„Und Sie so?“: Die besten Smalltalk-Themen

Smalltalk

Ihr habt einen neuen potentiellen Kunden gewonnen. Glückwunsch! Doch bevor Ihr ihn an den Abschluss heranführt und Euren Bestand erweitert, gilt es zunächst einige Hürden zu nehmen. Stolperfalle Nummer eins: der Einstieg ins Gespräch. Smalltalk-Themen zu finden, ist eine Kunst, die nicht jedem leicht fällt. Körpersprache, Themenwahl und das Wissen über den Kunden sind dabei essenziell. Unsere Tipps für den richtigen Einstieg ins Kundengespräch.

Körper und Gesicht: Der Einstieg in den Einstieg

Studien belegen, bereits in den ersten Sekunden des Kennenlernens festigt sich der Eindruck über das Gegenüber. Die Ursache: Mimik, Gestik und Körperhaltung plaudern ungehalten aus dem Nähkästchen. Ohne, dass Ihr es merkt. Denn der erste Eindruck über einen Menschen formt sich nicht über das Wort, sondern über das non-verbale Verhalten des Sprechers.

Sich groß machen heißt die Devise. Brust raus, gerader Rücken, Schultern zurück und die Füße leicht auseinander. Die Haltung sollte allerdings immer noch locker und natürlich wirken. Wichtig ist außerdem, den Blick des Gegenübers halten zu können. Länger als drei Sekunden sollte dieser allerdings nicht sein, andernfalls fühlt sich der Kunde schnell bedrängt. Ebenso sollte der Händedruck bei der Begrüßung zwar entschlossen, aber keinesfalls zu kräftig ausfallen. Wie wichtig die Körpersprache für den Beginn und Ausgang Eures Gesprächs ist, erfahrt ihr hier.

Smalltalk-Themen: Über Geplänkel zum Punkt?

Nach einer freundlichen Begrüßung, einem selbstbewussten Händedruck und einer kurzen Vorstellung ist das Eis zwar nicht gebrochen, aber ein leises Knacksen könnt Ihr bestimmt schon vernehmen.

Die meisten Kunden empfinden den Kaltstart als unangenehm und wünschen sich, entspannt über ein lockeres Kennenlernen an das Verkaufsgespräch herangeführt zu werden:

Tipp 1: Macht Euch vorab ein Bild über Euren Kunden

Um entspannt in ein lockeres Gespräch einsteigen zu können, lohnt es sich vorab so viel über den Kunden in Erfahrung zu bringen wie möglich. Zum Beispiel während des Telefonats. Auch soziale Netzwerke wie Xing, Facebook oder Instagram vermitteln bereits ein erstes Bild über den Kunden.

Tipp 2: Einsilbige Antworten und Entscheidungsfragen

Kunden im Gespräch aus der Reserve zu locken gelingt am besten ohne Entscheidungsfragen. Diese ringen ihm höchstens ein kurzes „Ja“ oder „Nein“ ab und führen eher in die Smalltalk-Sackgasse. Rückfragen beleben hingegen das Gespräch und Euer Kunde fühlt sich ernst genommen.

Tipp 3: Tabu-Themen aussparen

Religion, Politik, Geld, Krankheiten, persönliche Probleme oder Intimes: Themen, die auch den schweigsamsten Kunden zum Reden bringen. Doch aus gewissen Smalltalk-Themen spinnt sich schnell eine Diskussion und ehe Ihr Euch verseht, habt Ihr einen handfesten Streit entfacht. Solche Themen können Kunden als übergriffig empfinden.

Titelbild©Robert Kneschke / fotolia.com

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