Der erste Eindruck bleibt! Auch das Auto sagt bereits mehr als tausend Worte. Für Makler im Außendienst ist die Wahl des richtigen Dienstwagens besonders wichtig, er repräsentiert das Unternehmen, entscheidet über grundlegendes Vertrauen und beeinflusst schon vor der Begrüßung den Verlauf des Kundengesprächs.
Deutsche Wirtschaft: Es regiert das Mittelmaß
Wie die Wirtschaftswoche in ihrer Online-Ausgabe (11/2014) bereits berichtete, sind die Deutschen, was ihren Dienstwagen betrifft, „Weltmeister in der Risikovermeidung“. Im Falle des Dienstwagens möchten Unternehmen um keinen Preis in der Welt den Neid von Geschäftspartnern schüren und schränken lieber die Auswahl ihres Fuhrparks ein. Zum Standard gehören in deutschen Unternehmen daher Modelle der gehobenen Mittelklasse. Der Audi A6, die BMW 5er-Reihe oder ein Mercedes E-Klasse sind seit Jahren unverändert die beliebtesten Dienstwägen in den deutschen Chefetagen.
Der erste Eindruck bleibt
… weil er stimmt! Zu dieser Erkenntnis kamen die Forscher der Princeton University Janine Willis und Alexander Todorov in ihrer Studie. Innerhalb einer Zehntelsekunde hat das menschliche Gehirn ein Urteil gefällt. Aus allen vorhandenen Informationen werden zwei wesentliche Eigenschaften gefiltert: Ist die Person vertrauenswürdig und sympathisch oder ist sie hinterhältig und aggressiv? Nach Aussage der Forscher verändere sich der innerhalb weniger Sekunden gefällte Eindruck nicht. Hat das Gegenüber mehr Zeit die Person kennenzulernen, so verfestigt sich vielmehr das Blitzurteil.
Das Vertrauen des Gegenübers zu gewinnen ist bei der ersten Annäherung zweier Individuen das Entscheidende. Genau das stellte 2012 die italienische Forscherin Tessa Marzi von der University of Florence in einer Studie fest. Laut Todorov vergleicht sich der Mensch auch hinsichtlich seines sozialen Status: Ist die Person kompetent, dominant und mir sogar überlegen?
Genau diese Mechanismen laufen beim ersten Kennenlernen zwischen Vermittler und Versicherungskunden ab. Mit dem einen kleinen Unterschied: Der Dienstwagen setzt den Prozess weit früher in Gang, bereits an der Einfahrt, noch ehe der Makler überhaupt die Chance hat, sich mit einem Händeschütteln vis-á-vis zu präsentieren. Der Dienstwagen ist in diesem Fall das Sinnbild der Vermittlerpersönlichkeit und das Zünglein an der Waage zwischen Sympathie und Antipathie.
Welcher Firmenwagen passt zum Makler?
Der Firmenwagen sollte Erfolg und Kompetenz des Vermittlers unterstreichen, schließlich findet niemand Anstoß daran, zu zeigen, dass man sein Fachgebiet versteht und sich als Experte in der Branche etabliert hat.
Gleichwohl bei der Wahl des Fahrzeugs ist Fingerspitzengefühl gefragt. Dabei müssen zwei wesentliche Faktoren gründlich durchdacht werden:
- Welches Image möchte ich oder mein Unternehmen nach außen präsentieren?
- Welche Wirkung hat der Dienstwagen auf meine Klientel?
Mit einem Ferrari zu einem Kunden aufs Land zu fahren ist wohl mehr als unpassend. Zu unterscheiden ist auch, um welche Kunden es sich handelt. Sind es vorzugsweise Firmenkunden oder bewegt sich der Makler im Privatkundensegment. Wer mit einem Maserati zu einem Firmenkundengespräch fährt, eckt wohl weniger an. Man kennt sich. Mit Verständnis für kleinere Machtdemonstrationen ist dort eher zu rechnen. Generell bieten sich besonders in der Versicherungswirtschaft weniger markante Fahrzeuge, wie eingangs beschrieben, an. Ein Mini mit grellbunter Lackierung hat durchaus Charme, für einen quirligen Kopf der Kreativbranche sicherlich. Ein Versicherungsmakler wird in solch einem Gefährt nicht ernst genommen. Von ihm werden in der Regel folgende Attribute erwartet: Sicherheit, Beständigkeit und Bodenhaftung. Genau dies vermitteln deutsche Modelle wie BMW oder Audi. Sie stehen für Tradition und technologischen Fortschritt zugleich. Unaufgeregt und sachlich fahren sie vor und strahlen genau das aus, was der Kunde wünscht: Ein Stück Sicherheit mit Aufprallschutz.
Titelbild: © Halfpoint
