“Fachidiot schlägt Kunde tot”: Mit der richtigen Methode zum Spitzenverkäufer

Zweifel, Einwände und Bedenken sind aus dem Weg geräumt. Doch die wichtigste Hürde ist noch nicht genommen. Wie bekommen erfolgreiche Vermittler den Kunden soweit, dass er endlich JA sagt? Die richtige Technik entscheidet, ob sich der Kunde zum Abschluss führen lässt.

Methode 1: Suggestiv und spitz!

Mit der suggestiven Methode versetzen Vermittler den Kunden in die Situation nach dem Kauf. Sie rufen ihm ins Gedächtnis, wie es sich anfühlt ein Produkt bereits zu besitzen. Diese Methode funktioniert ebenso bei abstrakten Produkten wie Versicherungen. Wünsche erkennen und sie mit positiven Aussagen verbinden. Solche Bezüge lassen sich wunderbar mit Konstruktionen wie “Wenn…, dann…” herstellen. Diese Satz-Struktur spielt dem Gehirn des Kunden einen Streich. Automatisch verbindet er zwei Dinge. Diese müssen nicht zusammenpassen. Sie erwecken aber den Eindruck, sie gehörten zusammen.

Beispiel

“Schöne Zähne sind Ihnen wichtig? Wenn Sie die Gesundheit Ihrer Zähne möglichst lange und ohne teuren Aufwand erhalten wollen, dann empfehle ich Ihnen unseren Zahnzusatz-Tarif.”

Kombiniert mit einer spitzen Frage und der Kunde hat keine Möglichkeit, NEIN zu sagen. Die Frage kommt zum Einsatz, wenn der Gesprächspartner in letzter Minute noch seine Bedenken äußert.

Klassischer Fall:

“Der Tarif ist mir aber etwas zu teuer!” Die Reaktion des Vermittlers: Wenn wir eine preisgünstige Alternative finden, dann wären Sie bereit, sich für diese Zusatz-Versicherung zu entscheiden?”

Die Frage ist stechend scharf gestellt. Sie fällt direkt mit der Tür ins Haus. Nur Mut. Frechheit siegt!

Methode 2: Alternativfragen machen verbindlich!

Die sekundäre Methode vermittelt dem Kunden Verbindlichkeit. Sie nagelt ihn regelrecht fest. Der Vermittler dockt direkt an die Bedenken des Kunden an und reagiert mit einer gezielten Entscheidungsfrage. Für den Kunden ist es dann schwieriger sich ohne schlechtes Gewissen aus der Situation zu manövrieren.

Vermittler sollten ihre Fragen proaktiv stellen. Wenn Kunden unsicher sind oder sich dem Abschluss entziehen wollen, stellen sie gern Fragen wie: “Haben Sie noch andere Tarife, die besser zu meinen Lebensumständen passen?” Ein schlechter Berater antwortet mit JA und führt im Anschluss weiter aus. Doch diese Situation sollten Vermittler vermeiden. Die Wünsche des Kunden gilt es vorab herauszufinden um möglichen Einwänden mit einer verbindlichen Frage zuvorzukommen:

“Möchten Sie lieber den Tarif X oder den Tarif Y? Beide werden meiner Meinung Ihren Bedürfnissen gerecht.” Für den Kunden heißt das: Farbe bekennen!

Methode 3: Staatsmännisch wie Benjamin Franklin!

Effizient. Überzeugend. Und staatsmännisch! Damit hat Benjamin Franklin, einer der Gründerväter der USA, politische Entscheidungen getroffen und die Weltgeschichte maßgeblich beeinflusst. Mit Pro-Contra-Listen. Vermittler führen Pro- und Contra-Argumente ihres Produktes auf und stellen diese gegenüber. Der Berater stellt im Vorfeld überzeugende Argumente zusammen und führt im Gespräch die Einwände des Kunden als Contra-Punkte auf. Der Eindruck ist für den Kunden klar und unbestechlich.

Wer sein Handwerk beherrscht, trumpft mit einer mindestens doppelt so langen Pro-Liste auf. Berater, die selbst von ihrem Produkt überzeugt sind, haben schon gewonnen.

Unser Tipp

Technik ist gut, Persönlichkeit und Leidenschaft sind besser. Kunden lassen sich letztlich nicht überrumpeln. Nur wer Spaß am Umgang mit Menschen hat und seine Produkte glaubwürdig vertritt, führt den Kunden überzeugend zum Abschluss.

Titelbild: @djile

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