Was jeder Makler über die aktuelle Entwicklung im MVP-Markt wissen sollte

Maklerverwaltungsprogramme (MVP) gibt es mittlerweile wie Sand am Meer. Pools, Software-Dienstleister und auch Versicherer bieten dem Makler zahlreiche Optionen an. Aber warum brauche ich als Makler überhaupt ein MVP? Und was habe ich davon? Mit diesen Themen beschäftigte sich Henning Plagemann von deutsche-versicherungsboerse.de (dvb) in seinem Vortrag in der digitalen Maklerwerkstatt. Bei der dvb wirkt der Experte für digitale Vertriebsprozesse seit langer Zeit an der MVP-Studie mit. Ihr habt ihn leider verpasst? Kein Problem. In unserem zweiteiligen Interview mit Henning Plagemann bringen wir Licht ins MVP-Dickicht.

Redaktion: Herr Plagemann, in einem Interview aus dem Januar 2018 sagten Sie, dass der Verzicht auf ein MVP den Makler langfristig die Existenz koste. Was führt Sie zu der Annahme?

Henning Plagemann: Natürlich kann ein Makler auch weiterhin mit Papierakten arbeiten. Es gibt noch zahlreiche kleinere Maklerbüros, die ihre Vertragsführung nie auf EDV umgestellt haben. Da wird morgens die Post geöffnet, abgeheftet, gefaxt und fotokopiert. Der PC in der Ecke dient zur Nutzung der Tarifierungssoftware, dem Versand von Emails und der Onlinebestellung von neuen Papierakten. Die Bestände dieser Makler sind praktisch unverkäuflich und gehen zwangsläufig mit dem Makler gemeinsam in den Ruhestand.

„In Zeiten von millionenschweren Investitionen der Versicherer in moderne IT-Systeme und BiPRO-Prozesse dürfte unstrittig sein, dass ohne Einsatz von moderner Technik die Versicherungsvermittlung nicht mehr effizient betrieben werden kann.“

Für den Makler stellt sich somit nicht die Frage, ob ein MVP-System eingesetzt werden sollte, sondern viel eher welches System hinreichend fit für die Zukunft ist.

Redaktion: Wie unterscheiden sich die Systeme voneinander?

Henning Plagemann: Funktionale Vielfalt bieten praktisch alle Anbieter mit unterschiedlichen Schwerpunkten – interessanter ist die Frage, ob und wie der Makler bei der Datenpflege und Datenkonsolidierung unterstützt wird. Hier haben die Pools derzeit eindeutig die Nase vorn, weil deren Technik und insbesondere menschliche Sachbearbeitung für eine hohe Datenqualität sorgt. Der Preis ist neben einem eventuellen Nutzungsentgelt die Aufgabe der Unabhängigkeit des Maklers: Er muss seinen Bestand in den Pool übertragen.

„Die führenden MVP-Hersteller haben das Problem der Datenqualität schon lange erkannt und arbeiten an Lösungen – aber das setzt hohe Investitionen in die Technik voraus, die nicht alle erbringen können.“

Wenn der Makler auf das falsche Pferd gesetzt hat, steht früher oder später ein Wechsel des MVP-Systems an. Sei es, weil ein neuer Dienstleister genutzt werden muss, oder aber der bestehende Hersteller auf eine komplett neue Infrastruktur setzt. Aber auch in der aufwändigen Migration liegt eine Chance! Verbunden mit einer büroweiten Neuorganisation von bisher manuell durchgeführten Prozessen kann damit der Aufbruch ins digitale Neuland vollzogen werden.

Das Thema der Unabhängigkeit des Maklers haben auch die Versicherer für sich als Strategie erkannt. Eine Brancheninitiative von Maklerversicherern hat bereits reagiert und auf der DKM das neue MVP-System meinMVP ins Leben gerufen, mit dem der unabhängige Makler als Partner der Versicherer erhalten werden soll. Einer solchen Initiative ist das Potenzial für die technische und fachliche Herausforderung des Datenclearings von GDV- und BiPRO-Daten zuzutrauen, was kleinere Anbieter offensichtlich überfordert.

