In der Nacht zum Montag gewann mit den Philadelphia Eagles ein vermeintlicher Underdog eine der wichtigsten Trophäen im nordamerikanischen Profi-Sport. Sie setzten sich gegen die als klaren Favoriten gehandelten New England Patriots um Superstar Tom Brady durch. Was sagt uns das? Jeder Gegner, wirkt er auch noch so übermächtig, ist schlagbar.
Es war eine Meldung, die in der Versicherungsbranche im vergangenen Jahr mit einiger Neugier aufgenommen wurde: Amazon ist wieder da. Um genauer zu sein: Amazon versucht sich erneut am Einstieg in den Versicherungsmarkt. Dieses Mal sucht der digitale Gigant Personal für ein neues Projekt in London, wie die Süddeutsche berichtete. Gewünschte Sprachkenntnisse: Englisch, Französisch, Spanisch, Italienisch oder Deutsch. Laut Ausschreibung geht es um ein Start-Up, das „disruptiv“ in den Markt vorstoßen will.
Aber damit nicht genug. Auch vor dem aggressiven Abwerben von Schlüsselpersonal schreckt das Unternehmen von Jeff Bezos nicht zurück. Anfang des Jahres ging ein erboster Shai Wininger, Vorstand und Mitbegründer vom Insurtech Lemonade, öffentlich auf Amazon los.
„Gerade erfahren, dass Amazon gezielt versucht Mitarbeiter von Lemonade Inc. abzuwerben. Ich frage mich, ob das ihrer Vorstellung davon entspricht, das Start-Up Ökosystem zu unterstützen. Ich glaube über Amazon AWS müssen wir nochmal nachdenken.“ Shai Wininger auf LinkedIn
Das alles zeigt: Amazon meint es mit seinem erneuten Versuch in der Branche durchaus ernst. Und die Bemühungen Amazons sollten auch durchaus ernstgenommen werden. Denn die Datenmengen, auf die das Unternehmen zurückgreifen kann, sind schier unendlich. Damit ist Amazon ein kaum zu schlagender Gegner auf dem Feld der digitalen Kaufverhaltensanalyse. Gleichzeitig ist Amazons Kundenorientierung kaum zu überbieten, auch unter technologischen Gesichtspunkten. Ist Amazon also eine Gefahr für Makler?
Daten versus Emotion
Es gibt eine Sache, die den Makler gegen Amazon gewinnen lässt: die persönliche Ebene. Die direkte, emotionale Beziehung zu einem Kunden ist etwas, das der Onlineriese nicht hat. Nicht haben kann. Denn das liegt nicht in seiner Natur. So persönlich auch die Angebote, Werbung und Ansprache gestaltet sind, ist der Aufbau eines tiefen Vertrauensverhältnisses zwischen Amazon und seinem Kunden nicht gegeben. Und genau das ist es, was sich viele Kunden insbesondere in den Bereichen Kranken- und Lebensversicherungen, sowie Altersvorsorge wünschen. Für die Beratung in Sachen Pflege-Vorsorge gilt das ebenfalls. Denn emotionale Themen benötigen Beratung mit Empathie.
Macht Euch digital ready!
Das ist der Ansatzpunkt für Makler, um sich für Vorstöße dieser Art zu wappnen. ABER: das alleine reicht natürlich nicht aus. Um diesen Vorteil nutzen zu können, bedarf es auch an Digitalisierungs- und Automatisierungsmechanismen bei den Maklern. Dazu gehören genauso die Positionierung im Netz auf Plattformen wie Xing oder die Pflege von GoogleMyBusiness, wie die Nutzung von Maklerverwaltungsprogrammen. Was sind wichtige Features einer solchen Software? Laut Karsten Allesch, geschäftsführender Gesellschafter des Deutschen Maklerbundes (DEMV), sind vor allem folgende Punkte zu beachten:
- Kunden werden automatisch angelegt, Vertragsdaten ebenfalls
- Die Software führt bestimmte Standardvorgänge von alleine durch, wie etwa die Kündigung der Vorversicherung bei Antragstellung
- Die Software gibt selbstständig Hinweise, etwa bei Bestandsübertragungen oder Versorgungslücken
- Alle Kundendaten sind über eine Oberfläche sichtbar
Die Chancen stehen gut!
Makler dürfen trotz der Vorstöße großer Datenhorter wie Amazon zuversichtlich in die Zukunft schauen. Denn auch die Markt Entwicklung sieht insgesamt positiv aus. Von Jahr zu Jahr sind immer weniger Makler aktiv, was Raum für die übrigen Makler schafft. Außerdem werden viele Branchen-Veteranen in den kommenden Jahren in den Ruhestand gehen. Auch das bietet Möglichkeiten für den Nachwuchs. Zusätzlich erhöht die gute Konjunktur den Bedarf an Vorsorge- und Versicherungslösungen.
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