Ruhestandsplanung ist für jeden Unternehmer wichtig. Insbesondere für Makler kommt dem Bestand dabei eine wichtige Rolle zu. Aber viele machen Fehler beim Bestandsverkauf und bringen sich so um bares Geld. Welche sind die Schlimmsten und wie lassen sie sich vermeiden? Das haben wir Andreas W. Grimm gefragt. Der Mitbegründer des Resultate Instituts München berät Makler in Sachen Nachfolgeplanung. Als geprüfter Sachverständiger bewertet er außerdem Maklerbestände und Maklerunternehmen.
Redaktion: Herr Grimm, wie wichtig ist für den Makler die Übertragung beziehungsweise der Verkauf seines Bestands?
Andreas W. Grimm: Eigentlich sollte es ihm aus mehreren Gründen wichtig sein: Erstens stellt sein Maklerbestand oder ein Maklerunternehmen einen nicht unerheblichen Wert dar. Auf diesen sollte der Inhaber nicht verzichten – und kann es oftmals auch gar nicht. Die meisten Makler unterschätzen, was ihr Bestand tatsächlich wert sein kann. Eine vernünftige Nachfolgeregelung macht einen attraktiven Verkaufspreis wahrscheinlicher. Außerdem senkt sie die Gefahr, dass ihm aus seinem ehemaligen Kundenbestand irgendwelche Risiken entstehen könnten, weil Kunden sich alleine gelassen oder nachträglich schlecht beraten fühlen. Wem seine ehemaligen Kunden am Herzen liegen, sollte auch aus deren Interesse heraus handeln und sie in die Betreuung eines kompetenten und integren Käufers oder Nachfolgers übergeben.
Redaktion: Was muss ich im Umgang mit professionellen Bestandskäufern beachten?
Andreas Grimm: Nicht den Versprechen von Bestandskäufern blauäugig vertrauen und darauf hoffen, dass es auch im hohen Alter noch genügend gute Verkaufsgelegenheiten geben wird. Zum einen gibt es unter den Bestandskäufern schwarze Schafe. Aber auch davon abgesehen müssen sie natürlich ihre eigenen wirtschaftlichen Interessen verfolgen. Da kommen die Interessen des Verkäufers nicht selten zu kurz. Hinzu kommt ein anderer Aspekt: Wer es versäumt, seinen Bestand übergabefähig zu machen, indem er entweder tragfähige Maklervereinbarungen und Datenschutzvereinbarungen mit allen seinen Kunden geschlossen hat oder alternativ indem er sein Unternehmen in eine Gesellschaft umgewandelt hat, der steht am Ende seines Berufslebens vor einer großen Herausforderung.
Redaktion: Welche wäre das?
Andreas W. Grimm: Entweder es reicht die Zeit nicht aus, einen geeigneten Nachfolger oder Käufer zu suchen und dann alle wichtigen Kunden rechtskonform an einen Käufer zu übertragen. Oder es reichen die steuerlichen Fristen nicht aus, um eine Umwandlung wirtschaftlich sinnvoll vollziehen zu können. Das Stichwort „Steuern“ ist dabei von ganz großer Bedeutung. Ich warne vor einer voreiligen Umwandlung des Maklerunternehmens in eine GmbH oder UG. Das kann zu erheblichen Nachteilen führen.
Viele Makler lassen sich zudem von hohen Bruttokaufpreisen oder von relativ hohen Prozentsätzen blenden. Dabei vergessen sie, die jeweiligen Übertragungswege unter Berücksichtigung relevanter Steuern wie Einkommens-, Gewerbe-, Körperschafts- und Umsatzsteuer zu rechnen. Der größte Fehler beim Bestandsverkauf besteht aber darin, einen Vertrag zu unterschreiben, der nicht auf Herz und Nieren geprüft ist. Dabei rede ich nicht nur von der rechtlichen Prüfung. Mindestens genauso wichtig ist die Prüfung der wirtschaftlichen Konsequenzen und der Missbrauchspotenziale einzelner Vertragspassagen. Es ist unglaublich, wieviel Vermögen Makler hier regelrecht verbrennen.
„Der größte Fehler besteht aber darin, einen Vertrag zu unterschreiben, der nicht auf Herz und Nieren geprüft ist.“
Redaktion: Welche Konsequenzen oder Nachteile können dem Makler dadurch entstehen?
