Carsten Bernd ist einer unserer erfahrensten Regionalleiter. Als echter Hamburger Jung betreut er die Vertriebspartner im Großraum Hamburg. Darüber hinaus auch in Niedersachsen und Ostwestfalen. Für ihn ist die größte Herausforderung am heutigen Gesundheitsmarkt die ständige Veränderung. Wie er Maklern als Ansprechpartner dabei hilft, diese Herausforderung zu meistern erklärt er im Interview.
Redaktion: Herr Bernd, Sie sind mittlerweile seit 17 Jahren für das Versicherungskammer Maklermanagement Kranken tätig. Wie haben sich das Unternehmen und der Markt drum herum aus Ihrer Sicht verändert?
Carsten Bernd: In meiner Zeit hier konnte ich drei wesentliche Veränderungen beobachten. Zum einen hat sich das Geschäftsmodell klar geändert, weil es sich den Rahmenbedingungen anpassen musste. Dazu gehören die Einführung von Unisextarifen oder die Deckelung der Courtage in der Vollversicherung.
Dann ist für uns das Segment der Krankenzusatzversicherung in den Fokus gerückt. Eine Entwicklung, die auch bei unseren Vertriebspartnern zu beobachten ist. Denn ursprünglich waren Makler in diesem Feld nicht sonderlich aktiv. Und zu guter Letzt natürlich der Wandel im Konzern Versicherungskammer, beziehungsweise im Selbstverständnis. Nämlich die Entwicklung vom reinen Kostenerstatter zum Gesundheitspartner.
Redaktion: Diese häufigen Änderungen stellen Makler auch immer wieder vor neue Herausforderungen. Welche Hilfe können Vertriebspartner hier von Ihnen erwarten?
Carsten Bernd: Ich unterstütze den Makler aktiv dabei, wenn er etwa sein Geschäftsmodell umbauen muss. Für viele besteht hier enormer Handlungsdruck. Etwa wegen aktueller Entwicklungen wie dem Verlust an Einnahmen in der klassischen Lebensversicherung. Ich helfe Maklern bei der Entwicklung neuer Ansprachekonzepte, aber auch bei der Umstrukturierung ihres gesamten Betriebs. Das nötige Know-how hierfür habe ich in einer Fortbildung zum Unternehmensentwickler erworben. Dazu biete ich auch Coachings und andere Weiterbildungsformen an.
Redaktion: Mit welchem Ehrgeiz gehen Sie an die Beziehung zu den Vertriebspartnern heran? Was ist Ihr Ziel?
Carsten Bernd: Zwei Dinge sind mir besonders wichtig: Ich möchte langfristige und nachhaltige Beziehungen zu unseren Partnern aufbauen. Manche der Maklerpartner betreue ich schon seit 17 Jahren. So etwas ist deutlich wichtiger als kurzfristiger Erfolg. Zweitens möchte ich unseren Partnern mehr an die Hand geben als nur Produkte. Deswegen will ich ihnen in diversen Bereichen ihrer täglichen Arbeit und ihres Unternehmens zur Hand gehen.
Redaktion: Ein Thema, das Sie außerdem umtreibt, ist die Pflegeversicherung. Viele Makler halten sich aus dem Segment trotzdem lieber heraus. Woran liegt das aus Ihrer Sicht?
Carsten Bernd: Zuallererst ist das Thema sehr beratungsintensiv. Es kostet den Makler viel Zeit. Gleichzeitig aber auch viel Einfühlungsvermögen. Denn das Risiko zum Pflegefall zu werden ist eines, mit dem sich niemand gerne beschäftigt. Die Beratung hier so positiv zu gestalten, wie das in anderen Bereichen der Fall ist, ist schwierig. Außerdem wird diese Versicherung nur selten nachgefragt. Da viele Makler verständlicherweise nachfrageorientiert arbeiten, fällt die Pflegezusatzversicherung da hinten runter. In Anbetracht der aktuellen Situation in der Pflege und ihrer künftigen Entwicklung in Deutschland ist das sehr problematisch.
Redaktion: Was bieten Sie und das Versicherungskammer Maklermanagement Kranken den Vertriebspartnern an, um dieser Entwicklung entgegen zu wirken?
Carsten Bernd: Wir sehen es als unseren Auftrag, hier weiter am Ball zu bleiben. Deshalb unterstützen wir unsere Partner in der Beratung umfassend: Von der anbieterneutralen Beratungsmappe rund um das Thema Pflege bis hin zum Ausbildungsgang zum zertifizierten Vorsorgeberater Pflege. Diesen haben wir gemeinsam mit der IHK München/Oberbayern zusammen ins Leben gerufen. Die Teilnahme bezuschussen wir darüber hinaus.
Außerdem bieten wir unseren Vertriebspartnern diverse technische Beratungstools, vom Elternunterhaltsrechner bis zum Pflegebedarfsrechner. Damit erleichtern wir den ohnehin komplexen Beratungsprozess für den Makler.
Carsten Bernd im Video
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Titelbild & Video: © Versicherungskammer Maklermanagement Kranken
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[…] nur allgemein, sondern auch speziell in der Versicherungsbranche – weiterzuentwickeln, weiß Carsten Bernd. Als einer der erfahrensten Regionalleiter des Versicherungskammer Maklermanagements Kranken erlebt […]