“Die Energie gezielt einsetzen”: Interview mit Johann Forster und Thomas Kunath

Die Versicherungskammer stärkt ihren Maklervertriebsweg: professionelle und spezialisierte Unterstützung wie bisher, mit der Finanzstärke des Konzerns im Rücken. Diese strategische Neuausrichtung lässt den Konzern Versicherungskammer näher an den Maklervertrieb rücken. Ganz vorne mit dabei: der Außendienst. Direkt am und mit dem Makler erfasst dieser spezifische Fragestellungen aus der Praxis. Das Ziel: Easy going! Bedeutet: Läuft einfach! Der Außendienst unterstützt und entlastet den Makler im Verwaltungsgeschäft als externes Management, um ihm den Freiraum für seine eigentliche Tätigkeit zu geben, die Beratung.

Word-Rap: Das Wichtigste in Kürze!

Mit diesen Herren bekommt man es zu tun! Vorgestellt: Thomas Kunath, Leiter Maklervertrieb Norddeutschland und Zentrale Maklerbetreuung und Johann Forster, Leiter Maklervertrieb Süddeutschland und betriebliche Krankenversicherung. Das Wichtigste über sie im Word-Rap – einfach per Klick auf das Bild:

Interview: Die neue Strategie der Versicherungskammer Maklermanagement Kranken

Herr Kunath, Herr Forster, Sie haben bei der Versicherungskammer Maklermanagement Kranken zum Januar 2017 die Vertriebsstrategie geändert. Was bedeutet das im Detail?

Thomas Kunath: Der Markt unterliegt einem schnellen Wandel. Die Ansprüche unserer Kunden und Vertriebspartner verändern sich stetig. Wir beschäftigen uns jetzt noch intensiver mit dem jeweiligen Geschäftsmodell der Vertriebspartner und richten gezielt sowohl unsere Unterstützung als auch die technischen Prozesse auf dessen Bedürfnisse aus. Die neue Vertriebsstrategie stützt sich auch personell auf drei große Pfeiler.

Erstens sind unsere Regionalleiter bereits langjährig im Maklermarkt tätig und unterstützen Pools, Makler und Mehrfachagenten mit ihrer Fach- und Vertriebskompetenz. Dabei legen wir den Fokus gezielt auf die vertriebliche und verkäuferische Unterstützung.

Fokus liegt auf vertrieblicher und verkäuferischer Unterstützung

Zweitens ist die zentrale Maklerbetreuung mit Sitz in München bundesweit für unsere Vertriebspartner über verschiedenste Kanäle, wie Mail, Facebook, WhatsApp und Videotelefonie, durchgehend erreichbar. Dabei ist es uns besonders wichtig, dass der Makler immer mit einem persönlichen Ansprechpartner sprechen kann und nicht in einem “Call-Center” landet.

Johann Forster: Und drittens verbergen sich hinter unserem Vertriebsservice kompetente Kollegen und Kolleginnen, die sich um die Themen Vertrag, Courtageabrechnung und eine schnelle Angebotserstellung mit Herz und Seele kümmern.

Darüber hinaus haben wir unsere Kapazitäten im Kerngeschäftsfeld “betriebliche Krankenversicherung” verdoppelt. Zwei bKV-Spezialisten unterstützen Makler dabei bundesweit mit aller Kraft und einem riesigen Know-How. Wir wollen das Potenzial der Makler noch stärker ausbauen als bisher und mit ihnen noch intensiver als in der Vergangenheit zusammenarbeiten.

Zwei bKV-Spezialisten unterstützen Makler bundesweit mit Kraft und Know-How.

Wie fällt die Reaktion der Makler aus? Welche Resonanz bekommen Sie? Gibt es Unterschiede zwischen Nord und Süd?

Thomas Kunath: Die Reaktionen sind ganz unterschiedlicher Natur. Wir erleben Vertriebspartner, die den zusätzlichen Service zu schätzen wissen. Und eine intensivere Unterstützung durch unsere Regionalleiter gerne in Anspruch nehmen. Gleichzeitig erhalten wir auch viel Zuspruch auf eine schnelle und persönliche Unterstützung aus unserer Zentrale. Sehr viele Makler fragen zwar Unterstützung nach, benötigen dafür allerdings keine “Vor-Ort-Betreuung”. Ich erkenne keinen Unterschied der Anforderungen unserer Vertriebspartner in Nord- und Süddeutschland. Ich sehe hier sogar eine klare Gemeinsamkeit, sich zusammen mit der Versicherungswirtschaft dem sich ändernden Kundenverhalten anzupassen.

Makler nehmen die verbesserten Service-Levels positiv auf.

Johann Forster: Unterschiede zwischen Nord und Süd sind auch mir nicht bekannt. Wir haben landesweit positives Feedback der Geschäftspartner zur intensiveren Zusammenarbeit und auch für die Umsetzung konkret vereinbarter Maßnahmen geerntet. Die Vertriebspartner nehmen die verbesserten Service-Levels ausgesprochen positiv auf. Sehr gute Akzeptanz findet auch die Betreuung der bKV-Aktivitäten durch die Regionalleiter.

Sie rücken jetzt mit der neuen Firmierung noch näher an die Makler heran. Was bedeutet das für Sie und Ihre tägliche Arbeit?

Johann Forster: Wir haben eine deutlich höhere Terminfrequenz bei den Maklern und sind dort gemeinsam mit den Regionalleitern vor Ort. Wir priorisieren stärker und setzen die Energie gezielt dort ein, wo wir nachhaltig und partnerschaftlich agieren können. Besonderen Wert legen wir auch darauf, die Erfahrungen, spezifischen Bedürfnisse und Anregungen der Makler in unsere Prozesse einzubringen, bei der Produktentwicklung genau wie bei den Vertriebsprozessen.

Erfahrungen, spezifische Bedürfnisse und Anregungen der Makler in Prozesse einbringen

Thomas Kunath: Ich habe den Maklermarkt in den vergangenen drei Jahren mit einfachen Regeln kennen gelernt. Stelle als Versicherer das beste Produkt (Preis-Leistung), die dazugehörigen Prozesse für Kunden und Makler, und es funktioniert. So einfach ist das allerdings nicht mehr. Beispielsweise ist im Kerngeschäftsfeld Pflege die Marktdurchdringung nicht ausreichend. Aktuell sind gerade einmal vier Prozent der Deutschen abgesichert. Bei diesem Thema die richtige Ansprache zu finden und den Bedarf zu wecken: Da ist deutlicher Ausbaubedarf. Genau hier setzen wir seit Beginn des Jahres an und geben unsere Erfahrungen an Vertriebspartner weiter. Eine deutlich stärkere Emotionalität im Verkauf und gezielte Bedarfsanalyse durch Beratungstools sind täglicher Bestandteil unserer Unterstützung.

Herr Kunath, Herr Forster, wir bedanken uns für das Gespräch!

Bilder: © Versicherungskammer Maklermanagement Kranken