Andreas W. Grimm: Gerade bei reinen Bestandsübertragungen sollte man nicht unterschätzen, wie hoch der Prozentsatz der Verträge sein kann, die bei der Übertragung des Bestands verlorengehen können. Da die meisten Käufer nur nach dem courtagewirksam übertragenen Bestand vergüten, trägt das Übertragungsrisiko ausschließlich der Verkäufer. Der Käufer kann sich währenddessen zurücklehnen. Wenn Sie beispielsweise im guten Glauben, eine hundertprozentige Maklerrente abzuschließen, plötzlich nur effektiv 50 Prozent des Bestands übertragen bekommen, weil sie die Unterschriften Ihrer Kunden nicht kriegen, dann sieht die Rechnung nicht schön aus. Und wenn sie dann noch formale Fehler gemacht haben und der Bestandsverkauf deshalb umsatzsteuerpflichtig werden sollte, macht der ganze Deal plötzlich überhaupt keinen Sinn mehr.
Redaktion: Was kommt Ihrer Erfahrung nach denn am häufigsten vor?
Andreas W. Grimm: Wir haben drei große Schaden-Kategorien: Die größte ist der Bereich der verschenkten Chancen, weil Makler viel zu geringe Kaufpreise oder Raten akzeptieren. Da geht es in der Regel um mehrere 10.000 bis mehrere 100.000 Euro, die hier regelmäßig verschenkt werden. Die zweitgrößte Schadenkategorie sind die der unnötigen Steuern, weil die steuerlichen Konsequenzen auf Käufer- und Verkäuferseite nicht ausreichend gewürdigt werden. Und die dritte ist die, die durch nicht gelesene oder nichterkannte Vertragsklauseln und deren Konsequenzen entstehen.
Redaktion: Wie können Makler diese Fehler beim Bestandsverkauf vermeiden?
Andreas W. Grimm: Makler haben eigentlich keine Chance, alle Aspekte selbst im Blick zu halten. Besonders warnen möchte ich hier vor dem Lemminge-Effekt: Nur weil ein Bestandskäufer einen Bestand eines anderen Maklers gekauft hat und der damit zufrieden ist, heißt das noch lange nicht, dass der Deal tatsächlich attraktiv ist und auf einen anderen Verkäufer mit dem gleichen Ergebnis übertragbar ist. Das Thema Nachfolgeplanung ist einfach zu vielschichtig, um es als „Ersttäter“ wirklich beherrschen zu können. Ohne erfahrenen Berater sollte man das nicht machen – ich rede jetzt ganz bewusst von Berater und nicht von Bestandsvermittler. Das sage ich jetzt wirklich nicht nur, weil wir mit dieser Beratung natürlich auch Geld verdienen.
„Wir lernen einfach zu viele Fälle kennen, die so nicht hätten laufen müssen. Teilweise merken Makler noch nicht einmal, wie schlecht ihr Deal wirklich war, weil sie keine Vergleichsmöglichkeit haben.“
Aber wenn wir hinterher erst in den Prozess reingeholt werden, ist oftmals wenig zu retten. Wir bieten unseren Kunden deshalb in der Regel zwei mögliche Alternativen an, wie sie vorgehen können. Einmal eine ganz klassische und ganz systematisch ablaufende Nachfolgeplanung. Das ist für alle mittelständischen und großen Maklerunternehmen eigentlich alternativlos. Denn nur so erzielen sie mit größtmöglicher Sicherheit das bestmögliche Ergebnis. Und da können wir zwischenzeitlich auf eine große Zahl erfolgreicher Projekte verweisen.
Kleinere Maklerunternehmen scheuen ab und zu die Kosten einer Nachfolgeplanung. Für solche Fälle haben wir ein Analyse- und Rechenmodell entwickelt. Mit diesem können wir die Entwicklung eines Bestands bei der Übertragung an verschiedenste Bestandskäufer simulieren und vergleichen. So können wir dann das wirtschaftlich bestmögliche Modell für den Makler ermitteln und ihm direkt ein Vertragsangebot des jeweiligen Anbieters unterbreiten. Auf diese Weise spart er sich die eigene Suche nach einem geeigneten Kaufinteressenten und die gesamte Verhandlungsführung, weil wir die im Vorfeld schon über Meistbegünstigungsklauseln für ihn übernommen haben.
Redaktion: Herr Grimm, vielen Dank für Ihre Ausführungen!
Andreas W. Grimm: Es war mir eine Freude!
Titelbild: ©Andreas W. Grimm
