„Führ mich zum Schotter“: Die bKV als Alternative zur Gehaltserhöhung

Eine Gehaltsstudie des Jobportals XING für das Jahr 2019 ergab, dass nur jeder Zweite mit seinem Gehalt zufrieden ist. Auch der Vergleich mit Kollegen ließe zuweilen die Frustration steigen, so das Ergebnis. Ein Viertel der Befragten denkt, dass diese trotz gleicher Position mehr verdienen. Doch eine Gehaltserhöhung – gerade während der Coronakrise – ist nicht jedem Unternehmen möglich. Um Mitarbeiter dennoch zu motivieren und keinen Personalverlust zu riskieren, bieten sich andere Möglichkeiten als ein rein finanzieller Anreiz. Und das zuweilen sogar mit einem Win-Win für beide Seiten. Aus Recruiting-Perspektive sehr sinnvoll. Denn: Anwerben und Einarbeitung eines neuen Kollegen kostet neben Geld zusätzlich Zeit und Energie. Eine mögliche Option: die betriebliche Krankenversicherung. Was diese Option für Versicherte, Arbeitgeber und vor allem für Vermittler bedeuten kann, darüber sprachen wir mit bKV-Experten und Regionalleiter betriebliche Krankenversicherung Süddeutschland der Versicherungskammer, Roland Aschenberger.

Redaktion: Herr Aschenberger, die betriebliche Altersvorsorge scheint sich gerade während der Corona-Phase zum beliebten Produkt zu mausern. Dennoch schrecken Vermittler noch davor zurück, die bKV bei gewerblichen Kunden zu etablieren. Woran liegt das?

Roland Aschenberger: Ich bin mir gar nicht sicher ob der Makler vor der bKV zurückschreckt. Aus meiner Sicht liegt der Fokus in der Beratung von Firmenkunden erstmal ganz wo anders. Die Absicherung der Sachwerte und die bAV haben da auf den ersten Blick eine höhere Priorität. Das Thema bKV ist sozusagen eher Opfer der Priorisierung. Ich habe das Gefühl, dass es vielen Maklern ähnlich geht wie ihren Kunden selbst: Sie haben den Vorteil einer Investition in Mitarbeitergesundheit noch nicht richtig erkannt.

Redaktion: Was macht die bKV neben diesem Argument für Sie zum Top-Produkt? Und welche Unterschiede gilt es für Vermittler bei der Unternehmensgröße zu berücksichtigen?

Roland Aschenberger: Ganz klar: die permanente Erlebbarkeit. Gerade im Gegensatz zu einer klassischen Gehaltserhöhung. Sind wir doch mal ehrlich: Wie lange nimmt der Arbeitnehmer denn wahr, dass 20,30 Euro mehr überwiesen wurden? Das ist in zwei, drei Monaten als „normal“ verbucht. Wenn aber ein Zuschuss zur Brille vom Chef kommt, oder die Übernahme von Behandlungskosten beim Heilpraktiker oder im Krankenhaus, dann ist das etwas Besonderes und wird auch als solches von den Mitarbeitern wahrgenommen.

Ich kenne Geschichten, in denen sich Mitarbeiter beim Chef bedanken, weil er den Familienurlaub gerettet hat. Denn ohne Zuschuss der bKV zum Zahnersatz wären die Kosten zu hoch gewesen.

„Die bKV erzeugt eine Mitarbeiterbindung, wie es eine klassische Gehaltserhöhung nie leisten könnte.“

Und das Besondere daran: In der Regel ist die Investition in eine bKV für den Unternehmer sogar noch günstiger. Was es allerdings zu beachten gilt: Nicht alle Anbieter versichern jede Größe und Branche. Wir bieten ganz neu seit dem ersten August auch Lösungen für Unternehmen ab fünf Mitarbeitern.

Redaktion: Nun hat die Coronakrise viele Unternehmen finanziell getroffen. Wo finde ich aktuell potenzielle Kunden für eine bKV? Und wie nehme ich ihnen die Angst vor langfristig bindenden Kosten?

Roland Aschenberger: Corona hat die Wirtschaft sehr hart getroffen. Doch wie in jeder Krise gibt es auch Gewinner, Verlierer und solche die keine Auswirkungen spüren. Pauschal zu sagen, welche Branchen wo einzuordnen sind, fällt mir schwer, da es auch hier jeweils Unterschiede gibt. In unserer Wahrnehmung ist das Bauhaupt- und Nebengewerbe, der Lebensmitteleinzelhandel, oder auch Steuerberater sowie Notare sehr gut durchgekommen. In der Pflege waren die Angestellten sehr stark belastet. Dort wird aktuell die bKV als zusätzlicher Benefit sehr gerne genutzt, um die Mitarbeiter zu belohnen.

