Karsten Brocke: Klassischer Verkauf muss auf den Prüfstand

Karsten Brocke

Manchmal fehlt es einfach an der nötigen Motivation. Ob in Verkaufsgesprächen, der Neukunden-Gewinnung oder privat für den Sport, jeder kennt das Gefühl. Karsten Brocke ist einer der Top-Speaker im Bereich des beratenden Verkaufs, der Neukunden-Gewinnung und der Kaufpsychologie. Sein Fokus ist die Aktivierung von Menschen. In unserem Interview sprachen wir mit ihm über Selbstmotivation, Kundengewinnung und wie zeitgemäße Verkaufsprozesse 2020 stattfinden sollten.

Redaktion: Herr Brocke, wie motivieren Sie sich? Was machen Sie am Morgen zuerst, um gut in den Tag zu starten?

Karsten Brocke: In meinem Bad ist ein Zitat von mir:

„Du kannst dich am Morgen fertig machen, oder fertigmachen – deine Entscheidung“.

Ja – ich lese tatsächlich jeden Morgen mein eigenes Zitat und starte damit in den Tag *lacht*. Viel mehr Motivation brauche ich dann auch nicht, denn ich lebe gerne und freue mich meist auf das, was kommt und gestalte es.

Redaktion: Hat der „klassische“ Verkaufsprozess aus Ihrer Sicht ausgedient, und wie sollte der Verkauf jetzt und zukünftig aussehen?

Karsten Brocke: Zuerst einmal gibt es keinen Verkauf, ohne dass der Käufer nicht schon vorab eine Kaufentscheidung getroffen hat. Wenn der Kunde merkt, dass ich als Berater oder Verkäufer etwas verkaufen möchte, entsteht oftmals Unbehagen. Wenn ich in die Verkäuferrolle gehe, setze ich den Kunden unter Zwang kaufen zu sollen und damit löse ich ein schlechtes Gefühl aus. Um das zu ändern, sollten Verkäufer auf das menschliche Grundprinzip der Reziprozität, der Gegenseitigkeit zurückgreifen. Das bedeutet: Nicht nur Sie möchten etwas vom Kunden, auch der Kunde benötigt etwas von Ihnen. Der Verkäufer ist also mehr ein Kaufanreger.

“Das ist wie in einer Partnerschaft: Wenn einer nicht mehr möchte, dann funktioniert auch die Partnerschaft nicht mehr.”

Redaktion: Sie haben eine eigene Kommunikationsform entwickelt: die Excitare-Kommunikation®. Wie funktioniert sie und welchen Nutzen können Vermittler daraus ziehen?

Karsten Brocke: Excitare-Kommunikation bedeutet so viel wie „aufwecken“ oder „wachrütteln“. Das heißt, ich als Vermittler sorge dafür, dass ich den Kunden nicht mehr überzeugen möchte, sondern dass der Kunde sich selbst überzeugt. Auf diese Weise entsteht ein völlig neuer, moderner Kaufprozess. Das Gehirn ist ein in sich geschlossenes System. Ich kann einen Menschen gar nicht überzeugen.

Redaktion: Was ist der Unterschied zwischen Brainset und Mindset?

Karsten Brocke: Unser Gehirn legt durch Wiederholungen neue Nervenbahnen an. Mit diesen Wiederholungen verknüpft und verstärkt das Gehirn auch die neuen Nervenbahnen, damit wir in Zukunft Energie sparen können und weniger denken müssen. Daraus entsteht dann das Mindset, oder auch die Glaubenssätze. Wenn ich also will, dass sich etwas verändert, brauche ich keine Gedankenwelt, sondern ein Brainset. Ich muss durch veränderte Sprachmuster neue Nervenbahnen bauen.

Redaktion: Angenommen wir befinden uns in einem Verkaufsgespräch. Wie kann ich den noch unsicheren Kunden zur finalen Unterschrift motivieren?

Karsten Brocke: Stellen Sie Wertfragen. Fragen Sie ihn: Möchten Sie in Ihre Gesundheit investieren? Sind Sie es sich wert, in Ihre eigene Gesundheit zu investieren? Würden Sie gern schnell gesund werden wollen? Menschen kaufen ausschließlich Werte. Wenn ein Berater wertschätzend mit dem Kunden umgeht, dann merkt es der andere Mensch.

“Ein Nein ist keine Niederlage, sondern nur der nächste Weg zum Ja.”

Redaktion: Der Büroalltag hat sich durch die Corona-Krise verändert. Wie können Vorgesetzte ihre Mitarbeiter auch in Zeiten des Umbruchs motivieren?

Karsten Brocke: Unabhängig von der Krise müssen Vorgesetzte ein ernsthaftes Interesse an anderen Menschen haben und das zeigen. Denn ob Interesse an einer Person besteht, dafür hat der andere Mensch ein Gespür. Vorgesetzte sollten zudem auf ständige Kritik verzichten, stattdessen sind Korrekturen, die der Mitarbeiter versteht, immer ein gutes Mittel. Erfolg ist die fortschreitende Verwirklichung eines lohnenswerten Zieles. Wenn ich in einem Gespräch, oder in einer Beratung bin und der Mitarbeiter oder auch Kunde nicht sofort entscheidet, habe ich schon Erfolg.

“Denn allein dadurch, dass das Gespräch überhaupt stattgefunden hat, habe ich eine höhere Chance, dem Ziel näherzukommen, als wenn es nicht stattgefunden hätte.”

Redaktion: Herr Brocke, gibt es die eine Motivationsformel? Und wenn ja, wie lautet sie?

Karsten Brocke: Wenn es eine einzige Formel gäbe, würde ich sie nutzen. Es ist wichtig, Grundsatzentscheidungen zu treffen, insbesondere im Business: Die Frage lautet: Willst Du Pilot oder Passagier sein? Misserfolgsvermeider sind die Passagiere, die den Misserfolg vermeiden möchten. Erfolgsbringer wissen, dass Misserfolg dazu gehört und gehen ihren Weg einfach weiter. Das Gute daran: Es ist eine Frage der eigenen Entscheidung.

Karsten Brockes Vortrag auf der DKM365 im vergangenen Jahr “Pilot oder Passagier. Wie aus Visionen Realität wird” ist auch auf Spotify zu finden.

 

Karsten Brocke ist seit Jahren einer der gefragtesten Speaker und Verhaltens-Trainer im Themenfeld des beratenden Verkaufes, der Neukunden-Gewinnung und der Kaufpsychologie. Sein Schwerpunkt liegt in der Aktivierung von Menschen. Als Mitglied der Akademie für neurowissenschaftliches Bildungsmanagement bringt er Wissenschaft in die Praxis.

 

Titelbild: © Karsten Brocke

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Die gebürtige Allgäuerin ist mittlerweile nicht mehr nur in der Medien- und Kommunikationsbranche zu Hause, sondern fühlt sich auch in München wohl. In ihrer Freizeit findet man sie in der Natur in den Bergen oder beim Salsa auf dem Tanzparkett. Bei NewFinance dreht sich bei ihr dagegen alles um redaktionelle Inhalte im Onlinebereich.

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