Tipps vom Vertriebsprofi: Interview mit Jürgen Matterne

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Juergen Matterne
Juergen Matterne

Jürgen Matterne ist Versicherungsfachwirt und seit Jahren unser erfolgreichster Regionalleiter. Der Vertriebsspezialist stand uns Rede und Antwort über sein Erfolgsrezept, seinen Antrieb und gibt im Interview wertvolle Tipps für alle Vertriebler in der Versicherungs- und Finanzbranche.

Redaktion: Herr Matterne, Sie sind seit Jahren unser erfolgreichster Regionalleiter. Was ist Ihr Geheimnis?
Juergen Matterne, Regionalleiter Baden-Württemberg
Juergen Matterne, Regionalleiter Baden-Württemberg

Jürgen Matterne: Es gibt eigentlich kein großes Geheimnis. Ich denke besonders wichtig sind drei Dinge: Timing, Fragen zu stellen und Termine gut vorzubereiten. Und natürlich: Zuhören und Situationen richtig einschätzen. In 27 Jahren im Job für die private Krankenversicherung schärft man diese Fähigkeiten. Dabei habe ich insbesondere von praktischer Vertriebserfahrung profitiert.

Ich liebe und lebe meinen Job. Auch über die regulären Arbeitszeiten hinaus. Deshalb versuche ich auch immer, Spaß und eine positive Denkweise mitzubringen. Seit 18 Jahren bin ich kontinuierlich an der Produktionsspitze. Anfangs als Versicherungsmakler, dann als Vertriebsleiter bei der Central und heute bei der Versicherungskammer Maklermanagement Kranken. Aber die entscheidende Zutat für Erfolg ist für mich ein respektvolles und rücksichtsvolles Miteinander.

Redaktion: Wie gehen Sie bei neuen Geschäftsbeziehungen vor?

Jürgen Matterne: Ich versuche meine Begeisterung für die Sparte Krankenversicherung und damit verbunden für das Thema Gesundheit zu vermitteln. Denn so banal es klingt: Gesundheit und Krankheit begleiten uns ein ganzes Leben. Ganz egal ob alt oder jung. Und die Leistungslücken in der gesetzlichen Krankenversicherung wachsen seit Jahren. Außerdem bietet die private Krankenversicherung weit mehr als „nur“ die Vollversicherung.

Wir haben die private Zusatzversicherung, die passgenau die gesetzliche Krankenversicherung ergänzen kann, aber auch nicht zu vergessen die betriebliche Krankenversicherung (Versicherungsschutz ohne Risikoprüfung) oder die Auslandskrankenversicherung. Genauso haben wir mittlerweile mit Gesundheit Global Incoming einen Schutz für Gäste in Deutschland. Und last but not least: Das große Feld der Pflegevorsorge.

Redaktion: Welchen Service und welches KnowHow können Ihre Geschäftspartner von Ihnen erwarten?

Jürgen Matterne: Ein hohes Maß an Kreativität. Partner, die mit mir gerne enger zusammenarbeiten möchten erhalten einen „Happy Ordner“ rund um die private Zusatzversicherung mit Salesstorys, ganzheitliche Erfassungsbögen, Produkthighlights, Verkaufshilfen und ein paar mehr Ideen.

Außerdem bin ich Generationenberater (IHK) und helfe meinen Partnern nicht nur die Einzelperson zu versichern, sondern generationenübergreifend. Hier ist die Beratung in Sachen Pflegezusatzversicherung unverzichtbar. Außerdem bin ich zertifizierter bKV Berater und berate auch gerne mit Ihnen gemeinsam Firmen.

Redaktion: Was sind Ihre Tipps für erfolgreiche Verkäufer bzw. um als Makler erfolgreich zu sein?

Jürgen Matterne: Freundliche Hartnäckigkeit zahlt sich aus. Lieber mehr telefonieren als schreiben. Gleichzeitig sind die Online-Beratung und webbasierte Tools die Zukunft. Der erfolgreiche Makler ist ein Zielgruppenmakler! Mein Tipp: Spezialisieren Sie sich, oder werden Sie Gesundheitsberater.

Dann ist eine gute Organisation das A und O – denn Zeit ist das, was uns allen fehlt. Vorbereitete Angebots-Emails, Strategieplan vom Erstkontakt bis zum Abschluss, feste Erreichbarkeiten, Newsletter per E-Mail, auch in Social Media, helfen uns, dem Alltag mit „Plan“ zu begegnen. Planen Sie den Verkauf und die Akquisition in den Alltag mit ein. Suchen Sie sich Ihren Nischenmarkt, denn da tummeln sich nicht 40.000 Makler in Deutschland.

Redaktion: Eines Ihrer Steckenpferde ist das Grenzgänger-Geschäft Deutschland-Schweiz.Was sind hier die Besonderheiten?

