Außendienst – für die meisten bedeutet das unregelmäßige Arbeitszeiten, finanzielle Unsicherheit und Erfolgsdruck. Dabei ist diese Sparte des Vertriebs eine der erfolgversprechendsten, gerade für Frauen. Denn genau die haben die idealen kommunikativen und sozialen Kompetenzen, um richtig gut beraten und verkaufen zu können.
Was im Einzelhandel funktioniert, kommt im Außendienst noch nicht an
Schaut man sich die Zahlen im Einzelhandel an, findet man hier hauptsächlich Verkäuferinnen. Das hat auch seinen Grund. Frauen sind kommunikativer, geduldiger, beobachten genau und erkennen in der Regel schneller, wo das Problem liegt und wie man es lösen könnte. Was im Einzelhandel gang und gäbe ist, ist in der Finanzbranche eher die Ausnahme. Hier gibt es nach Expertenschätzung nur zehn bis fünfzehn Prozent weibliche Berater im Außendienst. Dabei liegt das nicht einmal unbedingt an den Arbeitgebern. Gezeigt hat das eine Kampagne der österreichischen Generali. Hier wurden vor allem Frauen gesucht. Der erhoffte Erfolg blieb allerdings aus. Die Frauenquote im Außendienst stieg gerade einmal um ein Prozent von 12 auf 13. Was den Versicherer zu dieser Kampagne bewogen hat? Dass trotz des geringen Anteils weiblicher Berater, diese ein Volumen von 15 Prozent akquirierten.
7.000 vesus 20.000 – Wenn Frauen reden
Was spricht also für Frauen als Außendienstler. Zum einen ist es die bessere kommunikative Kompetenz. Analysen haben ergeben, dass Männer circa 7.000 Wörter pro Tag verwenden. Frauen kennen da mehr Nuancen. Bis zu 20.000 Wörter verlassen täglich ihre Lippen. Das ist gerade in Verkaufs- und Beratungsgesprächen von Vorteil. Denn durch aktives Zuhören und Hineindenken in das Gegenüber, erfassen Frauen in der Regel schneller, was gebraucht wird und welchen Ton sie anschlagen müssen. Das bereits erwähnte Kommunikationsarsenal hilft ihnen ebenfalls dabei. Eine weitere Stärke liegt darin, dass Frauen weniger Konkurrenz hervorrufen. Hier findet nicht das kleine Machtspiel statt, wer schlauer, größer oder mächtiger ist. Zwischen den beiden Verhandlungsparteien entsteht schneller Vertrautheit. Ein weiterer Vorteil von Frauen ist ihre Direktheit. Verkaufsgespräche beenden 97 Prozent in weniger als einer Stunde.
Trau dich Frau!
Wieso gibt es dennoch so wenige Frauen im Außendienst? Weil sich Frauen oft selbst im Weg stehen. Dadurch, dass sie nicht so risikofreudig sind, nutzen sie eine gute Chance erst nach reiflicher Überlegung. Neben Plan A muss außerdem noch ein Plan B bereitstehen. Ist sie dann endlich zu einer Entscheidung gelangt, sind gute Jobs schon vergeben. Frauen fällt es schwerer, auf Sicherheiten zu verzichten. Sie müssen neben ihrer beruflichen Tätigkeit auch noch die Familie managen. Aber gerade hier liegt der Vorteil beim Außendienst. Denn durch die freie Zeiteinteilung lässt sich der Tag flexibel planen. Dadurch, dass viele Unternehmen ihren Außendienst ausbauen, um wieder näher am Kunden zu sein, bieten sich für qualifizierte Frauen gute Chancen, in ein neues Tätigkeitsfeld einzusteigen. Männer müssen jetzt allerdings nicht befürchten, dass ihnen der Job weggenommen wird. Frauen sind viel weniger karriereorientiert. Bei ihnen geht es vielmehr darum, einen guten Job zu erledigen. Studien haben bereits gezeigt, dass Männer im Gegensatz zu Frauen stärker auf Macht und hierachischen Aufstieg fixiert sind.
Titelbild: ©Sergey Nivens
