Schulungen vor Ort und Webinare, Bedarf beim Kunden des Vermittlers wecken, besondere Bedürfnisse von großen Vertrieben, Messebesuche: Für all diese Themen und noch mehr ist Alexander Halbach der richtige Partner. Seit 26 Jahren arbeitet er fast ausschließlich im Maklervertrieb und geht die verschiedenen Herausforderungen seiner Vertriebspartner mit innovativen Lösungsansätzen an. Wir haben mit ihm gesprochen.
Herr Halbach, Sie haben sich auf größere Vertriebe spezialisiert, was sind die Herausforderungen hierbei und was ist Ihnen besonders wichtig?
Alexander Halbach: Die Arbeit mit größeren Vertrieben ist aus meiner Sicht sehr herausfordernd und spannend, weil hier naturgemäß sehr viele Mitbewerber um die Gunst der Berater buhlen. Und somit herrscht hier eine verstärkte Wettbewerbssituation bei der Wahl der Produktgeber.
„Die Vorteile für den Kunden und natürlich auch für den Berater stehen im Vordergrund bei der Produktpartnerwahl.”
Ich sehe mich als Dienstleister und unterstütze meine Vertriebspartner bei der Wahl der Tarife. Denn die Vorteile für den Kunden und natürlich auch für den Berater stehen im Vordergrund bei der Produktpartnerwahl. Nicht der Hochglanzprospekt entscheidet die Wahl, sondern das Gesamtpaket (Produkt, Prozess und Vergütung). Und gerade diese Wettbewerbssituation reizt mich an meiner Tätigkeit.
Worin unterscheidet sich die Betreuung von Einzelmaklern im Gegensatz zur Betreuung von größeren Vertrieben? Wo sehen Sie jeweils Vor- und Nachteile?
Alexander Halbach: Bei allen Vermittlerbetrieben muss das Gesamtpaket des Produktgebers passen. Die Zusammenarbeit mit allen Arten von Vertriebspartnern hat Ihren Reiz und bietet eine Herausforderung. Die Unterschiede liegen aus meiner Sicht bei den Kommunikationsmöglichkeiten und in der Anzahl der Mitarbeiter. Gerade das Thema Schulungen (Tarif, Wettbewerb, Verkauf) hat einen größeren Stellenwert bei größeren Vertriebspartnern. Webinare und Verkaufstrainings bieten sich sowohl für den Einzelmakler als auch für große Vertriebe an. Da ich in meiner beruflichen Tätigkeit schon die gesamte Breite von Vermittlerbetrieben betreut habe, gibt es für mich hier keine Vor- oder Nachteile bei der Betreuung. Beides macht mir Spaß.
Was erwartet den Vertriebspartner, der an einer Ihrer Schulungen teilnimmt?
Alexander Halbach: Die Vermittler erwarten neben der reinen Tarifinformationen natürlich auch eine Wettbewerbsübersicht, die Vor- aber auch eventuellen Nachteile in Bezug auf die Mitbewerber. Hauptsächlich geht es in den Schulungen natürlich um den Kundennutzen. Denn die Qualität einer Krankenvoll- oder Zusatzversicherung entscheidet immer nur im Leistungsfall. Da es sich um Vertriebsschulungen handelt, stehen selbstverständlich die Punkte Argumentationshilfen im Verkauf, Kundenbindungsinstrumente und Unterstützungstools auf dem Programm.
„Eine reine Frontbeschallung durch den Schulungsleiter ist nicht mehr zeitgemäß.”
Der Erfahrungsaustausch soll aber auf keinen Fall zu kurz kommen. Eine reine Frontbeschallung durch den Schulungsleiter ist nicht mehr zeitgemäß. Nur durch einen Austausch kann die vertriebliche Schnittmenge gefunden werden. Das Ergebnis einer Schulung sollte immer ein vertrieblicher Ansatz für den Teilnehmer sein.
Wie häufig veranstalten Sie eine solche Schulung? Eignen sich Webinare oder Präsenzveranstaltungen besser?
Alexander Halbach: Die Häufigkeit der Schulungen hängt immer vom Bedarf der Vertriebe ab. Nach Präsenztagungen und Messen spielen Webinare (Einzel- oder Gruppenwebinare) immer eine größere Rolle. In Webinaren kann man noch gezielter auf einzelne Produkte und Wettbewerbssituationen sowie den Vermittlerbedarf eingehen. Gerne können Sie mich für weitere Informationen zu meinen Webinaren kontaktieren.
Bei welchen Themen herrscht am meisten Aufklärungsbedarf?
Alexander Halbach: Der größte Bedarf herrscht aus meiner Sicht noch immer bei der Versorgungssituation der Kunden in den gesetzlichen Sicherungssystemen. Um den Bedarf des Kunden zu decken, muss die Versorgungslücke geschlossen werden. Aber durch die Vielzahl von Produktgebern mit unterschiedlichen Tarifen und Versorgungsmodellen ist es sehr aufwendig für den Berater, das passende Produkt zu wählen. Somit sind die Grundlage für die Leistungsabwicklung natürlich die im Tarif hinterlegten Bedingungen. Viele Vermittler nutzen meine Schulungsangebote, um sich nochmals über die Versorgungssituation Ihrer Kunden zu informieren und die Wettbewerbssituation der Tarifangebote zu prüfen. Denn gerade das Kleingedruckte in den Bedingungen ist entscheidend im Leistungsfall.
Alexander Halbach im Video
Was ist Alexander Halbach im Dialog mit Vertrieben und Vermittlern besonders wichtig? Hier erfahrt Ihr es:
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Titelbild & Beitragsbild: © Alexander Halbach, Video: © Versicherungskammer Maklermanagement Kranken
