Das Verkaufsgespräch verläuft nur dann erfolgreich, wenn es dem Vermittler gelingt, Kompetenz zu vermitteln. Fachwissen ist dabei zweitrangig, entscheidend ist, wie er sich mit Hilfe seines Sprechverhaltens verkauft. Sprache ist mächtig, das Gesagte kann Kunden im Gedächtnis bleiben und sie nachhaltig begeistern. Ausschlaggebend dafür ist nicht nur das richtige Wort, sondern auch die Sprechweise des Vermittlers.
Mit Punkt und Komma!
Eine subtile Möglichkeit, seine Kompetenz dem Kunden deutlich zu machen, ist das Sprechtempo. Eine angemessene Geschwindigkeit unterstreicht das Selbstbewusstsein des Maklers und lässt ihn souverän erscheinen. Selbst fachliche Lücken lassen sich dadurch vom Makler unbemerkt überdecken. Wer ohne Punkt und Komma spricht, wirkt unsicher. Zudem kommt der Kunde kaum zu Wort, er fühlt sich nicht erst genommen und verstummt. Doch nicht nur Nervosität bewirkt das Sprechen in Höchstgeschwindigkeit. Oftmals offenbart es auch die fehlende Motivation des Vermittlers selbst. Wer sich Zeit nimmt, auf Pausen achtet, steuert mit treffsicheren Aussagen auch auf den Abschluss zu. Hilfreich ist auch, die eigene Präsentation neu zu überdenken.
Der galante Wechsel
Die Situation macht den Ton: Von leicht und unverbindlich bis entschlossen und tief. Erfolgreiche Redner wissen um die Wirkung der Tonlage innerhalb eines bestimmten Gesprächs. Doch ist es für Ungeübte nicht ohne Weiteres so einfach möglich in den passenden Modus zu wechseln. Ein unverbindlicher Plauderton baut Nähe zum Kunden auf. Doch geht es ans Eingemachte, empfiehlt sich das Sprachtempo zu senken, eine tiefere Tonlage zu wählen und Worte mit Bedacht zu betonen. Ein gelungener Wechsel schafft neben der zuvor gewonnenen Sympathie auch die nötige Klarheit und Sicherheit beim Kunden.
Keine Regel ohne Ausnahme
Ein langsames Sprachtempo ist angebracht, wenn es um die Vermittlung von Produktdetails geht. Ist der Kunde aufgebracht, verschlimmert dies allerdings die Situation. Fatal wäre es, einem wütenden Kunden mit bewusst verlangsamter Sprechweise zu begegnen. Der Kunde fühlt sie dadurch nicht ernstgenommen und sein Ärger erhöht sich. Besser ist es, sich seinem Sprechtempo anzunähern, ihn damit auf demselben Niveau abzuholen, wo er steht, um ihn schrittweise in Tonalität und durch die Wahl passender Worte zu besänftigen.
Tipp
Mit einem Kollegen ein gestelltes Verkaufsgespräch aufzeichnen um sich selbst zu erleben. Vielen fällt meist erst bei genauerer Betrachtung auf, was sich in der Kunden-Kommunikation optimieren lässt.
Titelbild: ©kasto