Redaktion: Wie ist aktuell die Marktdurchdringung? Können Sie schätzen, wie viele Makler ein MVP anwenden?

Henning Plagemann: In der jährlichen dvb-Studie zum Maklermarkt nimmt der sogenannte Papier- oder Excel-Makler von Jahr zu Jahr ab. Entweder haben diese Vermittler ein MVP-System eingeführt oder sich aus dem Markt verabschiedet. In der Umfrage von 2018 haben nur noch 18,8 Prozent der befragten Makler angegeben, kein MVP-System zu nutzen. Das Durchschnittsalter der befragten Makler ist mit 53 Jahren ziemlich hoch – liegt hier ein Generationsproblem in der Nutzung moderner Technik vor? Interessant sind auf jeden Fall die offenen Kommentare der Makler, die sich regelmäßig von den hohen Kosten eines MVP-Systems abschrecken lassen, weil sie darin kein vernünftiges Kosten-Nutzen Verhältnis für ihren Geschäftsbetrieb erkennen.

Redaktion: Welche Vorteile haben Vermittler von der Nutzung eines MVP?

Henning Plagemann: Digitalisierung ist ja kein Selbstzweck, angestrebt wird das Erreichen eines möglichst hohen Automatisierungsgrades für standardisierte Geschäftsvorfälle. Wenn anstelle eingehender Briefpost der Vorgang automatisch an die digitale Kundenakte im MVP-System abgelegt wird, ist der Grundstein gelegt. Die Kür ist es, wenn auf die unterschiedlichen Geschäftsvorfälle eigene Arbeitsprozesse definiert werden können.

„Die Frage ist: Welcher Vorgang erfordert menschliche Aufmerksamkeit des Maklers? Wo lohnt es sich für ihn, Zeit zu investieren?“

Verwaltungs- und Dokumentationsaufgaben sollten zum Standard gehören. Das MVP-System sollte in der Lage sein, Kunden- und Bestandsverträge an einen Vergleicher zu übergeben und die dort erstellten Angebote und Anträge zur Ablage in der digitalen Kundenakte abzuholen.

Bei der Beratung müssen heutzutage Fragen zur Risikosituation des Kunden gestellt werden – durch die Systemunterstützung kann die Vollständigkeit gewährleistet und die lückenlose Dokumentation der Antworten gewährleistet werden. Auch die Verwaltung und erforderliche Aktualisierung der bestehenden Makleraufträge ist mittlerweile stark reglementiert. Ein MVP-System kann hier für mehr Rechtssicherheit und Arbeitsvereinfachung sorgen.

Redaktion: Wie sieht es mit der Pflege des Bestands aus?

Henning Plagemann: Auch die Bestandspflege wird zunehmend Automatisierung erfahren. Altverträge werden nach aktuellem Leistungsangebot im Markt unter Berücksichtigung der Präferenzen des Kunden nach Preis-Leistungsniveau analysiert und auf Knopfdruck umgedeckt. Die Zustimmung des Kunden kann bei Bedarf über eine elektronische Unterschrift auf dessen Smartphone eingeholt werden. Das wird derzeit übrigens bereits im Markt produktiv eingesetzt. Die Frage ist daher, wie der unabhängige Einzelmakler von dieser Technologie profitieren kann.

Wie findet Ihr das richtige MVP? Hier geht es weiter zu Teil zwei des Interviews.

WICHTIGER HINWEIS: Am 26. und 28. März strahlen wir unsere digitale Maklerwerkstatt noch einmal aus. Wenn Ihr Henning Plagemanns Vortrag sehen wollt, dann schaltet unbedingt rein!

Titelbild: ©Ruslan/fotolia.com; Beitragsbild: ©Henning Plagemann