Richard Huber: „Der Beamte ist ein Dauerauftrag für Makler“

Die Zielgruppe Beamten ist eine der interessantesten im Krankenversicherungsgeschäft. Warum das so ist, das könnt Ihr in diesem Beitrag nachlesen. Aber sie ist auch eine der anspruchsvollsten. Denn die Versorgungssituation für Beamte verändert sich regelmäßig, die rechtlichen Grundlagen sind komplex. Mehr dazu in diesem Beitrag unseres Beamtenspezials. Deshalb haben wir mit einem Experten auf dem Feld der Beamtenberatung gesprochen: Richard Huber, Geschäftsführer der UVG Versicherungsvermittlungs GmbH. Im Interview teilt er seinen reichen Erfahrungsschatz und gibt hilfreiche Tipps für die Beamtenberatung.

Redaktion: Herr Huber, wieso haben Sie sich für die Zielgruppe Beamte entschieden?

Richard Huber: Das hat das Schicksal so bestimmt. Meine Ausbildung absolvierte ich bei der Bayerischen Beamten Lebensversicherung. Somit bin ich seit nun mehr 44 Jahren in dem Feld der Beamtenberatung tätig. Früher, als es den ganzen Datenschutzzirkus noch nicht gab, lief das alles auch noch ganz anders ab: Da konnte ich noch von Schule zu Schule gehen und nach den potenziellen Interessenten fragen. Da merkte ich schnell: Diese Gruppe hat eigentlich gar keine Ahnung von ihrer Versorgungssituation. Daran hat sich übrigens bis heute nicht viel geändert.

Redaktion: Was macht diese Zielgruppe in Ihren Augen so besonders?

Richard Huber: Im Kern steht, dass die Situation, in der sich Beamte finden, hochgradig komplex ist. Daher brauchen gerade sie unbedingt eine gute Beratung. Gleichzeitig ist die Klientel aber nicht einfach. Nicht nur, was das benötigte Fachwissen angeht. Denn die Zielgruppe ist in der Regel hoch gebildet und sehr kritisch. Zusätzlich verfügt sie über einen gesicherten Arbeitsplatz und ein gutes Einkommen. Gleichzeitig ist sie meiner Beobachtung nach vorsichtiger und legt großen Wert auf eine möglichst umfassende Absicherung. Aber, und auch das ist wichtig zu wissen: Habe ich einen Kunden aus dieser Zielgruppe erst einmal überzeugt, ist er extrem loyal.

„Meiner Erfahrung nach sucht der Beamte in seinem Makler nicht nur jemanden, über den er sich versichern kann. Sondern auch einen Lebensberater.“

Redaktion: Das müssen Sie jetzt bitte näher ausführen. Was bedeutet das genau?

Richard Huber: Meine Kunden kommen nicht bloß zu mir, wenn es um Versicherungen geht. Sondern allgemein, wenn in ihrem Leben etwas passiert, zu dem sie einen Rat brauchen. Deswegen ist es extrem wichtig, dass ein Makler die Augen für den Kunden offen hält. Kunden vernachlässigen gerne Themen wie das Testament, Patientenvollmachten, Steuern oder ähnliches. Als Lebensberater ist der Makler gefragt, für seinen Kunden mitzudenken. Und gut vernetzt zu sein, um dem Kunden Ansprechpartner für die jeweilige Situation an die Hand zu geben.

Redaktion: Wie erreichen Sie Ihre Zielgruppe? Und wo sind die Unterschiede zu anderen Kunden?

Richard Huber: Aus meiner Sicht unterscheiden sich Beamte in der Ansprache fundamental von anderen Zielgruppen. Denn direkte Werbung funktioniert bei ihnen so gut wie gar nicht. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass der Makler vor Ort, bei Behörden, Ämtern, Schulen und allen Einrichtungen des öffentlichen Diensts präsent sein muss. Denn bei Beamten geht nichts über Empfehlungen. Mein Tipp für die Praxis: Informieren Sie sich über die wichtigsten Arbeitgeber im öffentlichen Dienst in Ihrer Region und halten Sie engen Kontakt. Wichtig hierbei: Ein langer Atem. Denn so ein Geschäftsmodell funktioniert dann am besten, wenn es nachhaltig angelegt ist. Bei uns rutscht die nächste Generation an Beamten mittlerweile automatisch nach.

„Unser langfristiger Ansatz ist der Grund, warum wir so erfolgreich sind.“

Eins sollten Kollegen unbedingt im Hinterkopf behalten: Das Geschäft kommt wegen der Einstellungsfenster immer geballt im Sommer oder im Herbst. Das ist natürlich eine Herausforderung in der Beamtenberatung. Die Referendare warten zum Teil lang auf ihre Zuteilung, was den Makler dann zu einer schnellen Reaktion zwingt. Darüber muss man sich bewusst sein. 

Redaktion: Welche Rolle spielt Ihr Regionalleiter für Sie? Wie wichtig ist die Zusammenarbeit für Ihr Geschäft?

Richard Huber: Wir konnten in jüngster Zeit beobachten, dass sich beim Maklermanagement Kranken einiges geändert hat. Nicht nur die Umfirmierung, auch die Herangehensweise an die Beziehung zu uns Maklern. Unser Regionalleiter ist natürlich auch unser direkter Kommunikationskanal in den Konzern Versicherungskammer und daher ein wichtiger Ansprechpartner. Wir sind gespannt, wie es da weiter geht.

Redaktion: Welche Rolle spielen die Produkte und der Anbieter für Sie? Auch in der Kommunikation gegenüber dem Kunden?

Richard Huber: Die Produkte sind natürlich das allerwichtigste. Der Makler hat eben die gesetzliche Pflicht zum „best advice“. Der Versicherungsmarkt in Sachen Beamten ist begrenzt, was es übersichtlicher macht. Aber viele Anbieter können es leider überhaupt nicht. Umso besser, dass wir jetzt ein marktfähiges Produkt mehr haben. Eine namhafte Gesellschaft hilft da auch enorm. Was aber in Zukunft insbesondere wichtig sein wird, ist ein umfassendes Weiterbildungsangebot der Gesellschaften und Schulungen für die Vermittler für die Beamenberatung. Gerade bei Gesetzesänderungen und Anpassungen. Selbst immer am Ball zu bleiben ist schwer.

Redaktion: Herr Huber, vielen Dank für den umfassenden Einblick!

Titelbild: © winst2014/fotolia.com; Beitragsbild: © Richard Huber/UVG Versicherungsvermittlungs GmbH