Knut Milas: „Der Mitarbeiter hat mit einer bKV den Chef im Portemonnaie.”

Wir haben viel geschrieben über die Vorteile der betrieblichen Krankenversicherung. Für Arbeitnehmer, Arbeitgeber aber auch für Makler selbst. Aber: Erfahrung aus der Praxis ist doch wesentlich mehr wert! Deswegen haben wir mit zwei Eurer Kollegen darüber gesprochen, wie die bKV-Beratung für sie funktioniert hat. Wie läuft der Prozess ab? Was sind die Schwierigkeiten? Und warum lohnt es sich, mit dem Versicherungskammer Maklermanagement zusammen zu arbeiten?

Jörn Mohrlüder, geschäftsführender Gesellschafter von VKF-Finanz, und Knut Milas, Geschäftsführer von Finanzen Milas, haben bereits beide gemeinsame Projekte mit dem Versicherungskammer Maklermanagement abgeschlossen. Welche Erfahrungen haben sie gemacht?

Redaktion: Was macht die bKV für Sie als Makler so interessant?

Knut Milas: Zusätzliche Sozialleistungen von Arbeitgebern sind ein Thema, das immer mehr an Bedeutung gewinnt. Bei einer gleichzeitig relativ niedrigen Marktdurchdringung. Das bedeutet: Die Geschäftsmöglichkeiten sind hier wirklich gut. Hinzu kommt noch, dass Kunden durchaus im Falle einer erfolgreich eingeführten bKV auch ihre betriebliche Altersvorsorge über den bKV-Vermittler regeln. Das weiß ich aus eigener Erfahrung.

Außerdem ist die bKV der Krankenversicherer des Maklermanagement Kranken ein Produkt, das sehr großen Mehrwert für die Mitarbeiter des Kunden bietet. Es profitieren einfach alle davon. Ich als Makler, der Arbeitgeber aber auch seine Angestellten.

Redaktion: Wie lief die erfolgreiche bKV-Vermittlung bei Ihnen ab?

Jörn Mohrlüder: Eigentlich ist der Prozess wie bei jeder Versicherung: Ansprechen – Wünsche wecken, Probleme aufzeigen und dann eine Lösung bieten. Ganz einfach. Doch die Wirklichkeit sieht etwas anders aus.

Knut Milas: Das mussten wir auch vor zwei Jahren feststellen. Denn damals konnten wir noch überhaupt keinen Fuß fassen. Zum Glück hat sich mittlerweile vieles verändert – auch in der Wahrnehmung der Kunden. So sprach mich vor einem halben Jahr ein Kunde an. Er hatte große Probleme mit Fluktuation und der Bindung seiner Mitarbeiter, ob ich nicht eine Idee hätte. Da schlug ich ihm die bKV vor – und so kam schließlich Bewegung in die Sache.

„Der Mitarbeiter hat mit einer bKV immer den ‚Chef im Portemonnaie‘. Diese Wirkung sollte man nicht unterschätzen.“ Knut Milas, Geschäftsführer Finanzen Milas

Redaktion: Herr Mohrlüder, was sind Ihrer Erfahrung nach die größten Hindernisse in diesem Prozess? Welche Fallstricke gibt es?

Jörn Mohrlüder: In den meisten Fällen sind wir selbst das Problem. Wir sind viel zu viel Experten und wollen alles zu 110 Prozent machen. Wer soll das alles zahlen, wie sieht die steuerrechtliche Situation vom Arbeitgeber oder Mitarbeiter aus, wo bekomme ich eine Versorgungsordnung her? – Fragen über Fragen. Das kann den Kunden leicht überfordern.

Gleichzeitig haben wir bei der Einführung zwei wichtige Dinge festgestellt. Erstens: Bei einer Vollfinanzierung durch den Arbeitgeber sollten Makler immer die Bruttokosten benennen. Über den Daumen sind das pauschal 100% mehr als der Krankenversicherungsbeitrag für den Mitarbeiter. Zweitens: Es ist hilfreich, einen kurzen Leitfaden für den Kunden für die Lohnabrechnung zu erstellen. Dieser sollte unter anderem folgende Fragen beantworten: Wie stelle ich eine bKV in der Lohnbuchhaltung ein? Was passiert beim Ausscheiden eines Mitarbeiters oder einer längeren Krankheit?

Redaktion: Wie darf sich der Vermittler die Zusammenarbeit mit dem Versicherungskammer Maklermanagement Kranken vorstellen?

