Tipps aus der Praxis: Wie gelingen Betrieb und Vertrieb digital?

Björn Maier und Jörg Schult im Interview zum digitalen Modus Operandi
Björn Maier

Für viele Unternehmen kamen die Umstellungen durch Corona unerwartet und schnell. Gerade für die Betriebe, die bisher noch wenig oder keine Erfahrung mit Home Office, digitalen Tools und Co. gesammelt haben, eine große Herausforderung. Doch wie gelingt der Umbau zu einem funktionierenden Betrieb trotz Corona? Welche Dinge sind dabei zu beachten? Darüber haben wir mit zwei Versicherungsmaklern gesprochen, die bereits über langjährige Digitalkompetenz verfügen. Björn Maier von ONVERSO aus München und Jörg Schult von Dr. Klein aus Lübeck.

Redaktion: Hat die aktuelle Situation um Corona trotz Ihrer digitalen Ausrichtung einen geschäftlichen Effekt auf Sie?
Björn Maier, Geschäftsführer von ONVERSO
Björn Maier, Geschäftsführer von ONVERSO

Björn Maier: Ja und nein. Mein Geschäftsbetrieb hat sich nicht wirklich verändert. Ich berate nach wie vor online, was ich bereits seit sieben Jahren so mache. Alles, was sich auf unsere Kunden auswirkt, hat aber natürlich auch einen Effekt auf uns. Kurzarbeit, finanzielle Engpässe oder ähnliches spüren wir logischerweise. Das hält sich aber glücklicherweise aktuell in Grenzen. Was ich aber beobachten konnte ist, dass Kunden ihre Abschlusswünsche eher weiter in die Zukunft verschieben.

Jörg Schult: Bei uns gab es sogar eher einen positiven Effekt. Wir setzen auch seit knapp drei Jahren auf Online Beratung. Das macht sich in der aktuellen Phase bezahlt und hat uns Neukundenzuwachs beschert.

Redaktion: Wie sieht es aktuell intern bei Ihnen aus? Wie sind Sie organisiert und über welche Kanäle kommunizieren Sie?

Björn Maier: Wir sind jetzt komplett im Home Office. Das ist aber nicht neu für uns, gerade für die Kollegen aus dem Backoffice und Online Marketing. Wir kommunizieren größten Teils über Telefon und online. Da nutzen wir Microsoft Teams. Wir mussten unsere Prozesse nicht umstellen, das hilft uns natürlich sehr.

Jörg Schult, Versicherungsmakler bei Dr. Klein
Jörg Schult, Versicherungsmakler bei Dr. Klein

Jörg Schult: Wir nutzen die Software unserer Muttergesellschaft Hypoport. Beispielsweise das Angebot von Smart InsurTech. Dazu bieten auch die Maklerbetreuer vieler Gesellschaften Unterstützung an. Auf den digitalen Services des Versicherungskammer Maklermanagement Kranken habe ich sogar ein ganz neues, eigenes Vertriebskonzept aufgebaut.

Redaktion: Könnten Sie das noch weiter ausführen?

Jörg Schult: Gern. Mein Fokusgebiet ist eigentlich die betriebliche Altersvorsorge. Dieser Bereich läuft logischerweise aktuell nicht ganz so prickelnd. Deswegen bin ich jetzt mit KV-Zusatz gestartet, was zurzeit absolut einen Nerv trifft. Denn die Kunden reflektieren viel über die eigene Gesundheit und sind deshalb von sich aus offener für diese Themen.

Redaktion: Wie läuft der Kontakt zu Ihren Kunden? Gibt es durch Corona eine größere Akzeptanz für Online Beratung?

Björn Maier: Ich mache etwa vier bis fünf Online Beratungen am Tag. Dafür nutze ich die Software Telkoline. Das ist eine Webinar-Plattform, die auch als Webanwendung funktioniert. Über einen Iframe auf meiner Website kann ich den Kunden auf meinen Bildschirm mitnehmen. Das Ganze funktioniert übers Telefon und mit wenigen Klicks und Eingaben auf meiner Homepage. Es ist also denkbar einfach. Die Videoberatung habe ich bisher nur in Einzelfällen gemacht. 

Jörg Schult: Insgesamt laufen bei uns 90 Prozent der Beratungsgespräche online. Auch ohne Corona. Die Nachfrage nach Online Beratung ist insofern bei uns ungebrochen hoch. Aber die Zielgruppe wird diverser. Beispielsweise die Best Ager beschäftigen sich mittlerweile deutlich öfter mit den Online Kanälen.

Redaktion: Welche Tipps können Sie Kollegen geben, die aktuell noch im Übergang sind?

Jörg Schult: Grundsätzlich gilt „wer nicht mit der Zeit geht, der geht mit der Zeit.“ Damit meine ich, dass ich als Unternehmer einfach aktuelle Entwicklungen berücksichtigen und aufnehmen muss. Um sie dem Kunden zumindest anzubieten. Ich kann Kollegen im Umbruch nur empfehlen, sich da von erfahrenen Kollegen und Spezialisten beraten zu lassen und sich nicht selbst etwas zusammen zu stricken. Und sich auf jeden Fall auf eine Zielgruppe zu spezialisieren. Denn wer sich von Check24 und Co abheben will, muss dem Kunden einen zusätzlichen Mehrwert bieten.

Björn Maier: Um digital als Makler zu arbeiten, braucht man eigentlich nicht viel. Ganz wichtig ist eine Software. Viele Vermittler haben beispielsweise über eine Poolanbindung schon einen Zugang zu vernünftiger Software. Ob Bridge, Flexperto oder ein anderes Tool ist auch eine Geschmacksfrage. Dann sollte die Software auf jeden Fall auch vor dem Kundenkontakt getestet werden. In der Familie oder im Freundeskreis, ganz egal. Die Beratungsmappe, die man analog nutzt, muss davor natürlich digitalisiert werden. Aber ganz wichtig ist: Auf jeden Fall mal machen. Auch, wenn mal etwas schief geht. Das gehört dazu.

Tipps für die digitale Beratung von Björn Maier (ONVERSO)

  1. Onlinetermine wirken auf Kunden oft weniger verbindlich. Erinnern Sie die Kunden per Mail oder besser per SMS an den Termin.
  2. Nutzen Sie zwei Bildschirme für die Online Beratung. Gerade, wenn Sie verschiedene Programme, Vergleichersoftware und Co. nutzen. Das erleichtert den Beratungsablauf.
  3. Unbedingt ein Headset mit guter Soundqualität besorgen. Der Sound ist sehr wichtig für das Gespräch.
  4. Nicht jeder Kunde möchte Videoberatung, auch wenn er an Online Beratung interessiert ist. Geben Sie dem Kunden also die Auswahlmöglichkeit, ob mit oder ohne Video.

Titelbild: ©Ngampol/stock.adobe.com

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