Jürgen Matterne: Das Erwerbslandprinzip ist die Unterstellung unter die soziale Krankenversicherung im Erwerbsland, also: „Da wo ich arbeite, bin ich auch krankenversichert“. Über das bilaterale Abkommen besteht zwar auch Versicherungsschutz über die gesetzliche Krankenversicherung (der Schweiz) hinaus, allerdings nur eingeschränkt. Grundsätzlich gilt die deutsche Leistungsaushilfe nach dem Sachleistungsprinzip. Eine deutsche Gebührenordnung in Schweizer Spitälern? Fehlanzeige.

Die Sozialversicherung verlässt man mit dem Deutsch-Schweizer Grenzgänger Modell nicht, was das favorisierte Modell am Markt unter den Grenzgänger-Experten ist. Versichert wird sich in der Schweiz nach Krankenversicherungsgesetz (KVG) ganz nach dem Erwerbslandprinzip und die notwendigen Lücken über den geringeren Sachleistungsanspruch (Ambulant, Zahn, Stationär, Pflege) werden mit den Zusatzversicherungstarifen der UKV – Union Krankenversicherung  ergänzt. Wir versichern bereits seit 20 Jahren in diesem Markt. Die Erfahrung und der Erfolg geben uns Recht. Die zusätzliche Absicherung ist ein absoluter Vorteil für Grenzgänger.

Redaktion: Was können Sie Maklern zum Thema mit auf den Weg geben?

Jürgen Matterne: Nutzen Sie unsere langjährige Erfahrung und Kompetenz im Grenzgänger-Geschäft, denn nicht alle Versicherer am Markt schließen die tatsächlichen Lücken. Welche private Krankenzusatzversicherung sollte versichert werden und warum? Warum ist die Pflegeergänzung so wichtig und warum? Kann das Pflegetagegeld auch bei Verzug in die Schweiz mitgenommen werden? Auf welche Besonderheiten ist zu achten? Wie wichtig ist die stationäre Absicherung und wie hoch können die Kosten werden? Das und vieles mehr erfahren Sie in einem Termin.

Redaktion: Warum lohnt sich das Grenzgängergeschäft für Makler?

Jürgen Matterne: Es gibt circa 2.500 Grenzgänger jährlich, zuzüglich Familie und Bestand, die überwiegend in der gesetzlichen Krankenversicherung verbleiben. Sie haben keine Beratung in Anspruch genommen oder sind nur unzureichend aufgeklärt worden. Oder sie haben sich falsch, also mit einem Einsteigertarif privat krankenversichert. Der monatliche Beitrag in der GKV liegt bei rund 800 Euro im Monat. Das schweizerische Grenzgänger-Modell kostet hingegen etwa die Hälfte – bei vollwertigem Versicherungsschutz.

Redaktion: Was sind Ihre Lieblingsprodukte und warum?

Jürgen Matterne: Für die Neukundengewinnung und um neugierig zu machen ist VorsorgePRIVAT ein idealer Einstieg in die Zusatzversicherung. Der Tarif ist nicht teuer, bietet dafür aber bei Wunsch sofort einen hohen Gegenwert. Ganz ohne Wartezeiten – dafür mit vielen Highlights. Mein zweiter persönlicher Favorit sind die KlinikPRIVAT Tarife. Sie ermöglichen auf Wunsch privatärztliche Behandlung, ohne Bindung an das Wirtschaftlichkeitsgebot – und das ebenfalls zu geringen Kosten, vor allem bei Kindern und jungen Müttern. ZahnPRIVAT Premium ist ebenfalls eine optimale Ergänzung zur gesetzlichen Krankenversicherung, ganz ohne Wartezeiten und sofortigem Versicherungsschutz.

Redaktion: Wie sehen Sie die Produkte der Bayerischen Beamtenkrankenkasse und Union Krankenversicherung am Markt?

Jürgen Matterne: Wir sind ein Premium Anbieter in der privaten Krankenzusatzversicherung, haben innovative Produkte, die zum Teil nicht in ein festes Raster von Vergleichsprogrammen hineinpassen. Stellt der Kunde Leistung in den Vordergrund, so kommt er an uns nicht vorbei.

Redaktion: Könnten Sie Maklern einen Tarif empfehlen, der absolute Erfolgsgarantie hat?

Jürgen Matterne: Das kommt ganz auf die Zielgruppe an. Für Kundinnen haben sich die Tarife NaturPRIVAT und VorsorgePRIVAT als sehr attraktiv herausgestellt. Eltern, die ihre Kinder versichern wollen, profitieren vom starken Preis- Leistungsverhältnis der Tarife KlinikPRIVAT und NaturPRIVAT. Die bKV Produkte sind natürlich für Firmen-Chefs und Personaler besonders interessant. Die Tarife TA, S-KG, TAG und TAF zur Einkommenssicherung sind ebenfalls Topseller. Aber unter dem Strich gibt es eigentlich für die meisten Produkte eine Zielgruppe. Man muss diese eben nur verstehen und ihre Prioritäten erkennen!

Redaktion: Herr Matterne, wir bedanken uns sehr für das aufschlussreiche Gespräch!

 

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