Wie gelingt die Ansprache von Gewerbekunden? Welches der zahlreichen Konzepte funktioniert wirklich? Aus Sicht des Unternehmensberaters Dirk Leister gelingt die Ansprache besonders gut über die Thematik Umlage. Dieser Ansprachanlass ist die Eintrittskarte für ein professionelles Beratungsgespräch mit sehr hohem Abschlusspotential in der betrieblichen Krankenversicherung und Altersvorsorge.
Die Umlage ist die Pflichtversicherung für Unternehmen mit bis zu 30 Mitarbeitern, die in drei verschiedenen Fällen greift: Krankheit (U1), Mutterschaft (U2) und Insolvenz des Arbeitgebers (U3). Je nach Mitarbeiter und dessen Krankenkasse zahlt der Arbeitgeber einen festen Betrag an die Kasse. Sollte ein Krankheitsfall eintreten, wird der Arbeitgeber entschädigt. Diese Entschädigung und die Beitragssätze variieren jedoch stark. Die Lösung, mit der Vermittler bei ihren Firmenkunden punkten können: Umlageoptimierung.
Im Interview erklärt Dirk Leister, wie das genau funktioniert und wie Makler die Umlageoptimierung in der Ansprache von Gewerbekunden nutzen können.
Redaktion: Herr Leister, Sie schlagen die Umlageoptimierung als ein neues Ansprachekonzept vor. Worum handelt es sich dabei genau und welche Vorteile bietet es?
Dirk Leister: Arbeitgeber, gerade in kleineren Unternehmen, sind gesetzlich zur Teilnahme an drei Umlageverfahren verpflichtet. Die Durchführung erfolgt in aller Regel durch die Krankenkassen der Belegschaftsmitglieder. Sind die Leistungen bei den sogenannten Umlagen 2 und 3 je Kasse identisch, weichen die Beitragssätze bei der Umlage 2 im Markt ab. Richtig spannend wird es aber bei der Umlage 1, der Umlage wegen Lohnfortzahlung. Hier bieten die Kassen sehr unterschiedliche Beitragssätze und Leistungsstufen an. In Abhängigkeit der individuellen Krankheitstage eines Belegschaftsmitglieds können dem Arbeitgeber schnell Mehrkosten oder Ersparnisse ins Haus stehen.
“Termine sind die Basis für wirtschaftlichen Erfolg” – Dirk Leister, Unternehmensberater
Mit der Umlageoptimierung lassen sich im Durchschnitt, unserer Erfahrung aus hunderten von Beratungsgesprächen nach, pro Belegschaftsmitglied in Vollzeit und Jahr circa 500 Euro sparen. So können Sie sich als Experte bei Ihren Firmenkunden positionieren. Der Arbeitgeber analysiert unter Berücksichtigung der Krankheitstage seine Umlagesätze und kann daraus schließen, wie eine Optimierung ihm Ersparnisse einbringt, ohne dass sich dadurch die Leistungen verschlechtern.
Redaktion: Was bedeutet das für Makler? Was macht die Umlageoptimierung für sie so einzigartig?
Dirk Leister: Termine sind die Basis für wirtschaftlichen Erfolg. Um eine hohe Terminquote zu erreichen, ist es wichtig, sich das richtige Ansprachekonzept auszusuchen. Dieses sollte mindestens drei Voraussetzungen erfüllen: Es ist neu, es ist vielversprechend und es liegt nah an den Kernprozessen des Unternehmens, das akquiriert werden soll. Dann ist die Chance auf eine schnelle Interessenumkehr immens hoch. Die von meinem Kollegen Jürgen Walter und mir gecoachten Finanzdienstleister berichten von Terminquoten jenseits der 50 Prozent. Darüber hinaus gibt es anderweitig so gut wie keine spezialisierten Berater in diesem Thema, die das konkret beim Unternehmer ansprechen.
Redaktion: Sie sagen, dass wenn die Ansprache eines Kunden nah an seinen Kernprozessen liegt, die Chance auf Gesprächstermine steigt. Um was für Gesprächstermine kann es sich dabei handeln?
Dirk Leister: Es geht dabei immer um Akquisetermine. Wir sprechen von kleineren Unternehmen mit bis zu etwa 30 Belegschaftsmitgliedern. Der Mensch ist heute eine der wichtigsten Ressourcen, wenn nicht sogar die wichtigste überhaupt. Also geht es um Mitarbeiterbindung und -findung. Die direkte Ansprache auf dieses Thema führt paradoxerweise nicht oft zum Termin.
