftskreisen ohnehin umstritten.

Strittig ist allerdings nicht, dass nonverbale Signale einen nicht zu unterschätzenden Einfluss auf den Verlauf eines Gesprächs haben. Das Gehirn ist laut Studienergebnissen in der Lage, in nur wenigen Sekunden zu erkennen, ob ein Widerspruch zwischen dem Gesagtem und der Sprache des Körpers besteht. Ein Großteil der eigenen Gesten und Mimik, die innerhalb der Kommunikation gemacht werden, bleibt unbemerkt und läuft stattdessen unterbewusst ab. Umso wichtiger ist es für Vermittler, sich der eigenen Körpersprache bewusst zu werden, eigene Bewegungen in Gesicht und am Körper anhand von Aufnahmen zu studieren, um sie in Verkaufsmomenten gewinnbringend einzusetzen.

Körpersprache: Zeichen des Erfolgs?

Menschen, die sich sympathisch sind, spiegeln sich im weiteren Gesprächsverlauf. In der neurolinguistischen Wissenschaft wird dieses Phänomen als „pacing“ bezeichnet. Gesprächspartner, die sich gut verstehen, beginnen mit der Zeit unterbewusst und automatisch die Körpersprache des Gegenübers zu übernehmen. Von den meisten Menschen wird dies nicht einmal wahrgenommen. Doch das Phänomen wurde bereits in ausführlichen Forschungen dokumentiert. Sogar die Atmung und kleinste Bewegungen im Gesicht werden von zwei Personen, die eine gewisse Sympathie für einander empfinden, synchronisiert.

Wer glaubt, diesen Prozess bewusst steuern zu können, um durch scheinbare Sympathiebekundung einen positiven Ausgang herbeiführen zu können, unterliegt einem Irrtum. Bewusstes Spiegeln hat in der Regel den gegenteiligen Effekt. Die Bewegungen wirken hölzern und können beim Gegenüber den Eindruck vermitteln, ihn nachäffen zu wollen. Darüber hinaus geht die Aufmerksamkeit für das eigentliche Gespräch verloren und der gesamte kommunikative Prozess wird verfälscht.

Für Vermittler ist es interessant, einmal bewusst auf die körperlichen Signale des Gegenübers zu achten. So kann er Rückschlüsse für das eigene Verhalten im Verkaufsgespräch ziehen. Demnächst gehen wir explizit auf einige Signale näher ein und erklären, was sie bedeuten.

Titelbild: ©kasto