Beratungsdokumentation – Fluch oder Segen?

Welche Angaben muss ein Beratungsprotokoll enthalten? Warum sind diese für mich als Makler im Verkaufsgespräch und auch im Haftungsfall sinnvoll?

Teil eins unserer Serie zum Thema „Beratungsdokumentation“ beschäftigt sich mit der Frage nach den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden. Wie helfen Euch diese Fragen im Verkaufsgespräch zu einem Abschluss? Wie beugen sie gleichzeitig einem eventuellen Haftungsfall vor?

Wie könnt ihr die Befragungspflicht für Euch im Beratungsgespräch nutzen?

Laut Versicherungsvertragsgesetz (VVG) hat der Versicherungsvermittler den Kunden nach seinen Wünschen und Bedürfnissen zu befragen soweit die Situation oder die Person hierzu Anlass bieten.

Für Makler heißt das, ihre Kunden intensiv zu befragen. Nur so können sie ihre Wünsche und Bedürfnisse klären.

  • Wie ist die Lebens-, Arbeits- und Einkommenssituation des Kunden?
  • Welche Bedürfnisse ergeben sich daraus?
  • Welche Kundenwünsche müssen in die Beratung miteinbezogen werden?

Diese Fragen erscheinen auf den ersten Blick sehr direkt. Zu direkt, fragt ihr Euch? Kann ich diese dem Kunden stellen?

Die Antwort ist „ja“. Einerseits macht eine fundierte Bedarfsanalyse einen professionellen Eindruck. Andererseits können nur so für den Kunden passende Produkte ausgewählt werden. Einwände des Kunden kommen damit seltener vor. Mit seinen Aussagen auf die Frage nach Wünschen, Zielen und Bedürfnissen liefert er selbst die Antworten, wieso er die empfohlene Absicherung benötigt. Und nicht zuletzt macht eine professionelle Bedarfsanalyse die Beratung haftungssicher.

Weitere Informationen zur Beratungsdokumentation erhaltet ihr im nächsten Teil unserer Reihe zum Thema „Beratungsdokumentation“.

Titelbild: © ra2 studio

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