“Der Makler hat mit diesem Nischenthema eine sehr hohe Chance auf Weiterempfehlung” – Dirk Leister
„Über die Bande gespielt“, also mit der Umlageoptimierung, bringt der Berater quasi die notwendigen wirtschaftlichen Mittel für die Investition schon mit. Die Ziele, die jeder Arbeitgeber erreichen möchte, sind Senkung der Kosten, Steigerung von Leistungen ohne großen Mehraufwand, Ideen für eine verbesserte Position in Recruitinggesprächen oder ganz allgemein ein verbessertes soziales Ansehen nach außen. Nach der Erstansprache kann eine ganzheitliche Beratung inklusive Cross-Selling erfolgen, bei der Makler professionell weitere Absicherungs- und Optimierungsmöglichkeiten darlegen.
Redaktion: Es gibt auch andere Ansprachekonzepte. Warum eignet sich der Einstieg mit dem Thema „Umlage“ besonders gut?
Dirk Leister: Der Makler hat mit diesem Nischenthema eine sehr hohe Chance auf Weiterempfehlung durch die beratenen Unternehmer und auch die Möglichkeit, Multiplikatoren wie Steuerberater für sich aufzubauen. Weiterhin sind Kooperationen und Vorträge bei den Handwerkskammern oder der IHK mit diesem Alleinstellungsmerkmal für den Makler leichter anzubahnen und auch leichter mit Interessierten zu füllen.
“Das wohl mächtigste Instrument ist die Interessenumkehr” – Dirk Leister
Redaktion: Welches Cross-Selling-Potential sehen Sie bei dem Gesprächseinstieg über „Umlage“?
Dirk Leister: Im engeren Sinn sind es Lösungen der Produktlinien bKV und bAV, letztere auch in der Entgeltumwandlung. Dazu kommen alle Sparten im privaten Umfeld, wenn beispielsweise die Belegschaftsmitglieder durchaus wettbewerbsfrei selbst als Kunden gewonnen werden können.
Im weiteren Sinn entstehen an mehreren Stellen Gelegenheiten zur Generierung von Honoraren für unternehmensberaterische Leistungen, nicht zu verwechseln mit Honorarberatungsthemen.
Redaktion: Für welche Gewerbekunden eignet sich der Einstieg mit Ihrer Ansprache?
Dirk Leister: Für Unternehmen aller Branchen, außer Augenoptiker, mit bis zu etwa 35 Belegschaftsmitgliedern.
Redaktion: Moment. Was hat es mit den Augenoptikern auf sich?
Dirk Leister: Das erklärt sich rein fachlich: Die Augenoptiker haben eine eigene Einrichtung zur Durchführung der Umlageverfahren geschaffen und sind somit nicht an die Kassen gebunden. Damit scheidet eine echte Optimierung in der Praxis aus.
Redaktion: Gibt es bestimmte Unterschiede oder Vorteile zwischen der Ansprache von Großbetrieben und der Ansprache von „kleineren“ Betrieben oder KMU?
Dirk Leister: Ganz klar: Jein! Der Aufwand bei größeren Unternehmen ist meiner Erfahrung nach deutlich höher. Sie sprechen oft nicht sofort mit den Entscheidern oder durchlaufen einen Einkaufsprozess über mehrere Stufen. Auf der anderen Seite steigen dann die wirtschaftlichen Erfolge.
Mit dem Spezialthema „Umlageoptimierung“ lassen sich hervorragend die kleineren Unternehmen ansprechen, da diese deutlich mehr profitieren können als die größeren. Und: Sie sprechen immer mit den Entscheidern selbst.
Redaktion: Und zum Abschluss: Was sind Ihre fünf „goldenen Tipps“ zur erfolgreichen Ansprache von Firmenkunden?
Dirk Leister: Wichtig sind vor allem eine gute Recherche und eine noch bessere Vorbereitung. Bei der Ansprache sollten Makler sich auf exakt ein Thema und ein Ziel konzentrieren. Zudem muss die Frage „Was ist für mich drin?“ zielbezogen beantwortet werden. Transparentes und verbindliches Handeln tragen ebenfalls zum Erfolg bei. Und zuletzt darf die themenbezogene Internetpräsenz nicht fehlen. Jeder Gesprächspartner recherchiert nach dem Gespräch.
Redaktion: Herr Leister, wir bedanken uns für das Interview!
Wollt Ihr mit Dirk Leister ins Gespräch kommen oder benötigt Ihr weitere Informationen? Die gibt es hier.
Weitere Details und einen von Dirk Leister und seinem Geschäftspartner Jürgen Walter erstellten Umlagerechner findet Ihr über diesen Link.
Titelbild & Beitragsbilder: © Dirk Leister
