17 Möglichkeiten einer Absicherung? Dem Beamtenrecht eilt sein komplexer Ruf voraus. Gerade deshalb scheuen sich noch viele Vermittler vor der Beratung und vernachlässigen somit eine wichtige Zielgruppe. Enis Eisfeld ist Geschäftsführer der Kees Finanzberater und war vor seinem Wechsel in die Versicherungsbranche selbst lange Polizist und kennt das System aus beiden Perspektiven. Er bestärkt die Branche darin, sich auf die Beratung von Beamten zu spezialisieren und die Versicherungslücke zu schließen.
Eine gewisse Scheu der Branche vor dem Beamtengeschäft offenbarte auch jüngst die Studie „AC-Trends III/2021“ von der bbg Betriebsberatung mit rund 450 Befragten. Darin gaben nur rund 16 Prozent der Vermittler an, Beamte als relevante Zielgruppe zu betrachten. Rund 1,7 Millionen Beamte und Richter gibt es laut Statistischem Bundesamt. Durchschnittlich sind Anwärter im Neukundengeschäft Anfang bis Mitte 20 – also jünger als Nicht-Beamte (33 Jahre).
Der Kontakt zur Zielgruppe Beamten ist schwierig
Das relativ geringe Interesse liegt auch in der Neukundenakquise begründet. Demnach ließen sich Beamte eher von Ausschließlichkeitsvermittlern beraten. Zusätzlich sei der Zugang zur Zielgruppe durch Gewerkschaften und deren geschäftlich verbundene Versicherer recht abgeschnitten. Erschwerend komme hinzu, dass Neukunden vorrangig über Mundpropaganda ihre Versicherungen aussuchten.
Für Vermittler Enis Eisfeld kein überraschendes Ergebnis. Zum einen führe die Komplexität der Materie an sich dazu, dass Makler „Berührungsängste” zeigten, wie er sagt. Zum anderen würden sich angehende Beamte auch größtenteils direkt an Versicherungsgesellschaften wenden. „Es ist für einen Beamten leichter, in einer Ausschließlichkeit einen Berater zu finden. Es gibt ja Gesellschaften, die schon das Wort Beamte im Namen haben.” Dort jedoch steht und fällt die Qualität der Absicherung mit dem Berater.
„Es gibt solche, die mit Gewerkschaften eine Partnerschaft haben. Dort ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass man einen fähigen Berater bekommt. Aber das sind ja keine Makler.” Makler könnten ihren Kunden hingegen „einen bunten Strauß an Gesellschaften zur Verfügung” stellen und auch transparent an fähige Kollegen weiterleiten. Um die Zielgruppe zu erreichen, knüpft Eisfeld Kontakte auf Ausbildungsstätten mit Anwärtern und ist mit seinem Unternehmen aktiv im Onlinemarketing.
Lange Einarbeitungsphase für eine Spezialisierung nötig
Die Hürden, um als Vermittler ins Beamtengeschäft zu wechseln, können zu Beginn sehr groß erscheinen. Eine gewisse Einarbeitungsphase sei unbedingt notwendig, sagt Beamtenspezialist Eisfeld. Auch er habe nicht von jetzt auf gleich mit der Beratung beginnen können. „Ich habe zwei Jahre im Studium dafür gebraucht.” Eine abschließende Prüfung gibt es allerdings nicht. Daher rät er Vermittlern, zu Beginn die Gesetzestexte zu wälzen und die Gesetze auch lesen zu können. Schulungen – auch von Versicherern angeboten – würden den Einstieg erleichtern und Kontakt zu Experten ermöglichen.
„Die Herausforderung in Deutschland ist, dass wir 16 Bundesländer haben und darüber hinaus noch eine Bundesregelung.”
Das ergibt insgesamt 17 Regelungen, die ein Vermittler kennen muss. Ob ein Beamter also in Bayern oder in Niedersachsen Beihilfe oder Heilfürsorge erhält, macht in der Beratung einen entscheidenden Unterschied. „Das ist kriegsentscheidend”, fasst es Eisfeld zusammen. Hinzu komme, dass sich das jeweilige Landesrecht zusätzlich auch ändern könne. Vermittler müssten daher stets auf dem neuesten Stand sein.
Falsche Beratung kann für Beamten teuer werden
Wenn das nicht der Fall ist, kann es zu ärgerlichen und teuren Falschabsicherungen kommen. Als Polizist, so schildert es Enis Eisfeld, habe er bei Kollegen immer wieder „gravierende Fehler” in der Beratung entdeckt: Beamte, die anstatt einer Dienstunfähigeitsversicherung eine Berufsunfähigkeitsversicherung abgeschlossen haben. Beamte, die nicht bis zum 62., sondern 67. Lebensjahr abgesichert sind, obwohl die Pension schon mit 62 Jahren möglich ist. „Die Risikozeit wird dadurch verlängert, was die Beiträge enorm in die Höhe schießen lässt”, erklärt Eisfeld. Viele Beamten seien obendrein unsicher, was dienstunfähig für sie überhaupt bedeute. Und was passiert mit einem Soldaten, der im Ausland dienstunfähig wird?
Es sind Fälle wie diese, die Enis Eisfeld nur den Kopf schütteln lassen. „Mir ist schon im Studium aufgefallen, dass sich die Aussagen unterscheiden und undurchsichtig sind. Sowohl von Gewerkschaften, Versicherern und Dienstherrn. Keiner weiß so richtig, wie das Thema behandelt wird.” All diese Punkte müsse ein kompetenter Berater allerdings beherrschen. Es gehe schließlich für junge Menschen um Entscheidungen, deren Auswirkung sie in 30, 40 Jahren erst spüren. Wie also kann eine gute Beratung gelingen? Für Eisfeld – selbst noch nah an der jungen Zielgruppe – steht im Fokus, die Ernsthaftigkeit der Beratung zu betonen.
“Wichtig ist, dass man ihnen bewusst macht, worum es in der Beratung wirklich geht und welche Entscheidungen sie treffen werden. Wenn ihnen das bewusst ist, nehmen sie die Beratung auch ziemlich ernst und wirken anders mit.”
1,7 Millionen Beamten und ganz viele Unterschiede
Die Zielgruppe an Beamten ist groß – und zugleich ziemlich divers. Lehrer, Feuerwehrmann, Polizist oder Verwaltungsangestellter unterschieden sich in ihren Risiken und somit auch in ihrer Absicherung, zeigt Enis Eisfeld anhand eines Beispiels auf. „Polizisten und Feuerwehrleute sind sich den Gefahren ihres Berufs in der Regel sehr bewusst.” Lehrer seien eher durch die psychische Belastung betroffen. Der klassische Finanzbeamte habe hingegen weniger Risiken im Berufsalltag. Der Vermittler müsse „dem Kunden das Gefährdungspotenzial aufzeigen und er entscheidet, ob er die Gefahr absichern möchte”. Besonders Lehrer würden, so die Erfahrung des jungen Vermittlers, sehr wissbegierig die Beratung angehen und die Thematik durchdringen wollen.
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Titelbild: © Enis Eisfeld
