Die Stimme richtig einsetzen: So klappt’s beim Verkaufsgespräch!

Stimme-Verkaufsgespräch
Stimme-Verkaufsgespräch

Wir alle leben von Kommunikation – und die Stimme spielt dabei die Schlüsselrolle. Diente sie früher fast ausschließlich der Übermittlung von Informationen, ist sie heute auch ein gezielt eingesetztes Instrument, um die eigene Botschaft überzeugend zu vermitteln.

Die Stimme verleiht unserer Botschaft Emotionen. Diese Emotionen kommen in der Tonalität der Stimme zum Ausdruck. Der Volksmund sagt dazu „Der Ton macht die Musik“. Dies gilt für die private Kommunikation ebenso wie in der Öffentlichkeit oder in der Geschäftswelt.

Die Stimme als Verkaufsinstrument

In der Geschäftswelt wird mit der Stimme nicht nur kommuniziert, sondern vor allem eines: verkauft! Sei es beim Kunden-Erstkontakt oder im vertraulichen Telefonat – das persönliche Gespräch ist das Verkaufsinstrument Nummer 1.

Doch was ist, wenn man nicht von Haus aus mit der souveränen Stimme eines Tagesschau-Sprechers gesegnet ist? Auch hier hält der Volksmund das passende Sprichwort bereit: „Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen!“

Angenehm und ausdruckvoll zu sprechen, kann man ebenso erlernen wie die Stimme schonend einzusetzen, um gesund zu bleiben. Wir zeigen Euch, wie Ihr Eure Ziele erreicht, wenn Ihr auf Eure Stimme achtet.

Lautstärke der Stimme

Eine zu laute Stimme könnte erregt wirken. Die Zuhörer schalten dann ab oder reagieren sogar aggressiv. Eine zu leise Stimme könnte unsicher wirken, schüchtern, gehemmt und nicht überzeugt. Das Zuhören wird anstrengend, die Aufmerksamkeit des Zuhörers sinkt stetig. Eine angemessene Lautstärke ist also entscheidend.

Klarheit der Stimme

Je klarer wir sprechen, desto glaubwürdiger kommen wir an. Nuscheln und Kauderwelsch erzeugen eher Skepsis. Aufregung zeigt sich in hohen, schrillen Tönen. Unsicherheit lässt die Stimme zittern und bröckeln. Wir können diese Gefühlszustände verbergen, indem wir beim Sprechen den Druck aus der Kehle nehmen und ruhig ausatmen. Je tiefer der Atem, desto lockerer die Stimme.

Stimme wirkt immer unmittelbar

Im Gegensatz zur Körpersprache gibt es bei der Stimme keinen zeitlichen Bewertungspuffer, der Unstimmigkeiten korrigiert. Die Stimme kann sofort durch Mark und Bein gehen, die schlechte Körperhaltung nicht.

Geschwindigkeitskontrolle

stimme_als_erfolgsfaktorEin mittleres Sprechtempo wirkt sicher und überstrapaziert den Gesprächspartner nicht. Eine deutliche Aussprache ist wichtig. Wenn Ihr Gefahr lauft, zu schnell zu sprechen, lasst Euch die Worte im Munde zergehen. Denn sinnliche Aussprache hilft, das Tempo zu drosseln.

Eine weitere Methode: Punkte und Pausen schaffen. Denkt Euch einfach nach jedem Satz einen Punkt, das stoppt den Redefluss. Stellt Euch einfach vor, dass die Zuhörer innerlich auf Eure Informationen antworten, dann klappt es auch mit der Pause. Mit dieser Technik entwickelt Ihr Eure Gedanken Schritt für Schritt beim Sprechen. Der Gesprächspartner kann gut folgen.

Stimme schafft Stimmung

Grundsätzlich wirkt jede Klangfarbe einer Stimme unterschiedlich. Dies erzeugt beim Hörer letztlich eine bestimmte Stimmung. Der Gesprächspartner entwickelt eine gewisse Sensibilität für die Stimme, insbesondere für deren Ton und Klangfarbe. Gelassene Töne beispielsweise suggerieren Glaubwürdigkeit und Vertrauen, für uns selbst und den Zuhörer.

Welche Stimmlage führt zu Verhandlungserfolgen?

Hier spielt zum einen die Persönlichkeit, zum anderen die Intention des Sprechenden eine wichtige Rolle.

Will ich beispielsweise so wirken, als kämen Kompromisse für mich nicht in Frage? Dann bleibe ich in der entspannten Indifferenzlage und lasse die Sachlichkeit sprechen. Diese Sachlichkeit wird durch eine geringe Stimmmodulation und eine gewisse Distanz zum Gesprächsthema deutlich.

Die stimmliche Basis für einen überzeugenden Auftritt ist also immer die Indifferenzlage, der Genusston. Sobald ich ihn spüre, kann ich meine Stimme lenken. Wie das geht, zeigt Kommunikationstrainerin Ariane Willikonsky in einem kurzen Video:

Müssen Frauen ihre Stimme anders einsetzen?

In der Linguistik unterscheidet man nicht zwischen „richtig“ und „falsch“. Es gibt nur „stimmig“ und „unstimmig“, egal ob bei Männern oder Frauen. Daher müssen Frauen auch nicht wie Männer klingen, um im Kundenkontakt zu bestehen. Dennoch wird eine leise oder piepsige Stimme als nicht business-like empfunden, sie ist also nicht stimmig.

Zur Erinnerung: Der Ton macht die Musik! Wer Führungskraft sein möchte, gibt auch konsequenterweise den Ton an. Deshalb sollten auch Frauen stets in der Lage sein, ihre Stimme so einzusetzen, dass sie sich im Geschäftsleben behaupten und ihre Kunden überzeugen.

Die Stimme wirkt. Immer. Immer unmittelbar. Und vor allem im Kundenkontakt. Barbara Blagusz, Expertin für Beratung und Verkauf durch Stimm- und Sprachtraining, hat schon in über 100 Keynotes über den Erfolgsfaktor Stimme im Berufsleben referiert. Sie ist überzeugt:

„Wer weiß, wie die eigene Stimme wirkt, beziehungsweise wie man sich durch Training einen Vorteil verschafft, hat im Berufsleben bessere Karten. Das gilt insbesondere auch für Verkaufsverhandlungen.“

Noch Fragen?

Titelbild: Anton Gvozdikov/fotolia.com, Beitragsbild: Arcady/fotolia.com

Norbert Schretzenmayr
Ob Bloggen, SEO oder Content Marketing - wenn es ums kreative Schreiben im Internet geht, kann NewFinance-Redakteur Norbert Schretzenmayr auf einen reichhaltigen Erfahrungsschatz zurückgreifen.

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