Was die Kosten angeht, kann die bKV gegenüber der klassischen Lohnerhöhung für den Unternehmer kostengünstiger sein.

„Mittel- und langfristig betrachtet steigert sie die Produktivität der Mitarbeiter, verkürzt Ausfallzeiten und beeinflusst damit positiv den Unternehmensgewinn.“

Dieser Effekt wird durch Corona sogar noch verstärkt, denn die Bekämpfung der Pandemie kostet die gesetzlichen Krankenkassen sehr viel Geld, das künftig fehlen wird. Die Reaktion darauf ist heute schon absehbar. Es wird zu weiteren Leistungseinschnitten kommen. Die Demografie trägt ihren Teil zusätzlich bei, so dass sich Unternehmer bereits heute Gedanken machen, wie sie langfristig die Arbeitsfähigkeit ihrer Mitarbeiter erhalten können. Die bKV wird ein wichtiger Bestandteil zur Lösung dieser Herausforderung sein. Die damit verbundenen Kosten sind also perspektivisch geringer, als auf eine bKV zu verzichten.

Redaktion: Und welche Rolle spielt der steuerliche Vorteil?

Roland Aschenberger: Die Wiedereinführung des Sachbezugs bei der bKV hat natürlich die Nachfrage weiter gepusht. Betrachtet man aber die bKV losgelöst von dieser steuerlichen Begünstigung und setzt die Kosten ins Verhältnis mit dem tatsächlichen Nutzen überwiegt dieser so deutlich, dass es am Ende nicht mehr entscheidend ist ob und in welcher Form die bKV versteuert werden muss.

Redaktion: Gibt es aus dem Kreis Ihrer Partner „Best-Practice“-Beispiele für eine erfolgreiche bKV-Beratung? Was sind die Erfolgsfaktoren, und was die Triggerpunkte bei potenziellen Kunden in der Ansprache?

Roland Aschenberger: Ich bin der Überzeugung, dass es entscheidend ist, dem Kunden die richtigen Fragen zu stellen, um dessen Bedarf zu ermitteln und entsprechende Lösungen der bKV aufzuzeigen.

„Bei der bKV gibt es keinen besonderen Kniff, oder die Ideallösung eines Ansprachekonzeptes.“

Die Beweggründe, die zum Abschluss führen, sind so vielfältig wie das Produkt selbst. Am häufigsten begegnen uns aber folgende: Wir suchen neues qualifiziertes Personal. Wir wollen gute Leute noch enger ans Unternehmen binden, Fehlzeiten und die damit verbunden Kosten und natürlich: Zusätzlicher Benefit, Belohnung, Teilhabe am Unternehmenserfolg. Also Alternativen zu einer klassischen Gehaltserhöhung.

Redaktion: Welchen Tipp haben Sie für Vermittler, die noch hadern, sich an die „Paradedisziplin“ bKV heranzuwagen? Und inwieweit unterstützt die Versicherungskammer? Zum Beispiel bei offenen Fragen der Kunden.

Roland Aschenberger: Treten Sie zuerst ganz bewusst an Unternehmen bis maximal 50 Mitarbeiter heran. In diesen Unternehmen ist der Kreis der Entscheider meist klein und überschaubar. Viele Makler machen den Fehler, dass sie gleich bei mittleren oder großen Betrieben landen wollen. Doch das bKV-Geschäft ist langatmig. Das ist kein Sprint, sondern ein Dauerlauf. Je größer der Betrieb desto mehr Entscheider müssen Sie überzeugen, und das kann sich schon mal ziehen. Hier verlieren dann viele Makler die Lust. Also:

„Erstmal auf der Kurzstrecke trainieren, bevor man sich an den Marathon wagt.“

Wir unterstützen unsere Geschäftspartner sehr aktiv. Das beginnt bei der Angebotserstellung, Vorbereitung der Unternehmerpräsentation, über die Mitarbeiterveranstaltung, bis hin zum Abschluss. Wenn gewünscht und nach vorheriger Absprache natürlich auch persönlich vor Ort.

Weitere Informationen finden Interessierte auf der bKV-Seite der Versicherungskammer Maklermanagement Kranken.

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