Knut Milas: Gemeinsam mit Michael Krzyzek (Regionalleiter bKV Norddeutschland) beim Kunden zu sitzen, war ein gutes Gefühl. Denn gerade für einen Makler, der erst mit der bKV Beratung beginnt, konnte er wichtige Hilfestellungen geben. Wenn der Kunde etwa bestimmte Einzelheiten anhand praktischer Beispiele erklärt haben wollte, konnte er diese beisteuern. Aber auch im Anschluss an das Gespräch vor Ort war Michael Krzyzek immer gut erreichbar. Er übernahm gemeinsam mit dem Arbeitgeber die Einrichtung der Kundendaten, beantwortete spezielle Nachfragen und lieferte gutes Infomaterial. Außerdem führte er mit mir gemeinsame eine Mitarbeiterpräsentation vor Ort beim Kunden durch.

Die Musterlohnabrechnung, die ich von ihm bekam, hat es mir sehr erleichtert, meinem Kunden seine Kosten für die bKV zu erklären. Denn pauschal lässt sich kaum sagen, welche Kosten für den Arbeitnehmer anfallen. Das ist immer individuell.

Jörn Mohrlüder: Unser Betreuer Lars Feddersen (Regionalleiter Hamburg, Schleswig-Holstein) hat uns wirklich von der Angebotserstellung bis zur Vorstellung im Unternehmen begleitet. Er war für den ganzen Prozess eine Schlüsselfigur. Gerade die persönliche Präsenz des Versicherers beim Kunden wurde sehr positiv aufgenommen. Sozusagen ein Versicherer zum Anfassen, der auch teils kritische Nachfragen von Arbeitgebern und Arbeitnehmern souverän beantworten konnte.

“Herr Feddersen war unser Lotse und ein wertvoller Partner” Jörn Mohrlüder, Geschäftsführer VKF-Finanz

Redaktion: Wie bewerten Sie Ihre Zusammenarbeit mit dem Maklermanagement Kranken?

Jörn Mohrlüder: Durchweg positiv. Als Top-Partner im Bereich bKV sprechen vor allem vier Gründe für die Zusammenarbeit. Erstens: Die fachliche Betreuung durch unseren Maklerbetreuer aber auch durch das Team vom Innendienst war sehr gut. Zweitens: Die Hürde für die Einführung einer bKV ist mit zehn Mitarbeitern recht niedrig. Gleichzeitig werden Vorerkrankungen mitversichert. Drittens: Die einfache Produktstruktur, die alle Wünsche unserer Mandanten erfüllt. Und zu guter Letzt: Die Abwicklung der An- und Abmeldung von Arbeitnehmern ist wirklich unkompliziert. Auch dank des reibungslosen computergestützten Umgangs. So konnten wir gemeinsam bereits zwei bKVs erfolgreich einführen.

Knut Milas: Ich bin sehr zufrieden. Gerade als zunächst bKV-unerfahrener Makler konnte ich von der Zusammenarbeit profitieren. Und jede Menge lernen. Und auch, wenn die bKV-Vermittlung nicht immer klappt, bleibt man so doch im Hinterkopf der Kunden. Ich habe heute einen wichtigen Termin für eine bAV, bei dem ich mir sicher bin, dass ich ihn nicht bekommen hätte, hätte ich keine bKV angeboten.

Redaktion: Arbeiten Sie aktuell mit dem Maklermanagement Kranken zusammen?

Knut Milas: Auf jeden Fall. Aktuell bin ich im Gespräch mit mehreren Kunden. Einer davon hat 5.000 Mitarbeiter an drei Standorten in Deutschland. Und Herr Krzyzek kommt bald wieder vorbei. Da bereden wir dann, wie es weitergeht.

Jörn Mohrlüder: Wir hoffen als kleines Maklerhaus für das Jahr 2018 mit der Einführung von drei bis fünf bKV in Unternehmen. Dafür arbeiten wir gerade mit dem Versicherungskammer Maklermanagement Kranken ein Konzept zur Ansprache von Unternehmen in unserer Region aus.

Redaktion: Vielen Dank für das Gespräch!

Titelbild; Beitragsbilder: ©dmitrydesigner/Fotolia; ©Knut Milas, ©Jörn Mohrlüder/VKF Finanzen

	Lars Feddersen Regionalleiter Hamburg, Schleswig-Holstein Memelstr. 35 24782 Büdelsdorf Telefon:04331 / 6 96 52 02 Fax:04331 / 6 96 52 03 Mobil: 0173 / 3 54 29 92 E-Mail: lars.feddersen@vk-makler.de
	Michael Krzyzek Regionalleiter betriebliche Krankenversicherung Norddeutschland Wehnertstr. 39 12277 Berlin Telefon: 030 / 71 09 79 73 Fax: 030 / 71 09 79 74 Mobil: 0151 /2 55 45 691 E-Mail: michael.krzyzek@vk-makler.de